Dù hoạt động ở những lĩnh vực rất khác nhau và bước đi trong những chu kỳ vốn không giống nhau, các nhà sáng lập lại gặp nhau ở một lựa chọn mang tính nền tảng: đặt thị trường nội địa làm nền tảng, coi đó là điểm tựa để điều chỉnh mô hình và tích lũy năng lực cạnh tranh dài hạn.
Chiến lược lấy thị trường nội địa làm nền tảng
Chia sẻ tại sự kiện, ông Nguyễn Bá Diệp, đồng sáng lập MoMo, nhìn nhận bước ngoặt lớn nhất của doanh nghiệp không nằm ở công nghệ, mà ở cách tiếp cận thị trường. Theo ông, người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng tìm kiếm một nền tảng "one-stop", nơi nhiều nhu cầu được giải quyết trong một điểm chạm duy nhất.
Xuất phát từ đặc điểm đó, MoMo lựa chọn xây dựng một hệ sinh thái đa dịch vụ, kết nối hàng chục nghìn đối tác và hàng trăm nghìn tiểu thương, thay vì phát triển đơn lẻ từng sản phẩm. Đến nay, MoMo đã phục vụ hơn 30 triệu người dùng và hợp tác với hơn 50.000 doanh nghiệp, tạo ra một lợi thế bản địa hóa mà các đối thủ quốc tế khó sao chép.
Ông Diệp đúc kết ngắn gọn: "Muốn phát triển quy mô nhỏ thì làm một mình, nhưng muốn to bắt buộc phải có hệ sinh thái."
Với Coolmate, chiến lược "sân nhà" lại thể hiện rõ ở chuỗi cung ứng. Trong khi nhiều thương hiệu direct-to-consumer D2C (bán hàng trực tiếp) lựa chọn sản xuất tại Trung Quốc để tối ưu chi phí, CEO Phạm Chí Nhu kiên trì với định hướng sản xuất tại Việt Nam và ưu tiên nguyên phụ liệu nội địa. Theo ông, việc ở gần chuỗi cung ứng giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh hơn, kiểm soát chất lượng tốt hơn và duy trì sự linh hoạt khi thị trường biến động.
Chiến lược này từng khiến Coolmate bị nhìn nhận là "ngược dòng" trong giai đoạn đầu, nhưng lại trở thành lợi thế quan trọng khi chuỗi cung ứng toàn cầu đứt gãy trong đại dịch, giúp doanh nghiệp đứng vững và tiếp tục mở rộng.
Trong khi đó, Dat Bike chọn con đường ít người đi hơn: tích hợp dọc toàn bộ chuỗi giá trị. Nhà sáng lập Nguyễn Bá Cảnh Sơn đặt văn phòng sát nhà máy, tự chủ từ R&D, sản xuất đến phân phối các dòng xe điện của công ty, với mục tiêu giải bài toán "hiệu năng trên giá thành" cho người dùng Việt. Theo ông Sơn, thị trường xe nội địa không chỉ là nơi tiêu thụ, mà còn là "bài kiểm tra khắc nghiệt nhất" cho bất kỳ tham vọng mở rộng ra khu vực và toàn cầu.
CEO Coolmate: "Trong bối cảnh niềm tin ngày càng trở thành tài sản khan hiếm, xuất xứ không chỉ là câu chuyện chi phí, mà là câu chuyện thương hiệu."
Gọi vốn: từ "nhận tiền" đến bài toán quản trị dài hạn
Nếu chiến lược sản phẩm phản ánh bản lĩnh nội tại, thì hành trình gọi vốn lại cho thấy mức độ trưởng thành trong tư duy quản trị của các startup Việt. Ông Nguyễn Bá Diệp thẳng thắn nhìn nhận rằng ở giai đoạn đầu, MoMo từng tiếp cận gọi vốn với tâm thế "có tiền là nhận". Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đứng trước những ngã rẽ lớn, vai trò của nhà đầu tư không còn dừng ở vốn, mà mở rộng sang chuẩn hóa quản trị, tài chính và chiến lược dài hạn.
Với Dat Bike, gọi vốn là một hành trình của sự kiên trì. Ông Sơn cho rằng trong nhiều trường hợp, chính doanh nghiệp phải "chờ" nhà đầu tư, thông qua việc liên tục cập nhật tiến độ, duy trì kết nối và giữ vững định hướng cốt lõi. Những đề nghị yêu cầu thay đổi mô hình kinh doanh để phù hợp với khẩu vị đầu tư, dù hấp dẫn đến đâu, cũng không phải lựa chọn mà Dat Bike sẵn sàng đánh đổi.
CEO Đạt Bike: "Sơn và Dat Bike luôn sẵn sàng đặt mình vào "loop" liên tục thử nghiệm - phản hồi - cải tiến và tối ưu để đáp ứng với thị trường."
Kinh nghiệm của Coolmate lại nhấn mạnh yếu tố "hiểu doanh nghiệp" trong quá trình gọi vốn. Theo ông Phạm Chí Nhu, việc thuyết phục nhà đầu tư không nằm ở slide hay chỉ số, mà ở việc đưa họ đến tận nơi: văn phòng, kho vận, nhà máy – để họ thấy cách đội ngũ vận hành và ra quyết định. Khi đó, gọi vốn không còn là một thương vụ tài chính đơn thuần, mà trở thành quá trình xây dựng niềm tin và đồng hành.
Cả ba nhà sáng lập đều đồng thuận rằng nhận vốn không phải là cái kết, mà là khởi đầu cho một giai đoạn áp lực hơn. Mở rộng quy mô đi kèm với rủi ro vận hành, tuân thủ và quản trị, đòi hỏi doanh nghiệp phải chuẩn bị hệ thống ngay từ sớm. Trong bối cảnh thị trường vốn ngày càng chọn lọc, tốc độ không còn là yếu tố quyết định, mà là khả năng giữ vững định hướng và lựa chọn đúng đối tác đồng hành.
Câu chuyện của MoMo, Coolmate và Dat Bike cho thấy khi buộc phải lựa chọn, nhiều startup Việt vẫn ưu tiên bắt đầu từ sân nhà – nơi họ hiểu thị trường nhất, kiểm soát được rủi ro và xây dựng nền móng vững chắc. Chính nền tảng đó mới là bệ phóng để doanh nghiệp bước vào những hành trình tăng trưởng xa hơn trong dài hạn.
