Khác với nhiều người, khi bắt đầu kinh doanh thứ mà tôi không bao giờ muốn học đó là chiêu trò, giảm giá, hay lôi kéo khách. Thứ đầu tiên mà tôi muốn học, đó chính là tâm lý khách hàng.
Mà cụ thể hơn ở đây, đó chính là tâm lý mua hàng của khách hàng.
Càng về sau, tôi càng thấy những gì mình làm là đúng, chính xác. Bởi hành vi hay thói quen mua hàng có thể thay đổi. Nhưng bản chất tâm lý mua hàng thì vĩnh viễn không thay đổi.
Nếu đang kinh doanh, bạn bắt buộc phải biết những điều này. Những điều mà tôi sắp chia sẻ dưới đây. Đó là tất thảy 4 lý do tại sao khách hàng mua hàng?
1. Mua hàng để được như ai đó
Điều đầu tiên bạn nên nhớ, đó là khách hàng sẽ mua hàng để được như ai đó. Đây là thứ tâm lý nền tảng, cốt lõi trong kinh doanh. Mọi chiến dịch quảng cáo, marketing đều xoay quanh nó.
Lấy Sơn Tùng M-TP với nhãn hàng X. là một ví dụ. Trước đây thị trường của brand này là những khách hàng ngoài 30. Nhưng gần đây họ muốn đánh vào thị trường trẻ hơn. Vậy nên mới cần tới hình ảnh của một người trẻ như Sơn Tùng.
Khi fan, người hâm mộ thấy thần tượng của mình sử dụng đồ X. trông cũng ngầu, cá tính. Dần dà, thương hiệu này sẽ ăn sâu vào đầu những người trẻ này hơn.
Đó là bởi các fan họ nghĩ rằng khi mình mặc đồ của X., trông mình cũng ngầu, cũng sành điệu, cũng giống thần tượng. Nói cách khác, họ mua cảm giác trước, tính tiền sản phẩm sau.
Mua hàng để được như ai đó là một ví dụ. Nhưng cũng có trường hợp mua hàng để được hơn ai đó. Chẳng hạn bạn có một chiếc Kia Morning và thường xuyên đỗ ở đầu ngõ. Nhưng hôm nay bạn về thì thấy có một con Mazda 3 đỗ vào vị trí của mình. Bực tức muốn chửi thề nhưng ngoảnh lại, "Ồ hóa ra xe của lão hàng xóm ghét mình."
Hay chuyện con gái mua chiếc túi, cái áo, thỏi son xịn hơn, đắt hơn đứa mình ghét cũng là chuyện thường gặp. Tâm lý chung của con người, chúng ta mua hàng để được như ai đó. Hoặc thậm chí mua để được hơn ai đó.
2. Mua hàng vì thích người bán hàng
Tất nhiên luôn có trường hợp ngoại lệ khi khách hàng mua của người họ không thích. Chẳng hạn độc quyền, chỉ có 1 nơi bán. Hay có những quán như bún chửi, cháo chửi vẫn đông khách. Có thể bởi vì khách hàng không khó chịu, hoặc có thể đó là sản phẩm mà khách hàng tìm kiếm, không thể tìm được ở đâu.
Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp. Khách hàng sẽ chỉ mua hàng ở nơi mà họ thích, ở người bán mà họ tin cậy.
Điều này còn đúng hơn nữa khi bạn bán món hàng có giá trị. Chẳng hạn như bất động sản, ô tô, gói tập, gói khách sạn, du lịch, v.v… Bạn phải khiến khách hàng thích mình, hoặc ít nhất là có thiện cảm với mình. Bằng không, sẽ rất khó để bán được hàng.
Có những bạn sale bất động sản dẫn khách đi hàng chục lần xem nhà, tốn không ít thời gian và công sức thậm chí là tiền bạc.
Họ có bực bội khó chịu không?
Tất nhiên rồi, ai lại không chứ?
Bị từ chối hay gây mất thời gian thì ai chả khó chịu. Nhưng họ vượt qua tất cả những điều đó để đi tới mục đích sau cùng là chốt sale. Đó là bản chất của những người bán hàng chuyên nghiệp. Họ gạt bỏ hết cảm xúc xấu để tập trung vào mục đích lớn lao sau cùng là bán được hàng.
Đầu tiên bạn làm họ thích, sau đó bạn làm họ tin, cuối cùng họ chỉ nghĩ đến bạn khi cần. Đó là điều số 2 lý giải tại sao khách hàng mua hàng.
3. Mua hàng vì đám đông
Bạn có bao giờ vào ăn ở một cửa hàng không có ai ngồi không? Hay bạn sẽ ăn ở một cửa hàng đông đúc, tấp nập?
Chưa chắc cửa hàng ZERO khách bán đồ ăn dở còn cửa hàng đông khách bán đồ ăn ngon. Nhưng cái đầu sẽ đánh lừa chúng ta như vậy. Bởi mặc định, cái đầu sẽ chạy theo đám đông.
Bạn có muốn mua sản phẩm khi bạn là chuột bạch, người mua hàng đầu tiên không? Hay bạn sẽ muốn mua cùng sản phẩm đó nhưng đã bán được vài nghìn chiếc, review 5 sao không đếm được?
Cùng một món hàng, nhưng cái đầu sẽ mách bảo chúng ta phải mua ở chỗ review 5 sao. Bởi nó đáng tin và chắc chắn hơn. Biết đâu, shop kia người ta bán hàng giả, nhái, lậu thì sao?
Đừng bó buộc khi tiếp nhận kiến thức, thay vào đó hãy linh hoạt nhất có thể. Ví dụ tôi luôn đề cao suy nghĩ độc lập, nhưng nhiều hôm đi về thấy ô tô lũ lượt quay đầu. Lúc này tôi cũng theo đám đông mà quay đầu, không lý do.
Tại sao lại như vậy?
Bởi tôi đã rơi vào trường hợp cố gắng đi tiếp và đơn độc nhiều lần rồi. Kết quả là 8 giờ tối tôi mới mò mặt đến nơi và tự trách mình sao không "quay đầu là bờ".
Đám đông có thể tốt có thể xấu. Nhưng mua hàng theo đám đông là tâm lý bất di bất dịch, không thay đổi.
4. Mua hàng vì đã có ham muốn trong đầu
Cuối cùng, đó là khách hàng sẽ mua hàng vì có ham muốn trong đầu.
Không phải bạn mua iPhone 11 Pro vì điện thoại bạn hỏng, dùng nát rồi. Bạn mua chiếc điện thoại flagship của Apple vì có thể bạn mê tính năng, kiểu dáng, thương hiệu của nó. Đôi khi bạn mua vì bạn thích cái ốp lưng gắn vào nó.
Tóm lại, chúng ta mua hàng bởi vì chúng ta đã có ham muốn từ trước.
Hay chẳng hạn hiện tại bạn đi một chiếc sedan gầm thấp, lúc này có lẽ bạn sẽ muốn đổi lên một con xe gầm cao. Bạn xem hết tham khảo này đến đánh giá kia và kết luận mình sẽ muốn một chiếc Merc GLC300 trong lần mua kế tiếp.
Hàng ngày bạn lên Youtube xem xe. Bạn xem gần như tất cả các đánh giá, hoặc clip bằng tiếng Việt về xe. Bạn tham khảo các forum, group xe và cố gắng làm cho những điểm chưa hoàn hảo thành hoàn hảo. Rồi thì bạn mơ tưởng khi đem xe về. Nào là mở cửa xe ra sẽ được nhiều người chú ý. Khi đi cao tốc xe không còn rung lắc nữa. Đi trên đường thì không bị mấy lão xe công đè đầu hay lấn làn. Tóm lại là bạn chưa mua xe, nhưng bạn gần như đã sống với cái xe bên mình rồi.
Cái đó người ta gọi là mua hàng vì đã có ham muốn. Mô típ các trang review, đánh giá sản phẩm cũng từ đó mà sinh ra.
Đó là 4 lý do cơ bản mà khách hàng mua hàng. Hiện tại bạn đang mua hàng theo lý do nào kể trên? Hãy bình luận xuống bên dưới để mọi người cùng biết nhé.
