Tôi gặp Quang Thái tại văn phòng mới của DTX Asia. Nơi đây rộng và đẹp hơn địa điểm cũ khi công ty mở rộng quy mô phát triển sau 2 năm Covid-19. Câu chuyện của chúng tôi bắt đầu từ tên viết tắt của công ty, DTX Asia.
Theo chia sẻ của Quang Thái, DTX là 3 ký tự của từ Direct to Everyone - bán hàng trực tiếp đến khách hàng. Đây được coi là triết lý kinh doanh của DTX Asia với mong muốn đại diện cho các local brand (thương hiệu trong nước) đem sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Hiện tại DTX Asia đang sở hữu 3 local brand gồm đồng hồ Curnon, kính mắt WeeHours, hình xăm tạm thời Inkaholic.
Là một kiến trúc sư ngành nội thất, lý do nào thôi thúc bạn chuyển hướng sang khởi nghiệp?
Trước đây, tôi học ngành thiết kế nội thất tại ĐH ở Mỹ. Sau khi tốt nghiệp với tấm bằng cử nhân, tôi làm đúng chuyên ngành mình theo đuổi trước khi trở về nước.
Về Việt Nam, trong 1 năm đầu tiên tôi vẫn tiếp tục đảm nhận công việc tại công ty kiến trúc của Nhật Bản. Trong quá trình trải nghiệm, tôi nhận thấy sự khác biệt giữa học và làm. Nhiều vấn đề của thực tế không như tôi kỳ vọng, từ môi trường làm việc, văn hóa hay tác phòng công sở… Tất cả những điều này khiến cuộc sống của tôi như một vòng luẩn quẩn. Không mong muốn cuộc sống nhàm chán, tôi đi tìm cơ hội mới.
Tại thời điểm đó, tôi nhìn lại những trải nghiệm mình có được tại Mỹ với các mô hình kinh doanh hay ho. Trong quá trình nghiên cứu, tôi được truyền cảm hứng bởi dịch vụ hộp quà hàng tháng đã có mặt ở nước ngoài song chưa phát triển ở Việt Nam. Chớp lấy cơ hội, không nghiên cứu nhiều, năm 2015 tôi thành lập 2Guys1Box để kinh doanh các sản phẩm “subscription box” cho nam đầu tiên ở Việt Nam.
Để được hưởng các hộp quà này, khách hàng chỉ cần đăng ký dịch vụ và chờ nhận quà hàng tháng. 5-6 món phụ kiện sẽ được đựng bên trong 1 chiếc hộp với mức giá khoảng 16 USD, rẻ hơn nhiều so với việc khách hàng phải mua lẻ từng món.
Sự phát triển của 2Guys1Box diễn ra như thế nào sau đó?
Không biết nhiều về quảng cáo, trong tháng đầu tiên tôi chỉ bán được 20 hộp quà. Với suy nghĩ ngây thơ, tôi mang những hộp quà đi tặng những KOL. Tôi tự tay nhấn lời mời kết bạn trên facebook và gửi lời nhắn muốn tặng sản phẩm để họ trải nghiệm và nhận về feedback.
Một cách thần kỳ chỉ sau 20-30 hộp tặng mọi người, số lượng đơn hàng bắt đầu bùng nổ. Đến tháng thứ 2, 100 hộp quà của tôi bán hết trong vòng 2 ngày, sang tháng thứ 3 là 300 hộp được chuyển đến tay khách hàng trong 1 ngày. Đến tháng thứ 4, 500 hộp quà được bán hết chỉ trong 12 tiếng. Trong vòng 6 tháng, từ con số 0, tôi đã đạt được doanh thu 2 tỷ đồng.
Phát triển nhanh nhưng thiếu kinh nghiệm, tôi ‘ngủ quên’ trên chiến thắng, không có bất cứ sự phân tích, đánh giá nào tiếp theo. Những sai lầm nối tiếp nhau ngay sau đó, khi tôi bắt đầu mở rộng kinh doanh.
Đi lên nhanh và lao dốc cũng nhanh, sau 6 tháng đầu tiên, doanh thu bắt đầu chững lại, chỉ đạt 100-150 triệu đồng/tháng. Không đủ chi phí để vận hành, tôi buộc phải đóng cửa mô hình kinh doanh sau đó.
Thất bại đầu tiên đến nhanh chóng, bạn bắt đầu lại với thương hiệu đồng hồ Curnon như thế nào?
Sau khi dừng 2Guys1Box, tôi tham gia một sự kiện chia sẻ của các founder về hành trình khởi nghiệp được tổ chức bởi tổ chức phi lợi nhuận. May mắn tại đây, tôi gặp được anh Đức. Sau khi được nói chuyện và chia sẻ, chúng tôi nhận ra cả 2 đều có chung tầm nhìn về việc xây dựng một công ty bao gồm các thương hiệu bán lẻ phục vụ nhóm khách hàng là thế hệ gen Z.
2 anh em chúng tôi bắt đầu nghiên cứu, phát triển và hình thành ra thương hiệu đồng hồ Curnon - đứa con đầu tiên của DTX Asia. Tình cờ thay, thời gian sau, chúng tôi gặp Huy, một người có đam mê các sản phẩm cơ khí cũng chung mục tiêu xây dựng thương hiệu dành cho người trẻ. Vậy là chúng tôi bắt tay nhau và xây dựng công ty.
Vì sao đồng hồ lại được lựa chọn là sản phẩm đầu tiên?
Thú thực tôi không phải là người đam mê đồng hồ. Thay vì sản phẩm, tôi đam mê làm thương hiệu, thổi một linh hồn và cảm xúc vào sản phẩm, đại diện cho tiếng nói của thế hệ trẻ.
Còn lý do tại sao lại là đồng hồ thì xuất phát từ việc tôi nhìn vào chỉ số sale của những hộp quà khi kinh doanh 2Guys1Box. Tôi nhận thấy những hộp quà có phụ kiện đồng hồ bên trong thường bán ‘chạy’ hơn.
Tập tành một số thao tác nghiên cứu thị trường, tôi nhìn ra chưa tồn tại thương hiệu đồng hồ thời trang nào của Việt Nam.
Chớp lấy cơ hội muốn trở thành đơn vị đầu tiên, tôi hình thành nên Curnon vào năm 2017.
Từ ý tưởng nào, bạn và các co-founder đưa ra mục tiêu xây dựng một ngôi nhà của các thương hiệu Việt?
Đầu tiên xuất phát từ những khó khăn mà người trẻ khởi nghiệp như chúng tôi phải trải qua khi bắt đầu phát triển quy mô công ty. Với mô hình này, chúng tôi mong muốn có thể chung sức để đẩy nhanh tốc độ phát triển cho các local brand mới. Tất nhiên, đây là sự hợp tác đôi bên cùng có lợi: DTX Asia có quyền dẫn dắt thương hiệu, founder trẻ sẽ nhận được tiền hoặc quyền lợi để tiếp tục hành trình khởi nghiệp của mình.
Bên cạnh đó, với kinh nghiệm của những người phát triển thương hiệu, chúng tôi tin rằng trong tương lai gen Z sẽ lựa chọn các sản phẩm local thay vì global. Dĩ nhiên có sự khác nhau giữa các ngành hàng. Đối với mỹ phẩm, người tiêu dùng vẫn tin tưởng và lựa chọn các sản phẩm global. Thực tế này không phải vì khả năng gia công hay sản xuất của Việt Nam kém. Lý do xuất phát từ sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm họ đặt lên da của mình. Tuy nhiên tôi tin chắc chỉ trong 2,5-3 năm nữa mọi thứ sẽ thay đổi.
Với ngành hàng thời trang, ở thời điểm hiện tại, thế hệ gen Z không còn lăn tăn gì khi lựa chọn các sản phẩm local. Mặt khác, chi tiêu khả dụng trong phạm vi thu nhập của người trẻ đang ngày càng gia tăng.
Với tất cả những lý do trên, chúng tôi xây dựng DTX Asia theo mô hình của một House of Brands (tạm dịch: Ngôi nhà của những thương hiệu).
Các bạn đã làm gì để thực hiện hoá ý tưởng đó?
Trong năm 2021, DTX Asia đã chuyển dịch toàn bộ doanh nghiệp để theo đuổi mô hình E-commerce rollup: sát nhập những thương hiệu bán lẻ đáp ứng đủ tiêu chí cho sự đồng nhất vào dưới cùng một tổ chức để đem lại hiệu quả về vận hành cũng như tăng trưởng.
Với mô hình này, chúng tôi tìm ra các local brand có tiềm năng, đã trải qua “thung lũng chết’’ (12-18 tháng đầu tiên), có được chỗ đứng trên thị trường. Sau đó DTX Asia sẽ đưa họ về chung một mái nhà để mở rộng và phát triển thương hiệu.
Với kinh nghiệm của những người trẻ khởi nghiệp, đội ngũ nhân sự có sẵn, khả năng sale trong lĩnh vực bán lẻ và các kênh và cách phân phối, DTX Asia sẽ đưa một thương hiệu có doanh thu từ 300 triệu đồng/tháng lên tới con số 2 tỷ đồng/tháng trong 1-1,5 năm thay vì 3-4 năm nếu tự làm.
Thay vì giới hạn số lượng thương hiệu gia nhập vào DTX Asia, chúng tôi giới hạn phạm vi hoạt động kinh doanh của thương hiệu đó. Chúng tôi chỉ mua và sáp nhập các thương hiệu có cùng mã gen để có thể tuân thủ theo một công thức và cách thức vận hành chung.
Như hiện tại chúng tôi không thể mua một thương hiệu về công nghệ bởi hàm lượng nghiện cứu, công thức phát triển sản phẩm, kênh phân phối khác so với các thương hiệu đồng hồ, kính mắt, hình xăm tạm thời đang được vận hành.
Rồi làm thế nào DTX Asia có thể kết nối và thuyết phục các local brand tiềm năng?
Nhìn vào hiện trạng thị trường của các thương hiệu phát triển theo mô hình D2C tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ. Hiện Shopee có gần 500.000 nhà bán hàng tuy nhiên số rất nhỏ trong nhóm đó đạt doanh thu 1 tỷ đồng/tháng, tỷ trọng GMV đến từ nhà bán hàng online vẫn đang phần lớn đến từ Social commerce (tức những nhà bán hàng cá nhân trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram và Tiktok).
Vì vậy nên ngoài việc đi tìm các thương hiệu đã làm đc từ 0-1, DTX Asia muốn tham gia đóng góp cho nền phát triển của hệ sinh thái D2C bằng việc đào tạo và ươm mầm cho những founder trẻ có mong muốn tạo ra các thương hiệu local trong tương lai.
Cách thức nào để các founder của DTX Asia đưa doanh thu của một thương hiệu từ 300 triệu/tháng lên con số 2 tỷ đồng/tháng chỉ trong vòng 1-1,5 năm?
Hiện nếu nhìn vào cấu trúc vận hành của một thương hiệu bán lẻ, bất kỳ đơn vị nào cũng đều phải có đầy đủ các mắt xích khối vận hành như kế toán, quản lý kho và phân phối, phân tích dữ liệu và công nghệ, nhân sự… Nếu các phòng ban có đặc thù mang tính vận hành của một tổng công ty có thể tái cấu trúc thành những phòng centralized và phục vụ cho tất cả các thương hiệu thì sẽ đem lại hiệu quả không chỉ về mặt vận hành mà còn giúp ích về mặt chi phí cho toàn bộ hệ thống.
Hơn nữa khi các nhóm nhân lực trực thuộc từng thương hiệu thay vì phải nghiên cứu và phát triển một cách độc lập thì có thể cross-learn từ những thương hiệu khác với những buổi trao đổi kinh nghiệm được thiết lập một cách có chiến lược.
Vì những yếu tố này nên khi DTX Asia sát nhập một thương hiệu vào hệ thống sẽ có khả năng phát triển nhanh chóng hơn thay vì đơn vị đó làm các công việc tương tự một cách độc lập.
DTX Asia đã trải qua thời kì Covid-19 như thế nào?
Tôi vẫn nhớ như in ngày 7/3/2020, Việt Nam ghi nhận bệnh nhân Covid-19 số 17 sau 22 ngày không xuất hiện ca bệnh mới. Dịch Covid-19 ập đến đúng thời điểm chúng tôi đang chạy chương trình cho ngày 8/3. Không nằm ngoài dự đoán, chiến dịch không đem lại hiệu quả.
Giai đoạn đầu, chúng tôi lạc quan, thậm chí chủ quan về việc dự báo sự nghiêm trọng của đại dịch. Thực tế, khó ai có thể dự đoán được sự xuất hiện của một đại dịch có thể ảnh hưởng trong suốt 2 năm. Vậy nên, chúng tôi chỉ có những phương án phòng bị tạm thời, trong vài tuần, vài tháng.
Dường như trong năm 2020, sức ảnh hưởng của đại dịch chưa khủng khiếp. Khi làm báo cáo dòng tiền và lên kế hoạch dự trù cho 2021, tôi còn nói với các cộng sự của mình là may mắn đại dịch chỉ kéo dài trong 1 năm, nếu tiếp tục anh em ta chết rồi.
Tuy nhiên, dịch Covid-19 kéo dài đến năm 2021 với sức ảnh hưởng còn nghiêm trọng trọng hơn. Đây là thời điểm, chúng tôi ‘quay xe’ tất cả những kế hoạch đã có để chuyển đổi mô hình kinh doanh phù hợp.
Cụ thể, với các điểm bán lẻ offline, chúng tôi chỉ giữ lại một phần. Các hạng mục đầu tư trong năm 2021 cũng phải thay đổi để tập trung phát triển nhân sự nhằm mở rộng kênh bán hàng online, bắt đầu khai thác các kênh phân phối sản phẩm khác nhau, cấu trúc lại bộ máy vận hành để đáp ứng được chuỗi cung ứng online… Tất cả những hoạt động này, chúng tôi hoàn tất trong 4 tháng để có thể duy trì công ty trong thời kỳ đại dịch.
Trong suốt 2 năm Covid-10, điều gì khiến Quang Thái và các co-founder tự hào nhất?
Điều tự hào nhất là chúng tôi không phải sa thải bất kì một nhân sự nào trong giai đoạn này. DTX Asia áp dụng chính sách nghỉ luân phiên để có thể giảm quỹ lương trên tổng doanh thu. Điều này giúp 100% nhân sự của DTX Asia duy trì sau 2 năm Covid-19.
Bên cạnh đó, trong thời điểm đại dịch bùng phát thay vì đứng im, chung tôi đã xoay chuyển mô hình kinh doanh thành công, tái cấu trúc lại các phòng ban để tập trung mở rộng quy mô công ty và phát triển các nền tảng bán hàng online.
Minh chứng cho sự nỗ lực của cả đội ngũ DTX Asia, hiện tại, doanh thu của công ty đã tăng gấp 3 lần so với thời điểm trước dịch. Trong năm nay chúng tôi xác định mở rộng quy mô công ty lên gấp 7 lần. Hiện tại, mọi thứ đang đi đúng hướng như những gì chúng tôi vạch ra.
DTX Asia được quản lý bởi 3 founder, có khi nào mọi người bất đồng quan điểm, muốn tách ra chưa?
Chưa bao giờ (cười). Chúng tôi may mắn khi gặp được nhau, có chung tầm nhìn nhưng khác skill set (kỹ năng). Đó là chất kết dính để chúng tôi có thể đi cùng nhau một chặng đường dài. Tôi nghĩ, những bạn trẻ đang đi tìm các co-founder cũng nên tìm những người như vậy để đồng hành. Thậm chí trong những lúc tranh luận gay gắt chúng tôi cũng không có ý định tách riêng.
Bạn từng thừa nhận mình đã làm việc không lương cho công ty do chính mình khởi nghiệp trong suốt 1 năm, đó có phải là thực tế phũ phàng của người trẻ khi khởi nghiệp?
Đó là điều chắc chắn. Trong kinh doanh, một công thức không thể áp dụng cho tất cả mọi người. Nhiều người thành công ngay từ bước đầu. Ngược lại, chúng tôi phải chạm mặt hàng loạt các vấn đề về tăng trưởng.
Với quan điểm muốn đi nhanh thì đi một mình, muốn đi xa thì đi cùng nhau, chúng tôi cũng có đội ngũ nhân sự với số lượng nhất định. Giai đoạn đầu chúng tôi làm việc mà không quan tâm đến cổ tức hay lương của các founder là bao nhiêu. Không nhận lương là nguyện vọng của bản thân các founder chứ không phải chúng tôi không đủ tiền để trả lương cho bản thân mình.
Là một kiến trúc sư rẽ hướng sang kinh doanh, Quang Thái có cảm thấy khó khăn với con đường mình đang đi?
Kể cả không rẽ hướng, con đường khởi nghiệp vẫn luôn khó khăn. Tôi nghĩ việc khởi nghiệp như thể chúng ta nhảy từ bờ vực xuống, và trên quãng đường rơi xuống mới bắt đầu lắp từng bộ phận của chiếc máy bay. Thêm nữa tôi lại nhảy vào lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao, kinh doanh bán lẻ.
Thậm chí đến thời điểm hiện tại, khi đã trải qua 5 năm gây dựng công ty, tôi và các cộng sự vẫn luôn đối mặt với những thử thách khi mở rộng doanh nghiệp như quản lý chuỗi cung ứng, logistic, kiểm soát dòng tiền, quản trị nhân sự… Đây là tất cả vấn đề mà founder phải thích nghi để đáp ứng được sự tăng trưởng khi mở rộng doanh nghiệp.
Trong những năm tháng khởi nghiệp, sai lầm nào khiến Quang Thái nhớ nhất? Khi đó, bạn có nghĩ đến chuyện bỏ cuộc?
Tôi không có sai lầm nào đáng nhớ nhất, chỉ có sai lầm nào phải trả giá bằng nhiều tiền nhất (cười). Mọi thứ chúng tôi làm sai, đa phần sẽ nằm ở hạng mục tốn kém nhất nhưng không mang lại hiệu quả. Dĩ nhiên ai cũng phải có sai lầm, rút kinh nghiệm, từ đó mới trở nên thông thái. Vì thế, tôi cho rằng không có gì xảy ra một cách ngẫu nhiên.
Còn chuyện bỏ cuộc có lẽ chưa bao giờ giờ tôi nghĩ đến, trừ khi không thể chiến đấu được nữa và quyết định bỏ cuộc là giải pháp tốt nhất cho tất cả mọi người. Trong thời điểm khó khăn nhất của đại dịch, cá nhân tôi hay các co-founder cũng chưa có ý định này. Bởi khi đứng trước những khó khăn, việc đầu tiên chúng tôi thường làm là đặt câu hỏi cần phải thay đổi thế nào để thích nghi chứ không phải là nản lòng.
Hành trình khởi nghiệp của Thái được truyền cảm hứng từ vị tỷ phú nào?
Tôi không có một nhân vật hình mẫu cụ thể để noi theo, dĩ nhiên là có những nhân vật truyền cảm hứng. Như tôi học một chút lửa của GaryVee - người mà tôi có cảm giác ngọn lửa trong ông không bao giờ tắt. Sự kiên cường của Elon Musk là thứ tôi cần tiếp thu. Bởi trong những tuần khó khăn của Tesla, ông đã phải làm việc xấp xỉ 14 tiếng/ngày.
Tôi không bao giờ ngưỡng mộ các vị tỷ phú vì họ nhiều tiền. Trải nghiệm và dấu ấn của họ trên thương trường là thứ tôi bị thu hút hơn cả.
Khi khởi nghiệp, bạn có nuôi ước mơ sẽ trở thành tỷ phú trong tương lai?
Không (cười). Nếu khởi nghiệp với mục tiêu trở thành tỷ phú, trong 1 năm đầu tiên tôi đã không làm việc không lương cho công ty của mình. Nếu bắt đầu với mục tiêu nhận được bao nhiêu tiền từ DTX Asia, chắc chắn tôi sẽ không có được những gì của hiện tại. Bởi khi dẫn dắt bởi tiền tôi sẽ đưa ra những quyết định khác với tôi của thời điểm đó.
Vì thế thành công được đo bằng tiền chưa bao giờ là mục tiêu cuối cùng của tôi. Điều lo lắng nhất của tôi không phải trong tài khoản có bao nhiêu tiền. Tôi quan tâm nhiều hơn đến những người đồng hành của mình đã đạt mục tiêu của họ chưa.
Khi dẫn dắt bởi những lý tưởng sáng suốt, bạn chắc chắn sẽ được đền đáp về mặt tài chính. Hiện tại tôi cảm thấy hạnh phúc vì DTX Asia đã đáp ứng cho tôi vấn đề này.
Cảm ơn những chia sẻ của Quang Thái!
