Chiến dịch: Phát triển mạng lưới quan hệ đối tác đa dạng
Đối tượng nghiên cứu: Canva
Đối tác công nghệ: Impact
Bối cảnh
Canva là một trang web thiết kế đồ hoạ, được thành lập năm 2012. Canva sử dụng định dạng kéo thả và cung cấp quyền truy cập vào hơn một triệu bức ảnh, đồ họa và phông chữ. Hiện Canva đang được sử dụng ở 190 quốc gia. Khi sử dụng nền tảng này, người dùng có thể dễ dàng tạo và xuất các nội dung chuyên nghiệp, từ các bài đăng trên mạng xã hội đến các bài thuyết trình. Cho đến năm 2019, đối với chương trình quan hệ hợp tác, Canva có cho mình một cách tiếp cận không chính quy. Thêm vào đó, công nghệ dành cho hoạt động này cũng tương đối thấp đôi khi Canva tiếp cận với những người tạo nội dung, người viết blog hoặc chủ sở hữu trang web.
Tuy nhiên, Canva lại có một mạng lưới những người hâm mộ toàn cầu đang phát triển với tốc độ nhanh chóng. Vậy nên công ty nhận thấy rằng mình có thể khai thác niềm đam mê và tầm ảnh hưởng của những đối tượng đó. Công ty muốn tạo ra một chương trình phát triển một mạng lưới đối tác đa dạng và có khả năng mở rộng. Ngoài ra chương trình này phải được triển khai với nhiều khu vực địa lý và ngôn ngữ, cho phép thanh toán bằng nhiều loại tiền tệ khác nhau. Nói chung là kế hoạch này phải được triển khai một cách linh hoạt và phù hợp với nhiều nền văn hóa cũng như các hợp đồng có sẵn.
Mục tiêu
Mục tiêu chung của Canva là thu hút người dùng mới và những người yêu thích Canva. Đồng thời, Canva cũng tập trung phát triển nguồn doanh thu và đảm bảo chương trình hợp tác mới sẽ có ROI (tỷ suất hoàn vốn) tích cực ngay từ ngày đầu tiên.
Để có thể tăng trưởng liên tục theo cấp số nhân thì buộc phải tăng cường các hoạt động tiếp thị để nhanh chóng mở rộng quy mô. Vậy nên Canva biết rằng mình phải tự động hóa càng nhiều chương trình đối tác càng tốt nhưng vẫn có thể thay đổi linh hoạt theo yêu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, công nghệ làm phục vụ cho nó phải đảm bảo việc quản lý, ký hợp đồng và lương thưởng cho các đối tác của công ty. Đồng thời công nghệ đó cũng phải hỗ trợ các ngôn ngữ và đơn vị tiền tệ khác nhau.
Chiến lược
Việc tạo ra quan hệ đối tác đa dạng ngay từ đầu là yếu tố chính trong các kế hoạch mở rộng quy mô của Canva. Canva nhận ra rằng mình có một tài sản vô cùng quý giá trong mạng lưới Canva Certified Creative. Đó là nhóm siêu người dùng Canva. Họ là những người hướng dẫn những người khác sử dụng và khuyến khích họ sử dụng nền tảng này.
Điều đầu tiên là phải đảm bảo họ được khuyến khích và khen thưởng để họ có thể tiếp tục tuyên truyền và quảng bá cho Canva. Đồng thời cũng phải đảm bảo họ có thể dễ dàng tìm và kiếm về cho Canva những đối tác mới.
Nhóm đối tác của Canva trải rộng khắp các nước như Úc, Mỹ, Canada, Pháp, Đức, Mexico, Philippin và Brazil. Chính vì vậy, Canva muốn nhóm đối tác của mình không phải tốn công sức và thời gian vào các nhiệm vụ quản trị và quản lý thủ công. Thay vào, họ cần tập trung vào việc xây dựng và phát triển chương trình mở rộng quan hệ hợp tác. Và để đảm bảo sự thành công lâu dài, Canva muốn các mối quan hệ vẫn là yếu tố cốt lõi.
Thực hiện
Canva đã chọn Impact Partnership Cloud để thiết lập chương trình đối tác mới của mình. Canva chọn Impact vì nó có khả năng kết hợp mức độ tự động hóa cao với mức độ tùy chỉnh cao.
Kể từ khi ra mắt, Canva đã tập trung vào tăng trưởng ở thị trường quan trọng. Họ nhận thấy rằng mỗi thị trường đòi hỏi những cách tiếp cận khác nhau. Và tính linh hoạt của công nghệ có thể giúp Canva dễ dàng thích ứng với tất cả các quy trình và mức độ tự động hóa để phù hợp với văn hóa ở mỗi thị trường. Ví dụ: Canva đã phát hiện ra rằng ở Brazil, việc thương lượng hợp tác thường thông qua điện thoại hoặc qua WhatsApp. Trong khi ở Hoa Kỳ, các đối tác thích nhận thông tin qua email. Chương trình của Canva hỗ trợ 7 ngôn ngữ khác nhau. Ngoài ra nó cũng có khả năng thêm tối đa 30 ngôn ngữ nữa nếu tiếp tục mở rộng trên toàn cầu.
Kết quả
Trong 6 tháng đầu tiên sau khi triển khai Impact Partnership Cloud, quy mô của chương trình đối tác và doanh thu của Canva liên tục tăng gấp đôi so với tháng trước. Đồng thời mạng lưới đối tác của Canva đã tăng lên khoảng 12.000 đối tác.
Đặc biệt, mạng lưới của Canva cũng thu hút được rất nhiều đối tượng khác nhau. Từ các YouTuber và blogger, nhà xuất bản truyền thông, podcast đến các đối tác B2B đều tham gia vào mạng lưới của Canva. Công ty cũng đã có thể khởi chạy và quản lý quan hệ đối tác tích hợp với Hubspot và Wattpad. Hai công ty này thường sử dụng các mẫu thiết kế của Canva để thiết kế email tiếp thị và bìa sách. Nói chung, các đối tác mới này đã kiếm về cho Canva hơn 1 triệu người dùng mới và 150.000 người đăng ký mới.
Canva không chỉ có khả năng tiếp cận rất nhiều đối tác mà còn có thể dễ dàng tùy chỉnh các thỏa thuận hợp đồng để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Công ty ước tính họ có hơn 25 loại hợp đồng khác nhau với các đối tác của mình. Việc tùy chỉnh các hợp đồng rất đơn giản vì chương trình có tích hợp API. Tích hợp này có thể trích xuất dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau và gửi tới nền tảng riêng của Canva. Điều này có nghĩa là Canva có thể kiểm soát chính xác những gì họ làm và những gì họ không muốn làm. Đồng thời các đối tác có thể được thưởng thông qua CPC, CPM, CPA,...
Ngoài ra, ứng dụng chấm công của Impact cho phép họ điều chỉnh tiền hoa hồng và tiền thưởng dành cho các đối tác. Ngoài ra, vì nền tảng Impact không dựa trên cookie nên Canva có thể theo dõi hành trình của khách hàng trên ứng dụng hoặc thông qua chuyển đổi trên thiết bị di động.
Đặc biệt, chỉ sau một năm chương trình quan hệ đối tác đã đóng góp 5% vào tổng doanh thu của Canva. Và nó hiện đang có mức tăng trưởng hơn 40% ở các khoản thanh toán cho đối tác hàng tháng.
