Gập ghềnh giấc mơ khởi nghiệp trên rẻo cao Tây Bắc

Cái tên ấy, với nhiều người miền xuôi, có thể chỉ gợi lên một ngành dịch vụ, những chuyến đi ngắn ngày, những điểm dừng chân giữa mây núi.

Nhưng với anh Thào A Lo, sống ở độ cao 1.600 mét so với mực nước biển, giữa Tà Xùa quanh năm sương phủ.“Du Lịch” không chỉ là tên gọi của một đứa trẻ, mà còn là một lời hẹn với con, với vợ, với bản làng, và có lẽ với chính cuộc đời mình, rằng những triền núi từng chỉ quen với ngô, lúa, bò, trâu, rồi một ngày nào đó cũng có thể trở thành nơi người khác tìm đến, ở lại, tiêu tiền và nhớ mãi.

Anh Lo không học nhiều. Anh cũng không nói chuyện kinh tế bằng những khái niệm lớn lao như chuỗi giá trị, lợi thế cạnh tranh hay chuyển dịch cơ cấu sinh kế. Nhưng bằng trực giác của một người sinh ra và lớn lên giữa núi rừng, anh hiểu rất sớm một điều mà không phải bản báo cáo nào cũng chỉ ra được, rằng có những thứ lâu nay bị xem là bất lợi, nếu đặt đúng vào một hoàn cảnh khác, lại có thể trở thành tài sản.

Đường xa, núi cao, sương mù, cái lạnh, những khúc cua dựng đứng, những buổi sáng biển mây tràn qua thung lũng, tất cả từng là lý do khiến vùng cao bị xem là xa xôi, khó làm ăn và khó kết nối với thị trường. Rồi một ngày, chính những thứ ấy trở thành lý do để du khách từ Hà Nội, Hải Phòng, thậm chí từ nước ngoài, vượt hàng trăm và hàng ngàn cây số để lên Tà Xùa.

Đó là một kiểu khởi nghiệp không có nhiều trong giáo trình kinh doanh. Nó không bắt đầu từ phòng họp, bản thuyết trình hay những vòng gọi vốn, mà bắt đầu từ một mảnh đất dốc, một căn nhà gỗ, một nồi cơm nóng, một ly cà phê giữa mây và niềm tin rằng người vùng cao cũng có thể làm kinh tế bằng chính những gì mình đang có.

Và câu chuyện ấy không chỉ có ở Tà Xùa.

Ở Sơn La, có một hợp tác xã bắt đầu từ một hecta đất trồng rau, rồi đi tới xuất khẩu. Ở một bản nhỏ khác, có người phụ nữ không biết chữ học pha cà phê bằng cách nhìn, nhớ và làm đi làm lại. Ở đâu đó giữa những triền núi Tây Bắc, những con người tưởng như rất nhỏ bé đang lặng lẽ thử một việc rất lớn, đó là biến sinh kế vùng cao từ chỗ chỉ đủ ăn thành một con đường làm ăn có tương lai.

Từ những mớ rau chợ sáng đến giấc mơ chuỗi cửa hàng xanh

Năm 2016, bảy thanh niên ở Sơn La cùng nhau thành lập một hợp tác xã trồng rau. Họ không có trong tay nhiều vốn, không có thương hiệu, không có sẵn hệ thống phân phối, càng không có những lợi thế thường thấy của một doanh nghiệp bắt đầu ở đô thị lớn. Thứ họ có chỉ là một hecta đất được Ủy ban phường cấp và một ý nghĩ rất giản dị, người Sơn La xứng đáng được ăn rau sạch do chính người Sơn La trồng.

Mười năm sau, Hợp tác xã Nông nghiệp 26 tháng 3, nay phát triển với thương hiệu Nông nghiệp Xanh, đã vận hành hơn 20 hecta đất, xuất khẩu rau sang Hàn Quốc và Singapore, cung cấp sản phẩm cho Lotte, Dookki tại Vincom Sơn La, đồng thời phục vụ khoảng 12 bếp ăn tập thể, từ trường mầm non đến bệnh viện điều dưỡng.

Nếu chỉ nhìn vào những dữ kiện ấy, rất dễ kể đây như một mô hình thành công điển hình, với khởi đầu nhỏ, những năm tháng khó khăn, quá trình mở rộng quy mô và cái đích là thị trường xuất khẩu. Nhưng những người trong cuộc thường không nhớ câu chuyện theo đường thẳng đẹp đẽ như vậy.

Hoàng Thị Thắm, Phó Giám đốc HTX, người phụ nữ Thái sinh ra ở vùng quê nghèo Yên Châu, nhớ trước hết là những năm tháng doanh thu thấp đến mức lương nhân viên không đủ sống. Người làm nghỉ việc, sản xuất đình trệ, còn giám đốc và phó giám đốc thì phải tự ra quầy bán rau. Tuyển được người mới lại phải đào tạo từ đầu, muốn giữ người thì phải nâng lương, nhưng nâng bao nhiêu mới đủ, khi lợi nhuận của một mớ rau ở chợ đôi khi chỉ vài nghìn đồng.

Đó là cái vòng lặp quen thuộc của rất nhiều hộ kinh doanh và hợp tác xã nhỏ ở vùng cao. Doanh thu thấp khiến không giữ được người, nhân sự thiếu ổn định khiến chất lượng vận hành không đi lên, còn chất lượng vận hành không tốt lại khiến doanh thu khó tăng. Không nhiều mô hình nhỏ thoát ra khỏi vòng lặp ấy, và những người thoát ra phần lớn không chỉ nhờ vốn, mà nhờ nhìn thấy vấn đề thật sự nằm ở đâu.

Với Nông nghiệp Xanh, vấn đề ấy nằm ở sản phẩm.

Bán rau thô đồng nghĩa với việc giá cả gần như phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường, thời tiết và sự may rủi. Rau của mình cũng giống rau của người hàng xóm, cùng loại, cùng chợ, cùng một buổi sáng. Khi không có khác biệt đủ lớn, người bán chỉ còn cách cạnh tranh bằng giá, mà cạnh tranh bằng giá với nông sản vùng cao nhiều khi là con đường ngắn nhất dẫn tới kiệt sức.

Bước ngoặt đến khi HTX quyết định đi vào chế biến và dịch vụ hóa sản phẩm nông nghiệp. Mô hình Bếp Xanh 263 ra đời từ đó, với rau củ đạt chuẩn VietGAP từ các vườn của HTX được sơ chế, kết hợp với thịt, cá từ nhà cung cấp, rồi đóng gói thành những set thực phẩm tiện lợi. Người mua không chỉ mua một bó rau, mà mua cả một bữa ăn đã được chuẩn bị sẵn một nửa.

Sự khác biệt nằm ở đó. Một mớ rau ngoài chợ có thể bị mặc cả từng nghìn đồng, nhưng một set thực phẩm sạch, đủ nguyên liệu, tiết kiệm thời gian cho người nội trợ thành thị, lại có thể được định giá bằng một logic khác.

Cửa hàng thứ tư của HTX được mở ra với đầy đủ dịch vụ như vậy. Theo lời chị Thắm, chính cửa hàng này mang lại doanh thu cao hơn rất nhiều lần so với cả ba cửa hàng rau cũ cộng lại. Doanh thu năm 2025 cao gấp đôi tổng doanh thu hai năm 2023 và 2024 cộng lại. Riêng quý I/2026, con số đã bằng 80% của cả năm trước.

Nhưng điều đáng chú ý hơn cả không nằm ở doanh thu, mà nằm ở tiền lương.

Từ mức 3 đến 3,5 triệu đồng mỗi tháng trong những ngày đầu, thu nhập của nhân viên hiện dao động từ 5 đến 15 triệu đồng. Người bán hàng theo doanh số có thể đạt 15 đến 16 triệu đồng mỗi tháng, tức gấp 4 đến 5 lần trước đây.

Khi lương đủ sống, người lao động mới có lý do để ở lại. Khi con người ở lại đủ lâu, quy trình mới có thể ổn định. Và khi quy trình ổn định, một hợp tác xã có lãnh đạo phải tự đứng quầy bán rau mới bắt đầu có cơ hội nghĩ đến những câu chuyện xa hơn như thương hiệu, nhượng quyền hay mở rộng thị trường.

Hiện HTX dùng phần mềm KiotViet để quản lý bốn cửa hàng từ một đầu mối, xây dựng KPI cho từng nhân sự, đồng thời duy trì ba nhóm Zalo với gần 2.300 khách hàng. Hai nhóm đã đầy 1.000 người, nhóm thứ ba đang dần được lấp kín. Tỷ lệ bán hàng online và offline hiện gần như ngang nhau, một con số không hề nhỏ ở một tỉnh miền núi.

Nhưng có lẽ điều khiến nền móng ngày càng bền nằm ở cách HTX ứng xử với nông hộ liên kết. Khi thị trường dư thừa, rau ngoài chợ chỉ còn 1.000 đến 2.000 đồng một kg, HTX vẫn thu mua theo giá hợp đồng từ 10.000 đến 12.000 đồng. Nếu buộc phải hủy bỏ nông sản tại vườn, quỹ nội bộ của HTX hỗ trợ nông hộ từ 50% đến 70% giá trị.

Đó không chỉ là cách giữ vùng nguyên liệu, mà còn là cách giữ lòng tin. Và trong một nền kinh tế nhỏ, nơi rất nhiều giao dịch vẫn được xây bằng quan hệ, uy tín và lời hứa, lòng tin đôi khi là tài sản quan trọng không kém đất đai, cửa hàng hay phần mềm quản lý.

Đặt tên con là Du Lịch ở độ cao 1.600 mét

Nếu câu chuyện của Nông nghiệp Xanh là hành trình đi từ mớ rau thô tới sản phẩm có giá trị gia tăng, thì câu chuyện ở Tà Xùa lại bắt đầu bằng một sự nhận ra khác, rằng nơi mình đang sống không chỉ là một rẻo cao cằn cỗi.

Trước năm 2015, anh Thào Lo đã thử khởi nghiệp hai lần. Lần đầu là dự án trồng cây sơn tra trên đất dốc, kết hợp chăn nuôi gia súc. Anh mang dự án đi thi khởi nghiệp cấp huyện, được đánh giá cao nhưng không vào vòng tỉnh. Lần thứ hai, anh làm theo mô hình thực hiện nghị quyết của Huyện ủy Bắc Yên, mỗi hộ nuôi tối thiểu 5 con gia súc. Nhưng rồi mô hình ấy cũng không đi đến đâu, bởi núi non ở Tà Xùa không thật sự phù hợp, dù trên lý thuyết mọi thứ nghe có vẻ đúng.

Đó cũng là một bài học rất đặc trưng của khởi nghiệp vùng cao. Không phải mô hình nào đúng ở văn bản cũng đúng ngoài đời, và không phải chính sách nào nghe hợp lý ở hội trường cũng có thể đi qua mùa đông, những con dốc đứng, dịch bệnh, sạt lở cùng những khoảng cách rất xa tới thị trường.

Bước ngoặt đến vào năm 2014, khi con đường từ Tà Xùa ra Háng Đồng được thông tuyến. Đột nhiên, những thứ từng là rào cản lại trở thành lợi thế. Địa hình hiểm trở, độ cao, sương mù dày đặc, biển mây buổi sáng, những cung đường quanh co, tất cả biến thành trải nghiệm mà người thành phố sẵn sàng bỏ tiền và thời gian để tìm kiếm.

Anh Lo từng đến thăm A Chu Homestay ở Mộc Châu. Từ chuyến đi ấy, anh nhận ra rằng nếu nông nghiệp biết gắn với du lịch, nhất là ở nơi đã có đường đi lại, thì kết quả có thể khác hẳn. Năm 2016, Y Xoa Homestay ra đời, đứng tên vợ anh là chị Sùng Y Xoa.

Hiện gia đình vận hành hai cơ sở cách nhau khoảng 700 mét. Cơ sở cũ có 7 phòng nghỉ, cơ sở mới tập trung bán cà phê. Đi kèm với đó là trại cá nước lạnh gồm 4 hồ, sản lượng 2 đến 3 tấn mỗi năm, lợi nhuận chia theo tỷ lệ 70% cho gia đình và 30% cho hai người em phụ trách chăm sóc trực tiếp.

Nhìn từ bên ngoài, mô hình ấy có vẻ đơn giản, gồm phòng nghỉ, cà phê, cá nước lạnh và cảnh đẹp. Nhưng ở vùng cao, mỗi dịch vụ nhỏ đều là một nỗ lực kéo dài chuỗi giá trị tại chỗ. Khách đến không chỉ ngủ một đêm rồi đi. Họ có thể uống thêm một ly cà phê, ăn một bữa cá, chụp thêm vài bức ảnh, giới thiệu cho bạn bè, rồi trở lại vào một mùa mây khác.

Mùa cao điểm, từ tháng 9 đến tháng 3, homestay đón khoảng 200 lượt khách mỗi tháng. Mùa hè, con số giảm còn 30 đến 40 lượt, chênh gần bảy lần. Đó là thực tế khắc nghiệt mà hầu hết homestay vùng cao phải đối mặt. Không có cách nào giải quyết triệt để tính mùa vụ của du lịch, ngoài việc tìm thêm sản phẩm để bán, tăng thêm lý do để khách dừng lại và cải thiện biên lợi nhuận trên mỗi lượt khách.

Với Y Xoa Homestay, một trong những thứ đó là cà phê. Sau khi chị Y Xoa tham gia khóa học barista, homestay có thêm menu đồ uống pha chế. Theo tính toán của gia đình, riêng mảng này giúp tăng thêm 2 đến 3 triệu đồng mỗi tháng.

Con số ấy có thể không lớn nếu đặt cạnh doanh thu của một quán cà phê ở Hà Nội hay TP HCM. Nhưng ở Tà Xùa, nó không chỉ là 2 đến 3 triệu đồng, mà còn là một tấm biển hiệu khiến khách dừng xe, một cuộc trò chuyện bắt đầu từ ly nước, một cơ hội bán phòng và một bước nhỏ để căn nhà trên núi không chỉ là nơi ngủ qua đêm, mà trở thành một điểm đến có dịch vụ.

Chị Y Xoa kể về những ngày đi học bằng giọng nhẹ nhàng. Lúc mới bắt đầu, chị gặp nhiều công thức lạ, chưa quen nên tưởng khó. Nhưng sau một thời gian nắm được công thức, mọi thứ không còn khó như trước nữa.

Còn về cái tên Du Lịch đặt cho con, anh Lo giải thích rất thật. Hai vợ chồng kết hôn bốn năm mới có con, nên khi biết tin, ai cũng mừng. Họ quyết định dù sinh con trai hay con gái cũng đặt tên là Du Lịch, theo họ bố là Thào. Anh thích cái từ ấy. Anh nghĩ du lịch là ngành quan trọng với nhiều nước đang phát triển. Anh nhìn sang Singapore và thấy một đất nước nhỏ cũng có thể đi lên nhờ biết cách làm dịch vụ, biết cách thu hút người khác đến với mình.

Và với gia đình anh, du lịch cũng chính là con đường đã mở ra một đời sống khác.

Người phụ nữ không biết chữ và lớp học barista trên núi

Ở một góc khuất hơn của câu chuyện khởi nghiệp vùng cao là những hộ kinh doanh cá thể nhỏ hơn, ít điều kiện hơn, và phải đối mặt với những rào cản cơ bản hơn nhiều.

Gia đình chị Giàng Thị Vua vài năm trước sống hoàn toàn dựa vào trồng lúa, nuôi trâu bò, bán lợn gà. Không phải vì họ thiếu chăm chỉ, mà bởi đó là những gì họ biết làm, cũng là những gì điều kiện tự nhiên cho phép.

Nhưng làm nông ở vùng cao nhiều khi rất bấp bênh. Bò chậm lớn vì trời lạnh, có năm bò chết dịch, có con trượt chân xuống vũng lầy, coi như mất trắng. Có những năm gần như không có thu nhập, cả nhà phải chắt bóp từng đồng mua muối, mua mắm, còn sách vở cho con thì vẫn phải ưu tiên trước tiên.

Khi khu vực bắt đầu có khách du lịch, chồng chị, một thầy cúng trong bản, nhận ra hàng xóm mở quán và có thêm thu nhập. Hai vợ chồng bàn nhau rồi mở một quán nhỏ bán đồ uống và đồ ăn vặt. Từ đó, dòng tiền trong nhà bắt đầu ổn định hơn.

Nhưng mở quán là một chuyện, mở quán cho tốt lại là chuyện khác.

Chị Vua không biết chữ. Chị không ghi được công thức pha chế, không đọc được hướng dẫn, cũng không theo kịp hết những gì giảng viên nói bằng tiếng phổ thông. Khi tham gia khóa học barista kéo dài hơn hai tuần, chị chỉ có một cách học là nhìn thật kỹ, nhớ thật lâu, rồi thực hành ngay.

Trong những ngày ấy, chồng chị ở nhà một mình lo toàn bộ việc đồng áng, nhà cửa, con cái để vợ yên tâm đi học. Anh kể lại bằng một vẻ tự hào rất rõ. Dù không có sổ sách ghi chép, mọi người vẫn đánh giá đồ uống vợ anh pha có chất lượng không kém gì những học viên biết ghi chép bài bản. Vợ anh quen tay và tiếp thu nhanh.

Câu chuyện ấy nghe qua có thể nhỏ, nhưng trong bức tranh kinh tế vùng cao, nó chạm đến một vấn đề rất lớn là khoảng cách kỹ năng. Ở nhiều nơi, người dân không thiếu ý chí làm ăn, cũng không thiếu lao động. Điều họ thiếu là những kỹ năng tưởng như rất bình thường ở đô thị, từ đọc hướng dẫn, ghi công thức, chụp ảnh sản phẩm, đăng bài bán hàng, tính giá vốn, quản lý tồn kho, trả lời khách qua điện thoại cho đến giữ chất lượng dịch vụ ổn định.

Sau khóa học, quán của chị Vua có thêm bảng hiệu gỗ, menu đồ uống bài bản hơn, chất lượng phục vụ cũng cải thiện rõ. Thu nhập tốt hơn trước, dù chưa đủ để kể thành một con số thật ấn tượng. Nhưng với một gia đình từng phải “giật gấu vá vai”, chạy ăn từng bữa, thay đổi ấy đã là rất đáng kể.

Bởi đôi khi, khởi nghiệp ở vùng cao không bắt đầu bằng một kế hoạch lớn, mà bắt đầu bằng việc một người phụ nữ không biết chữ có thể pha đều một ly cà phê, tự tin bán nó cho khách lạ và mang về thêm vài chục nghìn đồng mỗi ngày cho gia đình.

Khi vốn ngoại gặp nội lực bản địa

Ba câu chuyện trên được nối với nhau bởi một đầu mối chung, đó là Dự án GREAT, do Chính phủ Úc tài trợ gần 70 triệu đô la Úc, triển khai từ năm 2017 trong vòng 10 năm, tập trung vào phụ nữ dân tộc thiểu số ở Lào Cai và Sơn La.

Điều đáng chú ý trong cách dự án này vận hành là nó không đến để thay thế những gì sẵn có bằng một thứ hoàn toàn mới. Nó đến với những việc đang làm dở, những ý tưởng còn nửa vời, rồi giúp người trong cuộc hoàn thiện chúng.

Chị Thắm đã có fanpage trước khi học cách quản lý fanpage. HTX đã có phần mềm bán hàng trước khi học cách đọc dữ liệu từ phần mềm đó. Ý tưởng Bếp Xanh cũng đã có trước khi gặp cố vấn đồng hành. Điều dự án mang lại, vì thế, không phải là ý tưởng làm thay cho người địa phương, mà là phương pháp để họ thực hiện ý tưởng của mình bài bản hơn, nhanh hơn và ít lãng phí hơn.

Chị Thắm nói, kể cả sau này dự án rời đi, họ vẫn vận dụng được các bài học đó để tiếp tục bước trên con đường của mình. Cách nói ấy khác hẳn với tâm thế phụ thuộc vào tài trợ. Nó là cảm giác của một người đã học được cách tự đi tiếp.

Anh Lo cũng vậy. Anh đã biết mình muốn làm homestay trước khi có bất kỳ dự án nào. Điều anh thiếu là kỹ năng bán phòng trên các nền tảng như Agoda, kiến thức về khách quốc tế, và cả nhận thức rằng mùa thấp điểm của khách nội địa có thể lại là mùa cao điểm của khách nước ngoài nếu biết cách tiếp cận. Những mảnh ghép ấy, từng cái thì nhỏ, nhưng khi ghép lại với nhau lại tạo ra khác biệt.

Giai đoạn đầu của dự án ghi nhận 42 doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ được hỗ trợ, hơn một nửa trong số đó có doanh thu tăng gấp đôi. Có 45 tổ nhóm bắt đầu bán hàng trực tuyến, 23 tổ nhóm đưa được sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử. Những con số ấy đủ để hình dung quy mô của một chương trình phát triển.

Nhưng điều đọng lại sau khi nghe chị Thắm, chị Xoa và người chồng của chị Vua kể chuyện, lại không nằm ở những con số. Đó là cảm giác rằng họ biết rất rõ mình đang làm gì và vì sao mình làm. Điều ấy không dễ dạy trong một khóa học, nhưng một khóa học tốt, một dự án tốt, có thể khơi dậy nó, làm rõ nó, và giúp người trong cuộc gọi đúng tên vấn đề của mình.

Tuy vậy, thành thật mà nói, không phải mọi thứ đã được giải quyết.

Y Xoa Homestay vẫn phụ thuộc nhiều vào thời tiết và mùa vụ. Fanpage 2.600 lượt theo dõi vẫn còn khiêm tốn. Việc bán phòng trên Agoda mới chỉ mang lại ba đến bốn lượt đặt. Anh Lo biết rõ điều đó. Anh nói mảng marketing vẫn là hạn chế, không phải để than thở, mà như một người đã nhìn ra đúng vấn đề của mình. Chỉ riêng điều ấy thôi cũng đã khác rất xa so với 10 năm trước, khi anh thử hai mô hình nông nghiệp liên tiếp mà không hiểu vì sao chúng không hiệu quả.

HTX Nông nghiệp Xanh đặt mục tiêu nhượng quyền thương hiệu Cửa hàng Xanh 263 vào năm 2030. Đó là một tham vọng không nhỏ, bởi nhượng quyền đòi hỏi mức độ chuẩn hóa mà ngay cả nhiều doanh nghiệp lớn ở đô thị cũng chưa chắc làm được.

Liệu một hợp tác xã bắt đầu từ những mớ rau chợ sáng có thể đi đến đó không, chị Thắm không nói chắc. Chị chỉ nói, nếu thấy hướng đi đúng thì cứ đi.

Gia đình chị Vua cũng vẫn phụ thuộc vào mùa khách. Khi đường sạt lở, khách không lên được, quán lại vắng. Đó là rủi ro hạ tầng mà không một khóa học barista nào có thể giải quyết thay.

Những điều ấy không phủ nhận những gì đã thay đổi. Chúng chỉ nhắc rằng khởi nghiệp ở vùng cao Tây Bắc vẫn là một quá trình đang diễn ra, chứ không phải một câu chuyện đã khép lại bằng cái kết đẹp.

Như một gạch nối âm thầm giữa những sườn núi, mớ rau, ly cà phê và căn homestay nhìn ra biển mây, giấc mơ làm kinh tế của người vùng cao đang được truyền từ người này sang người khác, từ mô hình này sang mô hình khác. Nó không ồn ào, không hào nhoáng, không phải lúc nào cũng thắng, nhưng nó có thật.

Người con gái của anh Thào Lo năm nay còn nhỏ, có lẽ chưa hiểu tên mình nghĩa là gì. Khi lớn lên, cô bé có thể thấy đó là một cái tên kỳ lạ. Cũng có thể, cô bé sẽ thấy đó là món quà đặc biệt nhất bố mẹ tặng cho mình, một lời nhắc rằng gia đình đã từng đặt cược vào một con đường, và con đường ấy đã không phụ lòng họ.

Dù nhìn theo cách nào, câu chuyện của bố mẹ cô bé vẫn là một câu chuyện thật. Nó diễn ra trên một sườn núi cao 1.600 mét, giữa mây mù, đá dốc và những khúc quanh, nơi có những ngày mưa bất chợt phủ trắng lối đi, nhưng cũng có những buổi sáng nắng lên rực rỡ trên biển mây.

Và nếu kinh tế vùng cao một ngày nào đó có thể đi xa hơn những mùa vụ bấp bênh, có lẽ nó sẽ bắt đầu từ chính những con người như thế, những người không rời bỏ bản làng, mà học cách làm ăn trên chính những rẻo cao của mình.