Với gần 20 năm kinh nghiệm trong nghề, Chuyên gia tư vấn và đào tạo kỹ năng bán hàng Đỗ Xuân Tùng đã có những chia sẻ rất thực tế về nghề sales cũng như đưa ra 5 lời khuyên dành cho các salesman.
- Chào ông, duyên cơ nào dẫn ông đến với nghề sales?
Tôi đến với nghề sales khá tình cờ. Khi gia đình gặp khó khăn về kinh tế, tôi phải làm để kiếm tiền.
Nghề sales kiếm được nhiều tiền nên tôi phải làm. Công việc của tôi là vừa bán hàng, vừa dạy kỹ năng bán hàng kiêm quản lý. Trong 3 tháng, tôi được đào tạo từ một cậu ứng viên chưa biết gì về nghề bán hàng để trở thành giám đốc khu vực, quản lý 15 nhà phân phối.
Đối với nghề sales, không cần có một bằng cấp quá cao, nhưng để vươn lên cần học hỏi rất nhiều. Học không chỉ từ trường lớp mà còn phải học từ thực tế.
- Trong quá trình từ salesman trở thành quản lý sales, thất bại nào khiến ông đau đớn nhất?
Thất bại là mặc định bất biến của nghề sales. Không có một chiến tướng nào nói mình mãi mãi thắng được. Trên thị trường, mình không thể biết được những việc gì sẽ xảy ra. Thị trường là nơi vô cùng nhiều nguy hiểm rình rập mà khó ai có thể đoán trước được. Nhưng nếu mình hiểu về thị trường sẽ tạo được xác suất thành công cao hơn.
Có một thời điểm tôi lỗ liên tục. Với 130 triệu đồng đi vay, chưa đầy 3 năm tôi đã lỗ 1,5 tỷ đồng. Lúc đó, tôi phải rung chuông báo động, đặt ra 2 lựa chọn: dừng cuộc chơi và phải tìm cách khác.
Rất may khi đó, tôi được các anh em trong nghề hỗ trợ, động viên nên đã vượt qua.
- Lý do nào từng khiến ông thất bại trong nghề sales?
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thất bại.
Thứ nhất, thất bại vì được đào tạo trong môi trường khá chuyên nghiệp, tôi cứ tưởng mình giỏi. Nhưng khi ra môi trường thực tế, tôi xoay sở không kịp. Tôi nhận ra kiến thức được đào tạo trong môi trường chuyên nghiệp không hữu ích trong môi trường nhạy cảm bên ngoài. Khi ấy, cái khó nhất là điều chỉnh những cái gì đã cố hữu trong đầu mình. Khi đào tạo trong 2 năm ở môi trường chuyên nghiệp, tôi đã bị cứng hóa mọi thứ nên gặp yếu tố ở bên ngoài vào thì tôi xử lý theo kiểu dập khuôn.
Thứ hai, ra thị trường mới, các công ty nhỏ thường chịu sức ép từ các đối thủ cạnh tranh lớn. Họ ho khẽ thôi là mình đã sợ rồi. Vì thế mình luôn cạnh tranh ở thế dưới.
Thứ ba, khi ra ngoài, quy mô DN nhỏ nên đội sales thường biến động. Đặc biệt biến động về nhân sự, bởi nhiều anh em sales dễ nản lòng.
Ngoài ra còn vô vàn nguyên nhân khác: đối tác không giữ lời hứa, nội bộ anh em lục đục, điều kiện kinh doanh ở Việt Nam nhiều cái không ổn thỏa...
Trải qua nhiều thất bại, cái quan trọng nhất để xử lý mọi khó khăn là quen dần với nó.
- Sale đã khó rồi nhưng quản lý sales càng khó hơn. Ông đánh giá sao về nhận định này?
Hoàn toàn chính xác. Thứ nhất, quản lý sales phải là người trên tầm sales một bậc. Bản thân họ phải chứng minh được năng lực của mình. Nếu người quản lý không chứng minh được năng lực của họ thì người khác sẽ không nể, không nghe theo.
Thứ hai, quản lý sales phải hiểu đặc tính sales như thế nào: cách họ suy nghĩ, vận dụng sáng tạo ở thị trường ra sao. Vì có trường hợp nhiều salesman sáng tạo quá mức cần thiết thì người quản lý phải biết cách điều chỉnh để họ quay lại theo đúng guồng.
- Thực tế, quản lý không nhất thiết phải giỏi chuyên môn. Điều này có đúng với quản lý sales?
Theo chiều hướng ngược lại, người sales giỏi chưa chắc đã là quản lý giỏi. Còn người quản lý giỏi mà không phải là người sales giỏi thì hơi khó.
Chúng ta không nhất thiết phải bán hàng giỏi, nhưng người quản lý bắt buộc phải có kiến thức, kỹ năng nhất định để làm sales. Nghề sales rất đặc biệt, như nghề kỹ thuật. Nếu chúng ta hỏi người làm điện lạnh, điện tử thì những người trưởng phòng, trưởng nhóm bắt buộc có kiến thức về kỹ thuật. Thuần túy mà nói, sales là nghề kỹ thuật, chí ít quản lý phải biết qua về sales.
- Vậy theo ông, quản lý sales giỏi cần hội tụ những yếu tố nào?
Cần 2 yếu tố: Ân và Uy.
Thứ nhất là Uy quyền. Người quản lý sales cần tạo ra uy quyền: quyền tuyển vào, thăng chức, thưởng hay xử phạt và quyền đuổi việc.
Thứ hai là yếu tố Ân. Ân ở đây là ân cần. Người quản lý sales giỏi cần tạo ra cho salesman một sự chiều chuộng, nâng đỡ, đào tạo, huấn luyện, thưởng, cân nhắc lên một vị trí mới.
Người lãnh đạo cần phải biết kỷ luật nhân viên, đồng thời giúp họ nhìn thấy được hướng đi như thế nào. Tiếp đến, quản lý phải là người dám nghĩ dám làm, dám đứng ra chịu trách nhiệm từ phía quản lý cao hơn trở xuống. Nói chung, với quản lý saels thì yếu tố tạo ra quan võ nhiều hơn là quan văn.
- Vậy để trở thành một salesman giỏi, quản lý sales giỏi cần thời gian bao lâu?
Thời gian huấn luyện đào tạo một salesman mất khoảng 6 tháng là nhanh nhất, lâu nhất phải mất 2 năm. Nếu 3 năm nỗ lực mà không ăn thua thì tôi khuyên họ nên dừng lại và đi tìm nghề khác.
Thực chất, tố chất giỏi để trở thành quản lý chỉ chiếm 50-60%. Phần còn lại phụ thuộc và sự ham muốn của họ: ham hố một chức vụ, ham hố tiền. Bởi lương quản lý khá hơn hẳn và quyền lực cũng nhiều hơn.
Làm nghề sales, cần nhất phải có tính tham: tham tiền, tham kiến thức, tham được sử dụng quyền lực của mình. Chỉ có cái đó mới thúc đẩy người học sales vươn lên được.
Còn để thúc đẩy 1 sales bình thường trở thành quản lý, cần phải biết mục đích của họ là gì: Tiền hay là danh dự, quyền lợi? Người quản lý nên tạo một nấc thang cho salesman, thúc đẩy họ, cho họ cơ hội để thể hiện và phát huy hết khả năng của bản thân. Bởi dân sales như các chiến binh, lâu ngày không được tập luyện, giáp han rỉ, gặp địch luýnh quýnh sẽ thất bại”
- Với gần 20 năm kinh nghiệm trong nghề, ông có lời khuyên nào dành cho các salesman và quản lý sales?
Các bạn muốn là người bán hàng giỏi cần 5 yếu tố:
Thứ nhất là cần có kỷ luật. Kỷ luật sẽ tạo ra không gian làm việc quy củ.
Thứ hai là quy trình làm việc phải chuẩn: Cách thức đưa lợi tức cao nhất.
Thứ ba là tập hợp kỹ năng chuẩn.
Thứ tư là nắm rõ chỉ số nền tảng, nắm được năng lực của mình đang ở đâu, thể hiện kỹ năng ra sao.
Cuối cùng là biết cách điền báo cáo và ghi báo cáo cho chuẩn xác. Bởi báo cáo là cơ hội để các bạn chứng tỏ năng lực của mình đối với cấp trên. Báo cáo làm kỹ, chuẩn thì người quản lý trên sẽ nhận ra được năng lực của mình.
Tóm lại, nghề sale là nghề thực dụng. Nếu làm kỹ và đủ chúng ta sẽ thành công.
- Cảm ơn ông!
