Chia sẻ tại sự kiện do Dat Xanh Services – FERI tổ chức mới đây, ông Nguyễn Thái Bình, Tổng Giám đốc (CEO) Đông Tây Land, cho rằng gu và hành vi của khách hàng mua bất động sản tại Việt Nam có sự khác biệt rất lớn giữa các vùng miền, đặc biệt là giữa thị trường phía Bắc và phía Nam. Chính sự khác biệt này khiến hai thị trường có nhịp tăng trưởng và động lực phát triển hoàn toàn khác nhau trong khoảng hai năm trở lại đây.
Theo ông Bình, khi theo sát thị trường cả hai miền, có thể dễ dàng cảm nhận được sức nóng của thị trường phía Bắc. Năm ngoái, nhiều ý kiến cho rằng giá bất động sản tại khu vực này đã ở mức rất cao và sắp gãy đến nơi.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy suốt một năm qua, giá không những không giảm mà còn tiếp tục tăng. Đến nay, dù vẫn xuất hiện những lo ngại về mặt bằng giá, nhưng nguồn cung lại khan hiếm, nhiều dự án rơi vào tình trạng “không có hàng để bán”.
Thực tế, có dự án ghi nhận tỷ lệ chọi lên tới 1/15, tức là 15 khách hàng cạnh tranh cho một sản phẩm. Dù giá bán đã vượt 100 triệu đồng/m2, sản phẩm vẫn được tiêu thụ ngay khi mở bán. Điều này cho thấy động lực mua nhà tại thị trường phía Bắc hiện nay vẫn rất mạnh và có sự khác biệt rõ rệt so với phía Nam.
Ngược lại, tại thị trường phía Nam, tâm lý của người mua trong thời gian qua thận trọng hơn đáng kể. Mục tiêu mua cũng có sự thay đổi rõ ràng. Theo các thống kê về nhu cầu, khách hàng phía Nam chủ yếu mua bất động sản để ở, sử dụng thực tế, cho thuê hoặc tích sản dài hạn.
Hoạt động mua với mục tiêu lướt sóng, đầu cơ chờ tăng giá gần như không còn phổ biến trong giai đoạn này. Ngay cả việc sử dụng đòn bẩy tài chính cũng được cân nhắc kỹ lưỡng hơn trong năm 2025.
Chính sự khác biệt về động lực mua đã dẫn đến sự khác nhau trong cách tiếp cận khách hàng. Với thị trường phía Nam, chu kỳ bán hàng thường kéo dài, đòi hỏi đội ngũ bán hàng và marketing phải tư vấn kỹ lưỡng, chăm sóc dài hơi, có thể từ hai đến ba tháng trước khi khách hàng ra quyết định. Trong khi đó, tại thị trường phía Bắc, tốc độ ra quyết định nhanh hơn rất nhiều, thậm chí có những giao dịch được chốt chỉ sau một ngày với giá trị gần 10 tỷ đồng.
Từ thực tế này, ông Bình cho rằng người làm kinh doanh bất động sản trong giai đoạn hiện nay cần hiểu rõ đặc tính vùng miền để có chiến lược tiếp cận phù hợp. Việc dồn ép hay áp dụng một công thức bán hàng chung cho mọi thị trường sẽ khó mang lại hiệu quả.
(Ảnh minh họa: Hải Quân).
Dòng tiền sẽ không còn chảy theo kiểu "mưa đều"
Nhận định về xu hướng thị trường giai đoạn 2025 - 2026, CEO Đông Tây Land đánh giá năm 2025 là năm bản lề, khi thị trường đang trong quá trình phục hồi và tăng trưởng tương đối ổn định. Bước sang năm 2026, bất động sản được kỳ vọng tiếp tục tăng trưởng nhưng theo hướng từ tốn, bền vững, thay vì tăng nóng như giai đoạn 2016 – 2019. Trong giai đoạn 2025 – 2030, xu hướng chung sẽ là tăng trưởng chậm hơn, có chọn lọc và mang tính dài hạn.
Theo đó, thị trường sẽ không tăng đồng loạt mà phân hóa mạnh theo từng phân khúc, từng khu vực và từng chủ đầu tư. Dòng tiền sẽ không "mưa đều" mà chỉ tập trung vào những sản phẩm có giá trị thực, khả năng khai thác rõ ràng, hạ tầng đồng bộ và pháp lý minh bạch.
Dù mặt bằng giá có thể cao nhưng nếu sản phẩm đáp ứng được các yếu tố trên, người mua vẫn sẵn sàng chấp nhận. Điều này khác với giai đoạn trước, khi nhiều quyết định mua dựa trên kỳ vọng tăng giá theo “sóng” thị trường.
Xét theo phân khúc, căn hộ được dự báo tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong năm 2026. Tại TP HCM, hai khu vực được đánh giá nổi bật là khu trung tâm – nơi các dự án có giá bán cao nhưng vẫn được thị trường đón nhận nhờ vị trí và giá trị bền vững và khu vực Bình Dương, nơi đang ghi nhận nguồn cung căn hộ lớn cùng sức hấp thụ tích cực.
Bên cạnh đó, phân khúc nhà thấp tầng, vừa phục vụ nhu cầu ở vừa có yếu tố đầu tư, chủ yếu tập trung tại khu vực phía Nam và phía Tây như Long An, với sự tham gia của các chủ đầu tư lớn. Tuy nhiên, những dự án quy mô nhỏ, dù đầy đủ pháp lý nhưng thiếu hệ sinh thái sống hoàn chỉnh, vẫn gặp khó trong việc thu hút người mua.
Đối với bất động sản nghỉ dưỡng, năm 2026 được dự báo vẫn có một tỷ lệ hấp thụ nhất định, song điều kiện tiên quyết là dự án phải nằm gần các đô thị lớn, thuộc các chủ đầu tư uy tín, có khả năng hoàn thiện tiện ích và vận hành hiệu quả. Nhiều sản phẩm nghỉ dưỡng gặp khó thời gian qua không phải do thiếu nhu cầu, mà xuất phát từ sự thận trọng của khách hàng đối với năng lực vận hành của chủ đầu tư.
"Thị trường bất động sản giai đoạn tới sẽ chứng kiến sự dịch chuyển mạnh mẽ về hành vi của nhà đầu tư và người mua, với xu hướng phân hóa ngày càng rõ nét. Những sản phẩm mang tính đầu cơ thuần túy, chỉ chờ tăng giá mà không tạo ra giá trị sử dụng hoặc dòng tiền thực, sẽ tiếp tục đối mặt với nhiều thách thức", ông Bình nhận định.
