[Chuyện nghề] Nghề tín dụng: Tôi suýt khóc giữa bãi sông Hồng vì phải kiểm kê khối gỗ tồn kho ngổn ngang, bị "nẫng tay trên" mất khách hàng chỉ vì... "chân ngắn"

Ngày tốt nghiệp đại học, vì lý do gia đình nên tôi về quê thay vì chọn xin việc ở Hà Nội.

Ở tỉnh, Ngân hàng là môi trường làm việc hấp dẫn với mức thu nhập và chế độ phúc lợi khá tốt. Thế nhưng làm nhân viên tín dụng ở tỉnh, nhất là bên mảng khách hàng cá nhân gặp rất nhiều vất vả, trái với hình ảnh trong mặc định của nhiều người, quần là áo lượt, ngồi điều hoà máy lạnh,...

"Đi khách hàng" - đây là cụm từ gọi tắt để miêu tả công việc thường ngày của dân tín dụng, đi gặp và tiếp xúc khách hàng. Có thể là khách hàng mới, qua gặp mời vay vốn, gửi tiết kiệm hay tư vấn dịch vụ sản phẩm. Có thể là khách hàng cũ, qua thăm hỏi sẵn tiện kiểm tra tình hình kinh doanh. Cũng có thể là những hồ sơ đã thu thập đầy đủ, chuyển sang khâu thẩm định,..

Dù vì lý do, mục đích nào thì việc "đi khách hàng" với nhân viên tín dụng cũng luôn phải diễn ra đều đặn hàng ngày, bất kể thời tiết nắng mưa. Như thành thói quen, sáng ra Sếp sẽ đứng giữa phòng và hỏi " Hôm nay bọn em đi khách ở đâu?"

Có lẽ vì không thích "đi khách" nên số lượng nhân viên tín dụng là nam thường đông hơn nữ.

Năm 2010, những bạn nữ thử việc cùng đợt với tôi lần lượt từng người rời đi vì không chịu được việc phải di chuyển vài chục km đến cả trăm km trong ngày. Nắng, bụi,.. khiến những "bông hoa đang thì rực rỡ nhất" bị đen và mọc nhiều mụn hơn. Đấy là còn chưa nói đến những ngày lạnh buốt kèm mưa vào mùa đông, bước chân qua cánh cửa nhà khách hàng với 1 giao diện còn tím hơn chứng khoán những ngày giá sàn.

Không biết có thống kê nào không, nhưng tôi đồ rằng, kem chống nắng mùa hè và son môi mùa đông có lẽ là 2 thứ chị em tín dụng tiêu thụ nhiều nhất.

Nếu bỏ qua yếu tố vất vả trong chuyện đi lại, phải thừa nhận rằng, nghề tín dụng cho người ta môi trường rèn luyện một cách tương đối toàn diện. Cho dù trước đó bạn là thỏ non, chim cánh cụt hay gà đồi thì khi vào môi trường này, để làm được việc, bạn phải học cách hót véo von như hoạ mi, nũng nịu như chú mèo nhà, tinh khôn như cáo, nhanh nhẹn như khỉ và đôi lúc... gầm lên như một chúa sơn lâm chính hiệu.

Gạt bớt những lý thuyết khuôn mẫu mà sách vở, giáo trình dạy sang 1 bên, kỹ năng đầu tiên bạn cần có, đó là tạo được thiện cảm với khách hàng. Để sau đó họ tình nguyện lưu số điện thoại của bạn vào danh bạ và nhớ đến bạn lúc cần vay tiền hay gửi tiết kiệm.

Phát 1 tờ rơi, gửi 1 tấm card visit hay chào mời dăm ba câu nhạt nhẽo qua điện thoại không giúp bạn có được điều này.

Kỹ năng giao tiếp, thẩm định đối với khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh khác rất nhiều khi bạn làm việc với doanh nghiệp lớn.

" Lợi nhuận gộp của cửa hàng là bao nhiêu?" " Vòng quay vốn lưu động như thế nào?" Nếu bạn đặt ra những câu hỏi kiểu như vậy với một chị bán vịt quay chẳng hạn, đảm bảo chị ấy sẽ sút thẳng bạn ra khỏi cửa kèm theo ánh nhìn như thể bạn là gì đó "rất hãm".

Không có báo cáo tài chính, cũng chẳng có nguyên lý kế toán nào ở đây nhưng chị bán vịt sẽ vừa nhổ lông (vịt) thoăn thoắt vừa liến thoắng kể cho bạn nghe vịt giờ bao nhiêu tiền/kg hơi, thuê người làm bao nhiêu tiền công/ngày, gia vị mắm muối hết bao nhiêu...

Bạn đừng ngạc nhiên nếu tôi chia sẻ rằng, trong suốt gần 10 năm làm việc tôi đã gặp rất nhiều người mà thoạt nhìn qua quần áo lấm lem, thuê cái cửa hàng nho nhỏ siêu vẹo, làm dịch vụ như sửa điều hoà, điện nước, bán hàng ăn... nhưng thu nhập rất khá. Tôi từng làm hồ sơ cho chị khách hàng bán vịt quay, thu nhập ổn định trên dưới 50 triệu đồng/tháng, vay ngân hàng mua nhà 3 tỷ. Chị ấy là 1 trong những vị khách khiến tôi đau đầu, vì ngay từ kỳ đầu tiên đã không trả nợ đúng hạn. Chị ấy toàn...trả trước hạn.

Đã hơn 10 năm nhưng tôi vẫn nhớ như in ngày đầu đi thị trường theo anh tiền bối trong phòng để học hỏi. Tôi nhanh chóng rút ra, anh ấy có mấy bí kíp cơ bản.

Một là luôn chọn vị trí ngồi đối diện với khách hàng khi nói chuyện, điều này thực sự rất quan trọng trong giao tiếp, tạo ra cảm giác tin cậy.

Hai là tác phong uống nước chè (khi được khách hàng mời) của anh ấy luôn rất chậm rãi và khoan thai, như thể một người bạn thân thiết đến hàn huyên với gia chủ chứ không phải nhân viên ngân hàng đến trao đổi công việc.

Thứ ba, sau màn uống nước dạo đầu, anh ấy sẽ nhẹ nhàng đặt cái chén xuống, nở nụ cười rạng rỡ và bắt đầu câu chuyện bằng một lời khen kiểu như "Bà chị dạo này trẻ ra thì phải" hay "Ông anh mới tậu cái XYZ đẹp thế"...

Một nhân viên tín dụng xuất sắc nhất định phải biết cách nói chuyện để tạo được mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Anh tiền bối tôi kể ở trên, nay đã là giám đốc một phòng giao dịch ngân hàng ở tỉnh.

Không dừng lại ở kỹ năng giao tiếp, thói quen quan sát, tổng hợp thông tin nhanh cũng là những điều bạn phải rèn luyện khi làm tín dụng.

Bạn sẽ gặp phải những giới hạn, về thời gian khi đi thẩm định khách hàng, về chứng từ sổ sách khách hàng có thể cung cấp, về tính "trung thực" trong những thông tin khách hàng trình bày.... Chưa kể nhiều khi khách hàng còn rất khó tính, không muốn chia sẻ nhiều thông tin về việc làm ăn.

Việc của bạn, một nhân viên tín dụng, là mô tả lại bức tranh tài chính - kinh doanh của khách hàng, đề xuất cấp tín dụng, đồng thời đưa ra những điều kiện để kiểm soát khoản vay. Và thường xuyên bạn phải làm tất cả những công việc đó trong quỹ thời gian vô cùng ít ỏi, trong sự giục giã hối hả của các bên, từ khách hàng đến sếp...

Thời gian đầu, tôi thậm chí từng "muốn khóc" vì bị choáng ngợp khi khách hàng dắt ra bãi gỗ mênh mông bên bờ đê Sông Hồng. Gỗ để tràn lan, chồng lên nhau không theo hàng lối, cây thò ra cây thụt vào.

"Hàng tồn kho 5 tỷ đó, đếm đi" - Anh khách hất hàm giới thiệu rồi quay người bỏ đi, để lại tôi ngơ ngác. Đến lúc này tôi mới hiểu, tấm bằng giỏi hay những lý thuyết cao siêu sẽ chẳng giúp gì được tôi trong tình huống này.

Nhìn nhận theo hướng tích cực, chính những khó khăn, thử thách lại cho tôi niềm vui với công việc. Cuộc sống giống như một cuốn sách, mà mỗi ngày trôi qua, lật giở trang mới, tôi lại khám phá thêm nhiều điều thú vị, mới mẻ,...

Từ những quy trình sản xuất tương đối đơn giản như đũa ăn, giấy, bỉm, đồ gỗ, may mặc, nhựa tái chế... đến những quá trình công phu với hệ thống máy móc hiện đại như luyện thép, nung gạch,...

Nếu không phải làm tín dụng ngân hàng, có lẽ tôi sẽ chẳng bao giờ có cơ hội đi nhiều và nhìn được bức tranh sản xuất trong nền kinh tế chân thật như vậy.

Đó là khi "chui" vào bên trong xem cận mắt quy trình sản xuất từ phế liệu ra những thanh phôi thép, nhiệt độ như nung khiến mồ hôi đẫm áo nhưng trong lòng tràn ngập sự háo hức. Đó là khi đi bộ quanh nhà máy dài mấy cây số, quan sát từ khởi nguồn đất sét và phụ liệu, qua nhiều giai đoạn, ra được những viên gạch ốp lát bóng loáng nước men, hai chân muốn khuỵ ngã vì đau mỏi nhưng vẫn gật gù ghi chép đến phút cuối cùng.

Ngoài ra trong quá trình làm việc, tình cảm quan tâm, chân thành của khách hàng cũng là một liều "thuốc tăng lực" cho nhân viên tín dụng.

Đỉnh cao của sự quan tâm mà tôi từng nhận được từ cô khách hàng lâu năm là nỗ lực mai mối đầy nhiệt huyết. Ngày hôm đó, tôi nhớ mình hớt hải chạy xe xuống nhà cô sau khi nhận được tin nhắn "Trưa xuống nhà cô có việc khẩn cấp".

Hai từ "khẩn cấp" làm trên đường đi tôi tưởng tượng ra đủ chuyện, nào là khách hàng kinh doanh không thuận lợi, hay ốm đau bệnh tật, mà sắp đến hạn trả nợ không lo được tiền?

Vừa dựng chân chống giữa sân, chưa kịp tháo mũ áo, cô khách hàng đã xồng xộc chạy ra lôi vào giữa nhà, hớn hở giới thiệu "Đây là thằng cháu mà hôm trước cô nói chuyện...."

Với tâm trạng đói mệt và nóng bức, trong khoảng khắc ấy thâm tâm tôi đã quả quyết rằng, một cốc nước sấu chua ngọt mát lạnh lúc này còn hấp dẫn hơn anh chàng kia...

Mấy tháng sau, anh chàng cưới vợ nhưng không mời tôi. Còn cô khách hàng thì vẫn giữ quan hệ tốt đẹp, năm đó giải ngân thêm cho tôi mấy tỷ, duy chỉ có nhiệt tình trong việc mai mối đã giảm đi kha khá.

Chuyện trong đời, có người này cũng có người kia. Không phải ai cũng sở hữu nhan sắc bình thường với tấm lòng vô tư yêu công việc như tôi. Có nhiều bạn nữ xinh đẹp vừa làm tín dụng vừa kết hợp tìm chồng. Trong thời gian ngắn các bạn ấy đã nhanh chóng có ý trung nhân, thường là con cái các doanh nghiệp lớn trên địa bàn. Cuộc sống vì thế cũng chuyển từ "người lao động" trở thành " người sử dụng lao động".

Cũng có những "bóng hồng" lả lướt hơn, câu kéo khách hàng bằng "chiêu thức" nhiều tai tiếng. Kể cho các bạn câu chuyện đau lòng của chính tôi. Anh chủ doanh nghiệp nọ, tôi chăm sóc rất kỹ, mặc dù luôn hứa "Sẽ ủng hộ" nhưng nửa năm chưa huy động được đồng nào. Một buổi mát trời, cô nàng nổi tiếng sexy bên ngân hàng khác mời anh ta đi ăn, hôm sau anh ta dồn hết tiền bên khác gửi ủng hộ cô này.

Sếp tôi khi ấy biết chuyện, không trách móc gì, chỉ tặc lưỡi nói một câu: "Chân ngắn thì phải chịu thôi".

Ngẫm ra thì "Phụ nữ đẹp mới có quà" có vẻ luôn đúng, dù trong lĩnh vực nào. Nhưng hãy cẩn thận, "quà" là gì thì còn phụ thuộc vào việc các bà chủ có hay ghen không!

Chẳng ai dạy nhưng sau thời gian ngắn đi làm, tôi đã tự đúc rút được kinh nghiệm, ngồi nhà khách hàng, cười với ông chủ một tiếng, thì cũng phải hỏi thăm bà chủ một tiếng. Đừng tỏ ra duyên dáng, ngọt ngào quá, coi chừng phản tác dụng. Nhất là khi bạn mặc váy ngắn.

Ngoài sự "biết ý" trong giao tiếp, có lẽ nguyên nhân chính vẫn do ngoại hình của tôi đủ "an toàn" không khiến các "bà chủ" mất ăn mất ngủ, nên trong suốt những năm làm việc, mối quan hệ của tôi với gia đình khách hàng đều rất thuận lợi. Thậm chí khá được yêu quý.