Người ngoài thường có cái nhìn định kiến về môi giới BĐS, chẳng hạn như "ăn" hoa hồng rất nhiều, chỉ làm hết sức để thu nhập của mình tốt nhất chứ không quan tâm đến khách hàng. Bên cạnh đó, đây cũng là 1 nghề khá nhiều ồn ào khi chính sales BĐS cũng chia sẻ rằng chuyện "cướp" khách hàng hay phải "cắt máu" là không hiếm gặp trong nghề.
Cùng gặp Đặng Phúc Nguyên, hiện đang là Giám đốc Kinh doanh tại 1 công ty BĐS để nghe chia sẻ câu chuyện "làm nghề" và hiểu hơn về sales BĐS. Xuất phát điểm là 1 cử nhân được đào tạo chính về ngoại ngữ, sau khi làm nhiều công việc khác nhau, cậu bạn nhận thấy BĐS là "mảnh đất" đầy tiềm năng. Phúc Nguyên chia sẻ rằng lĩnh vực này cho cậu bạn nhiều cơ hội để bứt phá khỏi giới hạn của bản thân cũng như thay đổi cuộc sống nên đã gắn bó với nghề đến nay đã là 5 năm.
Phúc Nguyên
Xin chào Phúc Nguyên,
Công việc của 1 môi giới BĐS thường bao gồm những hoạt động gì?
Công việc của sales BĐS tính ra cũng "nhàn" (cười lớn). Thật tình mà nói, sales BĐS đòi hỏi rất nhiều đầu việc cần thực hiện: đi thị trường, phát tờ rơi, telesales, email marketing,... Những điều này sẽ hỗ trợ mình tìm khách hàng; hoạch định tài chính, dòng tiền cho khách hàng giúp họ cân đối tài chính khi xuống tiền mua 1 sản phẩm BĐS. Bên cạnh đó, sales cần giúp khách dễ hình dung về sản phẩm, phân tích về tầng, tòa nhà, view, hướng,... của BĐS mình đang bán.
Chẳng khác gì các cô học sinh, sales cũng phải học thuộc thông tin về chủ đầu tư và các dự án mình đang triển khai để truyền tải đúng nhất tinh thần cũng như các thông số của sản phẩm đến với khách hàng. Nghiên cứu thị trường khu vực đang bán hàng để có sự so sánh và cái nhìn khách quan về các dự án. Chạy quảng cáo FB Ads, Google Ads,...; quay video clip review, phân tích dự án, sản phẩm. Và tất nhiên, môi giới BĐS phải chạy dự án theo KPI công ty đề ra. Sương sương có từng đấy thôi!
Theo Phúc Nguyên, thu nhập của môi giới BĐS thường là từ những nguồn nào?
Thu nhập sales BĐS thường sẽ đến từ 2 nguồn chính là lương cơ bản và hoa hồng. Lương cơ bản thì tuỳ vào mỗi doanh nghiệp sẽ có 1 mức lương khác nhau tùy vào quy mô, định hướng và chiến lược công ty. Với sales thì đây chỉ là mức lương đủ để các bạn chi trả những chi phí như xăng xe, điện thoại,... nên nguồn thu này không đáng kể.
Các bạn sales khi vào 1 công ty BĐS, điều khiến họ quan tâm nhất chính là hoa hồng khi bán sản phẩm. Công ty nào càng uy tín về việc chi trả hoa hồng cao, đúng hạn thì sẽ thu hút được đông đảo nhân sự tìm đến. Con số cao nhất cá nhân trong 1 tháng mình từng đạt được là gần 1,5 tỷ tiền phí hoa hồng.
Ngoài ra, sales BĐS cũng là những nhà đầu tư. Bởi vì họ hiểu rõ các giá trị và tiềm năng của các dự án mà bản thân đang phân phối hoặc họ cũng có những kiến thức nhất định về các sản phẩm để quyết định xuống tiền đầu tư. Họ có thể nhận định thị trường để đầu tư lướt sóng hoặc đầu tư lâu dài tuỳ vào dòng sản phẩm, phân khúc khách hàng mục tiêu cuối cùng. Đây cũng được xem là 1 nguồn thu nhập dù không cố định.
Sales BĐS thường phải đi gặp khách hàng, những chi phí này thường do sales trả hay là công ty?
Các chi phí đó thường sales sẽ tự chi trả, bởi sales muốn bán hàng và kiếm thu nhập thì phải có sự đầu tư nhất định cho các mối quan hệ cũng như khách hàng của mình. Nói chung con số này lớn hay nhỏ phụ thuộc nhiều vào đối tượng khách hàng của bạn là ai, giá trị sản phẩm họ định mua là bao nhiêu. Về phía công ty của mình thì tuỳ vào giá trị mỗi deal, mỗi dự án và sản phẩm để có phương án hỗ trợ theo từng trường hợp cụ thể.
Vào những lúc thị trường BĐS khá ảm đạm, hoạt động của sales BĐS có bị ảnh hưởng không?
Thời gian ảm đạm chẳng hạn như lúc Covid bùng nổ, mình lướt các trang MXH thấy nhiều bạn trong nghề chuyển sang bán thực phẩm, bán hàng online khá nhiều. Điều đó thể hiện Covid cũng có một sự ảnh hưởng nhất định đối với các hoạt động của sales BĐS. Cụ thể như có nhiều trường hợp đã rớt các deal lớn vì khách hàng không thể đi xem thực tế dự án, hồ sơ vay bị hoãn, khách hàng bị nhiễm Covid,...
Tuy nhiên, giai đoạn đó được xem như thời kỳ "lọc sales" khá rõ ràng khi các bạn môi giới có thiên hướng mạnh về mảng công nghệ, livestream, quay dựng, hoạt ngôn sẽ trụ được rất vững. Thậm chí có nhiều bạn còn bán được nhà nhiều hơn thời điểm trước dịch.
Hiện nay vẫn có nhiều định kiến về nghề môi giới BĐS, chẳng hạn, không đặt lợi ích của khách hàng lên đầu, "ăn" rất nhiều hoa hồng, hay "lùa gà". Bạn nghĩ sao về vấn đề này?
Nghề môi giới BĐS xưa giờ vẫn có nhiều định kiến, điều đó cũng phụ thuộc khá nhiều về các sản phẩm và chủ đầu tư sales đang phân phối có uy tín hay không. Còn về "chuyện nghề" thì muôn hình vạn trạng, người tốt người xấu nơi nào cũng có không riêng gì lĩnh vực sales BĐS này.
Thực ra, cũng có nhiều trường hợp như "lùa gà" tạo thị trường ảo, thúc khách chốt cọc mà chưa làm việc trước với ngân hàng hoặc sản phẩm không đúng giá trị thực khiến khách hàng bị mất lòng tin. Tuy nhiên hiện cũng một bộ phận nào đó thôi, chứ không phải tất cả đều như vậy. Quan điểm của mình là đặt uy tín lên hàng đầu nên sẽ cố gắng không để những việc như vậy xảy ra với bản thân hoặc nhân viên trong công ty.
Theo bạn, tại sao những trường hợp "cắt máu" trong lĩnh vực môi giới BĐS lại nhiều đến như vậy?
Việc "cắt máu" nói chung đang diễn ra ở rất nhiều ngành nghề không chỉ riêng gì BĐS. Cá nhân mình cũng không có nhiều ý kiến về vấn đề này vì nó khá "nhạy cảm". Và các bạn sales cũng có rất nhiều lý do để thực hiện việc này, chủ yếu là để "push khách", thúc đẩy giao dịch, cạnh tranh khi trùng khách hàng,... Mình cũng từng chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy.
Về chuyện tự "cắt máu" hầu như mình rất hạn chế làm vậy. Bởi vì nó sẽ tạo thói quen cho khách, thu nhập của mình cũng bị ảnh hưởng ít nhiều. Đôi lúc mình sẽ cảm thấy sức lao động của bản thân chưa được chi trả đúng vì hoa hồng là cái mình xứng đáng được nhận. Thường thì mình sẽ tặng quà tri ân cho khách vào những dịp như lễ tết, trung thu, sinh nhật,... đồng thời tương tác thường xuyên để giữ liên hệ và kết nối với khách hàng chứ không "cắt máu".
Với Phúc Nguyên, điều gì là khó khăn nhất trong ngành môi giới BĐS? Bạn đã từng bao giờ muốn bỏ nghề này chọn con đường khác chưa, vì thực tế nó khá vất vả.
Khó khăn nhất chắc hẳn là câu chuyện tìm kiếm khách hàng. Bởi trong một khoảng thời gian mà không có khách hàng tiềm năng để chăm, để làm việc thì cảm giác đó rất kinh khủng, dễ khiến mình stress, áp lực, hoài nghi về năng lực bản thân, không đủ sự tập trung, tỉnh táo và dẫn đến bị mất lửa với nghề.
Thú thật thì ít nhất 3 lần mình muốn bỏ nghề nhất là ở thời gian đầu. Bởi vì ở những giai đoạn đó mình cảm thấy rất áp lực vì không có khách hàng, không có ai hướng dẫn, phải tự bơi, chưa có phương pháp để làm việc hiệu quả. Mình còn nhớ cảm giác rất khủng hoảng vì gần 6 tháng đầu tiên vào nghề BĐS mà chẳng phát sinh giao dịch nào. Cuối cùng mình cũng vượt qua được, giờ nghĩ lại khoảng thời gian đó mà còn sợ (cười).
Bạn có lời khuyên nào cho những người đang muốn trở thành môi giới BĐS không?
Mình nghĩ rằng khi đã quyết định bước chân vào lĩnh vực BĐS, các bạn phải chuẩn bị cho mình 1 tâm lý thật vững vàng, kế hoạch tài chính trong trường hợp nhiều tháng đầu tiên chưa có giao dịch. Các bạn phải là người chịu trách nhiệm cho chính quyết định của mình để có động lực phấn đấu làm việc. Quan trọng hơn nữa là hãy tìm cho mình 1 "người thầy" trong nghề để học hỏi, noi theo.
Xin cảm ơn Phúc Nguyên vì những chia sẻ!
