Dù đã có 7 năm kinh nghiệm khởi nghiệp các món ẩm thực về cua Cà Mau tại thị trường Việt Nam, nhưng 6 tháng "chinh chiến" thị trường Mỹ là một chặng đường rất khác, có rất nhiều chi tiết trong hành trình chinh phục thị trường Mỹ của Vua Cua được nhà sáng lập Đoàn Thị Anh Thư.
* Mới đây, mọi người thường thấy chị chia sẻ nhiều kinh nghiệm, bài học kinh doanh trên trang Facebook cá nhân. Đây có phải là cách chị truyền thông thương hiệu Vua Cua?
Những kiến thức tôi viết trên Facebook xuất phát từ mong muốn chia sẻ từ trải nghiệm của mình, không hẳn là để truyền thông thương hiệu. Theo tôi quan sát, đại đa số doanh nghiệp Việt chưa thực sự hiểu khái niệm "Go Global" (Vươn ra toàn cầu), cũng như chưa có nhiều kinh nghiệm khi đi ra thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, sự thận trọng và cách làm thị trường cũng là thứ doanh nghiệp Việt đang thiếu.
Tuyến bài của tôi tập trung khai thác những vấn đề của doanh nghiệp khi bơi ra biển lớn. Những người đọc bài của tôi và hiểu được thì tốt cho họ.
* Khi đưa Vua Cua Mỹ tiến, chị đánh giá thế nào về thị trường Mỹ?
Lấy ví dụ là các thương hiệu nước ngoài tiến vào thị trường Việt Nam, ví dụ như Burger King, McDonalds hay Starbucks. Các thương hiệu này đã mất rất nhiều năm ở thị trường Việt Nam để có chỗ đứng, dù họ đã rất thành công ở Mỹ.
Họ có nguồn lực lớn như vậy, mà vẫn phải "chật vật" ở thị trường nhỏ như Việt Nam. Điều đó cho thấy bài toán mở rộng ra quốc tế là không hề đơn giản, đặc biệt khi doanh nghiệp Việt Nam tiến ra thị trường nước ngoài, độ khó còn gấp trăm lần hơn thế.
Ở bên Mỹ, dung lượng thị trường lớn. Vì thế người Việt khi đưa sản phẩm qua bên Mỹ phải xác định là bán được cho người Mỹ.
Số lượng người Việt ở Mỹ chỉ có hơn 2 triệu người, trong khi ở Việt Nam dân số là hơn 100 triệu. Vậy thì bán luôn ở Việt Nam sẽ tốt hơn chứ, nên khi Mỹ tiến chúng tôi tham vọng bán cho cả người bản xứ.
Một sự khác biệt nữa là ở tỷ giá Đô. Cùng 1 sản phẩm, có thể bán cho người Việt Nam với giá 100 nghìn đồng, nhưng qua bên Mỹ có thể bán lên 300 nghìn hoặc thậm chí 500 nghìn đồng. Nhờ hoạt động xuất khẩu sang bên Mỹ, Việt Nam sẽ thu về được nhiều ngoại tệ hơn.
Bước vào thị trường lớn cũng như chọn người bạn đời để kết hôn vậy. Cần phải thận trọng, xác định rõ ràng sẽ đi đường dài với lộ trình hàng chục năm chứ không phải muốn là bỏ.
Tương tự để thành công ở thị trường Mỹ, phải xác định thời gian gắn bó với lộ trình 5-10 năm. Khi đã tìm ra được công thức chinh phục được thị trường khó tính như Mỹ thì có thể lan rộng ra các quốc gia khác.
* Chị có thể chia sẻ kế hoạch của Vua Cua trong ít nhất 5 năm tới không?
Kế hoạch trong vòng 5 năm tới của chúng tôi là xác định định vị thương hiệu và hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu là ai. Họ ở độ tuổi nào, sở thích gì, nhu cầu gì mà chưa có thương hiệu ở Mỹ có thể cung cấp được hoặc sản phẩm họ cần đang ở mức giá cao.
Chúng tôi cũng tập trung vào nghiên cứu sản phẩm phù hợp với thị trường Mỹ. Vì hai thị trường Mỹ và Việt Nam rất khác nhau, không thể "bê" nguyên sản phẩm từ Việt Nam sang để phục vụ người Mỹ được.
* Lợi thế cạnh tranh của Vua Cua khi Mỹ tiến nằm ở đâu, theo chị?
Linh hồn của một doanh nghiệp luôn nằm ở người Founder và CEO. Tôi cho rằng, học thức là nền tảng vững chắc để quản trị được con người. Tôi không đồng tình với quan điểm nhiều CEO không cần học vẫn có thể thành công, vì những người CEO giỏi phải học hỏi rất nhiều.
Điều thứ hai là về sản phẩm. Chúng tôi phải đặt ra câu hỏi làm sao để khách ăn xong món ăn, thấy ngon và quay lại, đồng thời giới thiệu nhiều người biết tới hơn nữa. USP (Điểm vượt trội của sản phẩm) là điều chúng tôi đang tập trung phát triển.
Thị trường cạnh tranh rất khốc liệt. Nếu doanh nghiệp của bạn tồn tại được, chắc chắn đối thủ cạnh tranh sẽ xuất hiện.
Nếu doanh nghiệp không có chỗ đứng vững chắc sẽ bị hất chân rất dễ. Vì thế khi sang Mỹ, chúng tôi đổi tên thương hiệu từ "Vua Cua" sang "Sea King" để dễ nhận diện với người bản xứ hơn.
Tên mới cũng khắc phục nhược điểm của thương hiệu cũ là chỉ gói gọn ở chữ "Cua", vì trong tương lai chúng tôi sẽ còn bán thêm nhiều sản phẩm khác ra thị trường.
Điều quan trọng nhất, chúng tôi cần kể được câu chuyện về thương hiệu tới người Mỹ. Sea King sẽ là câu chuyện được kể trong hành trình sắp tới của Vua Cua tại thị trường Mỹ.
* Chiến lược kinh doanh của Vua Cua trong thời gian sắp tới là gì?
Như tôi đã chia sẻ, Vua Cua dự định mở rộng sang nhiều mặt hàng khác: nước sốt chấm, các sản phẩm "ready-to-eat" chế biến sẵn từ hải sản như bánh canh cua, xôi cua,… để người Mỹ có thể hâm nóng và sử dụng ngay.
Tất nhiên, công thức chúng tôi phải điều chỉnh theo khẩu vị người Mỹ, nhưng nguyên liệu cốt lõi vẫn là cua Cà Mau của Việt Nam. Chiến lược này nhất quán với triết lý chúng tôi luôn theo đuổi là "Đưa ẩm thực Việt lên bàn ăn thế giới".
Đam mê ẩm thực của nữ CEO Vua Cua
Ban đầu, rủi ro thấp nhất là bán cho đồng bào mình vì món Việt Nam dễ được người Việt chấp nhận. Bán đồ tươi sang Mỹ chỉ là bước đầu thâm nhập thị trường.
Tính về đường xa, Vua Cua phải bán được sản phẩm cho người bản xứ. Chúng tôi phải đưa được các sản phẩm "ready-to-eat" làm từ thịt cua hải sản tươi Việt Nam lên kệ, tương tự như pizza đông lạnh, bánh ham-bơ-gơ Mac-n-Cheese để người Mỹ nhận diện và yêu thích sản phẩm này.
* Chị có tính tới trường hợp các sản phẩm "ready to eat" phù hợp với khẩu vị người Mỹ nhưng lại mất đi khách hàng Việt Nam? Khi có ý kiến rằng đồ hải sản tới khách hàng phải tươi, chị nghĩ thế nào?
Thương hiệu chúng tôi có loại sản phẩm khác nhau, phù hợp với từng nhóm khách hàng riêng. Bên cạnh các sản phẩm đông lạnh, nước sốt chấm hải sản cũng là sản phẩm chúng tôi đưa ra thị trường.
Tôi đảm bảo thịt cua trong sản phẩm là hàng sống, tươi. Do chúng tôi áp dụng công nghệ cấp đông nhanh nên vẫn giữ được hương vị tươi ngon của sản phẩm. Đây là công nghệ cấp đông nhanh IQF.
Sản phẩm "ready-to-eat" cũng là cách tiếp cận người Mỹ hiệu quả. Bởi người Mỹ bận rộn, và họ có thói quen ăn những sản phẩm được đóng gói sẵn, tiện lợi nên tôi tin đây là chiến lược phù hợp với Vua Cua.
* Chị giải quyết bài toán nhập khẩu cua qua Mỹ như thế nào?
Hiện tại vì cua tươi không còn là sản phẩm chính chúng tôi bán, nên Vua Cua không còn nhập khẩu cua qua Mỹ.
Đem cua từ Việt Nam qua Mỹ bán thì không cạnh tranh được với sản phẩm địa phương vì cua tươi bên đó giá cả cạnh tranh.
Chúng tôi chỉ tập trung vào các sản phẩm ăn liền "ready-to-eat". Bên cạnh đó, chúng tôi xuất khẩu nước sốt dưới tên thương hiệu là "Sea King" để bán rộng rãi.
Sản phẩm nước sốt đóng gói từ Việt Nam rất có lợi thế bởi Việt Nam có 2 yếu tố cạnh tranh với thế giới: Đó là nguyên liệu gia vị, và nhân công, giá thành sản xuất rất rẻ nếu quy đổi ra USD.
Doanh nghiệp nếu có đủ 3 yếu tố: thương hiệu, sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận. Chúng tôi cũng đang phải vừa làm vừa "rà" thị trường để dần dần xây dựng đủ được 3 yếu tố đó.
