Vì sao hàng giảm giá luôn là 99.000, 199.000, 299.000,… chứ không phải 100.000, 200.000?

Nếu để ý một chút, chắc hẳn chúng ta đều thấy sự thật này mỗi lần đi siêu thị hoặc săn sale online: Chốn nào cũng thấy trưng giá lẻ, 99.000đ, 199.000đ,... Chứ hiếm khi nào giá sale mà lại là số chẵn 100.000đ, 200.000đ,...

Dù mức chênh lệch chỉ là 1.000đ, tưởng chẳng đáng là bao, nhưng đằng sau đó lại là cả một chiến thuật tâm lý để người tiêu dùng dễ “mở hầu bao”. Chiến lược vừa tinh tế vừa tinh vi này đã được khai thác triệt để suốt hơn 1 thập kỷ qua.

Vì sao giá lẻ luôn hiệu quả hơn giá chẵn?

Trong marketing, việc đặt giá này được gọi là “Định giá tâm lý” (Psychological Pricing) nhằm tác động đến cảm xúc và hành vi ra quyết định của người tiêu dùng, thay vì chỉ dựa trên giá trị thực tế của sản phẩm. Trong đó, đặt giá lẻ (Odd Pricing) là kỹ thuật phổ biến và hiệu quả nhất. Nói đơn giản, con người không phải lúc nào cũng hành động lý trí, và khi đối mặt với các con số, họ dễ bị “thao túng” bởi cảm nhận ban đầu.

Lý do thứ nhất nằm ở hiệu ứng nhận diện con số đầu tiên (Left-Digit effect). Khi nhìn thấy mức giá lẻ như 199.000đ,,... bộ não con người có xu hướng đọc và ghi nhớ con số đầu tiên - tức là “1”, rồi nhanh chóng phân loại nó vào nhóm giá “một trăm nghìn”, thay vì nghĩ rằng đó gần như là “hai trăm nghìn”. Chính vì vậy, 199.000đ trông “rẻ hơn hẳn” 200.000đ, dù thực tế chỉ kém có 1.000đ.

Nghiên cứu của Đại học Chicago và MIT đã chứng minh rằng sản phẩm có giá lẻ kiểu này thường bán chạy hơn 24% so với giá chẵn. Đó là lý do hầu như các mức giá sale đều “rơi” vào vào “vùng số 9”.

Lý do thứ hai, giá lẻ gợi cảm giác “đang được giảm giá” hoặc “mua hời”. Khi khách hàng thấy một món đồ có giá 399.000đ, họ dễ liên tưởng rằng đây là mức giá “đã được hạ” từ 400.000đ. Dù không có bằng chứng nào cho thấy người bán từng bán 400.000đ, tâm trí người mua vẫn cảm nhận như mình đang được hưởng ưu đãi. Đó là hiệu ứng so sánh ngầm (Implicit Comparison), khi người tiêu dùng tự tạo ra một mốc giá tham chiếu cao hơn, từ đó cảm thấy mình “được lời”. Chính vì vậy, trong các đợt khuyến mãi, nhà bán hàng càng thích dùng con số 9: Sale còn 99.000đ, đồng giá 199.000đ… Tất cả đều nhằm kích thích cảm giác “rẻ kịch sàn” trong tâm trí khách hàng.

Lý do thứ 3, giá lẻ tạo ấn tượng về sự chính xác và minh bạch. Một mức giá như 199.000đ hay 299.000đ trông có vẻ như được tính toán tỉ mỉ, sát với chi phí thật, khiến người mua tin rằng người bán không “làm giá”. Ngược lại, con số tròn trịa như 300.000đ lại gợi cảm giác “đặt đại”, “có thể còn hạ được”. Vì vậy, giá lẻ giúp xây dựng niềm tin, đặc biệt trong các sản phẩm phổ thông hoặc hàng tiêu dùng – nơi khách hàng nhạy cảm với giá cả và luôn muốn cảm thấy mình là “người mua thông minh”.

Một lý do khác khiến chiêu đặt giá lẻ tồn tại bền bỉ là hiệu ứng thị giác và hành vi chú ý. Khi mắt người tiêu dùng lướt qua bảng giá, những mức giá chứa nhiều con số - chẳng hạn như 299.000đ thay vì 300.000, có xu hướng thu hút ánh nhìn lâu hơn một chút, bởi bộ não cần thêm thời gian để xử lý. Chỉ cần vài phần giây chậm lại ấy cũng đủ khiến họ dừng lại, cân nhắc, và đôi khi… cho sản phẩm vào giỏ hàng. Trong thương mại điện tử, nơi mọi thao tác chỉ diễn ra trong vài giây, vài cú lướt, việc khiến khách dừng lại đúng một nhịp đã là một thắng lợi lớn của người bán.

Ngoại lệ của chiến lược đặt giá lẻ

Không phải lúc nào giá lẻ cũng phát huy tác dụng. Trong phân khúc hàng cao cấp hoặc thị trường hàng xa xỉ, các thương hiệu thường chọn giá chẵn, ví dụ như 5.000.000đ, 20.000.000đ hay 1 tỷ đồng để thể hiện đẳng cấp, sự tinh giản và tự tin về giá trị thương hiệu. Khách hàng của phân khúc này không bị hấp dẫn bởi 1.000đ chênh lệch. Họ quan tâm nhiều hơn đến trải nghiệm, chất lượng và hình ảnh sang trọng. Đó là lý do vì sao các thương hiệu như Rolex, Chanel hay Louis Vuitton hiếm khi dùng con số “9” hay mức giá lẻ trong bảng giá.

Dù vậy, trong hầu hết các lĩnh vực bán lẻ, chiến lược đặt giá lẻ vẫn là “át chủ bài”. Nó kết hợp hoàn hảo giữa tâm lý học, hành vi tiêu dùng và nghệ thuật thuyết phục. Người bán không cần giảm sâu, chỉ cần “giảm đúng 1.000đ” là đã có thể khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm đáng mua hơn, hấp dẫn hơn và “rẻ hơn” một cách vô thức.

Tóm lại, giá lẻ không chỉ là một con số, mà là cả một chiến thuật đánh vào cảm xúc và nhận thức. Chỉ với vài nghìn đồng chênh lệch, doanh nghiệp có thể thay đổi cách khách hàng nhìn nhận giá trị sản phẩm, thúc đẩy hành vi mua hàng và tạo nên cảm giác “lời” dù thực tế không giảm bao nhiêu. Những mức giá lẻ ở “vùng số 9” vì thế không hề ngẫu nhiên, mà là đòn tâm lý hoàn hảo, minh chứng cho sức mạnh của marketing khi hiểu đúng cách con người ra quyết định mua sắm.