Thương mại điện tử B2B thất thế

Ông Bùi Sỹ Phong, nhà sáng lập Telio, một start-up thương mại điện tử (TMĐT) B2B (sàn bán buôn), mới đây xác nhận công ty của ông đã đóng cửa từ cuối năm 2024 do không thể huy động thêm vốn và tìm được bên mua lại. Khoảng 400 nhân viên, bao gồm cả đội ngũ công nghệ tại Ấn Độ, đã bị sa thải. Dù doanh thu mỗi tháng của Telio đạt 2,5-3 triệu USD, công ty vẫn buộc phải dừng hoạt động do nguồn vốn cạn kiệt.

Telio được thành lập vào năm 2019 nhằm kết nối các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ với thương hiệu và nhà cung cấp. Trong quá trình hoạt động, Telio đã huy động thành công 52,5 triệu USD qua 5 vòng gọi vốn từ các quỹ lớn như Tiger Global, Granite Asia, Peak XV và VNG.

Trước Telio, vào năm 2023, Công ty TNHH Kilo MDC - đơn vị quản lý start-up Kilo - cũng tạm ngừng kinh doanh sau khoảng 3 năm hoạt động. Kilo, được sáng lập bởi ông Kartick Narayan, cựu Giám đốc marketing của Groupon và Giám đốc kinh doanh của Tiki, ra mắt vào năm 2020 với mục tiêu số hóa chuỗi giá trị bán lẻ Việt Nam. Dù được ghi nhận ở trạng thái tạm ngừng kinh doanh, khả năng Kilo quay lại thị trường là rất thấp.

Chị Hà, chủ tiệm tạp hóa ở TP Thủ Đức (TP HCM), từng trải nghiệm mua hàng trên ứng dụng Telio nhưng sau đó không tiếp tục sử dụng. Theo chị, mức giá trên Telio rẻ hơn vài ngàn đồng so với đại lý quen nhưng lợi nhuận không đáng kể và không thể cạnh tranh với dịch vụ của các đại lý. Chị cho biết: "Đại lý có thể giao hàng ngay khi cần, cho nợ vài hôm và có chiết khấu cao hơn nếu lấy đủ doanh số. Nhãn hàng thì thường có khuyến mãi, hỗ trợ biển hiệu và trả tiền thuê chỗ. Trong khi Telio không có những chính sách này".

Ông Nguyễn Tùng Giang, nhà sáng lập G Investment Group - đơn vị bán hàng lâu năm trên sàn TMĐT, cho rằng chi phí vận hành lớn trong khi biên độ lợi nhuận thấp là nguyên nhân chính khiến các start-up TMĐT B2B thất bại.

Theo ông Giang, việc kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh là thách thức lớn vì đây là ngành có lợi nhuận rất thấp, trong khi Telio phải trả lương trung bình 12-15 triệu đồng/nhân sự bán hàng. Đặc thù các tiệm tạp hóa ở Việt Nam thường cách xa nhau vài chục km, dẫn đến chi phí vận hành cao, doanh thu không bù được chi phí. Khi nhà đầu tư ngừng rót vốn, Telio rơi vào ngõ cụt.

Tuy nhiên, ông Giang nhận định rằng mô hình B2B vẫn có lối ra nếu kết hợp với các dịch vụ tài chính như cho vay trên sàn TMĐT dựa trên điểm tín nhiệm và ngành hàng. Ông dẫn chứng OnPoint - đơn vị cung cấp dịch vụ TMĐT cho các nhãn hàng - đang thành công nhờ hướng đi này. Một số công ty như Vigo hay Vinshop cũng đạt được kết quả tích cực.

Chuyên gia TMĐT Lưu Thanh Phương cũng nhìn nhận sự rút lui của Telio hay Kilo không gây bất ngờ vì những thương hiệu này ít được biết đến trên thị trường. "Việc sống chủ yếu nhờ vốn nhà đầu tư nhưng không sinh lợi nhuận lâu dài, thiếu sự khác biệt về giá cả và dịch vụ là điểm yếu khiến các start-up B2B rời khỏi cuộc chơi" - chuyên gia này phân tích.

Theo ông Phương, để tồn tại, DN phải xác định rõ giá trị cốt lõi, xây dựng hình ảnh qua nhiều kênh truyền thông, cung cấp giải pháp trọn gói bao gồm sản phẩm và dịch vụ tài chính. Bên cạnh đó, hợp tác với đối tác vận chuyển để tiết kiệm chi phí và đào tạo đội ngũ bán hàng chất lượng.

Ông Hiếu Nguyễn, Trưởng Bộ phận Phân phối truyền thống của một DN thực phẩm lớn tại TP HCM, cho biết các sàn TMĐT như Vinshop, Sendo đang bán thực phẩm chế biến của công ty ông với giá rẻ hơn 10%-15% so với giá phân phối chính thức, khiến đội ngũ bán hàng của công ty ông cũng gặp khó khăn trong việc giữ khách. Tuy nhiên, DN vẫn phải liên kết với các sàn này nhằm mở rộng kênh phân phối, giúp DN tiết kiệm chi phí nhân sự và kho bãi. "Chưa thể đánh giá việc các sàn "đạp" giá để lấy thị phần ở kênh tạp hóa kéo dài đến khi nào nhưng trước mắt, cạnh tranh giữa các nhà bán càng lớn thì cửa hàng tạp hóa càng được hưởng lợi" - anh Hiếu Nguyễn nhìn nhận.