Khó “chốt đơn”, môi giới bất động sản dần mất lửa
Làm môi giới bất động sản gần 8 năm tại Hà Nội, anh Trịnh Xuân Minh (46 tuổi) cho biết, thị trường bất động sản đang rơi vào cảnh “đói” giao dịch, khiến nhiều môi giới, đặc biệt những người mới vào nghề, gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng và duy trì thu nhập.
“Hàng thứ cấp gần như không có giao dịch, còn hàng sơ cấp chủ yếu giá lại rất cao, chỉ những khách có tiềm lực tài chính tốt, nhà đầu tư lâu năm mới xuống tiền. Những khách này thường tìm đến sale có uy tín, làm nghề lâu năm, nên sale mới gần như là ‘móm’”, anh Minh chia sẻ.
Trong khi đó, anh Nguyễn Việt Dũng (39 tuổi), môi giới bất động sản tại Hà Nội cho biết, bản thân đang dần "mất lửa" sau nhiều tháng không bán được căn chung cư nào.
“Trước kia, một tháng có thể chốt được 2 - 3 căn, tháng nào may mắn thì 4 - 5 căn. Nhưng bây giờ, có hôm tôi tiếp đến 5 chầu café vẫn không được căn nào”, anh Dũng cho biết.
Không chỉ chịu áp lực từ giao dịch sụt giảm, môi giới còn phải bỏ thời gian và chi phí để tìm kiếm khách hàng. Theo chị Dương Phương (35 tuổi), môi giới bất động sản tại Hà Nội, bản thân đầu tư xây dựng các kênh mạng xã hội, chạy quảng cáo để tìm khách nhưng hiệu quả không như kỳ vọng.
“Chạy quảng cáo thì đốt tiền mà chẳng ra khách, gọi điện mỏi mồm mà chả mấy ai quan tâm. Người xem cũng có, cũng đi xem trực tiếp nhưng khách hàng giờ rất kỹ tính. Ngoài việc phải cân đối các khoản vay, nhiều khách còn có tâm lý chờ giá nhà giảm thêm nên càng chần chừ”, chị Phương chia sẻ.
Môi giới bất động sản đang đối mặt áp lực lớn khi chi phí quảng cáo, tìm kiếm khách hàng tăng nhưng hiệu quả chuyển đổi thấp. Ảnh: Anh Văn
Nguồn cung tăng nhưng giao dịch giảm
Ở góc độ nguồn cung, thị trường còn xuất hiện một nghịch lý khác.
Những sản phẩm vừa túi tiền, nhà ở xã hội vẫn có nhu cầu rất lớn nhưng nguồn cung hạn chế. Các dự án cứ mở bán là hết hàng.
Trong khi đó, môi giới phát huy vai trò lớn hơn ở những sản phẩm giá trị cao, nguồn cung dồi dào và người mua cần được tư vấn, so sánh trước khi quyết định.
Quý 2/2026, cả nước ghi nhận hơn 100.000 giao dịch bất động sản thành công, giảm 28,5% so với quý 1/2026 và 36,3% so với cùng kỳ năm ngoái. Ảnh: Anh Văn
Theo Bộ Xây dựng, quý 2/2026, nguồn cung bất động sản tiếp tục cải thiện. Cả nước có 131 dự án đủ điều kiện bán nhà ở hình thành trong tương lai, với khoảng 59.073 căn. Tuy nhiên, lượng giao dịch thành công lại giảm.
Trong quý 2, cả nước ghi nhận hơn 100.000 giao dịch bất động sản thành công, chỉ bằng 71,5% quý 1/2026 và 63,7% cùng kỳ năm 2025. Riêng giao dịch căn hộ, nhà ở riêng lẻ đạt 26.567 giao dịch; đất nền đạt 73.438 giao dịch.
Đáng chú ý, thanh khoản giảm trong khi giá vẫn ở mức cao. Giá căn hộ bình quân tại Hà Nội trong quý 2/2026 khoảng 123 triệu đồng/m2, tại TP. HCM khoảng 108 triệu đồng/m2.
Đây cũng chính là nhóm chịu sức ép lớn khi chi phí vốn tăng và khả năng sử dụng đòn bẩy bị thu hẹp.
Theo Bộ Xây dựng, mặt bằng lãi suất cho vay bất động sản phổ biến hiện ở khoảng 12 - 14%/năm. Với các khoản vay đã hết thời gian ưu đãi, lãi suất thả nổi có thể lên khoảng 13 - 15%/năm, thậm chí chạm 15 - 16%/năm tại một số ngân hàng.
Giá căn hộ tại Hà Nội và TP. HCM duy trì ở mức cao, trở thành rào cản với những khách hàng sử dụng đòn bẩy tài chính. Ảnh: Anh Văn
TS. Nguyễn Trí Hiếu, chuyên gia kinh tế cho biết, lãi suất bất động sản cực kỳ nhạy cảm với thị trường, khiến chi phí vay vốn tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, trong bối cảnh lãi suất cao lại có phần tốt cho thị trường.
“Hiện tại, giá bất động sản vượt xa tầm tay của rất nhiều người dân, gấp khoảng 20 - 30 lần thu nhập bình quân mỗi năm của một người. Nên giá nhà giảm, người dân càng dễ tiếp cận”, ông Hiếu chia sẻ.
Đồng quan điểm, bà Phạm Thị Miền, Phó Viện trưởng Viện Nghiên cứu kinh tế và bất động sản Việt Nam cho rằng, lãi suất có tác động trực tiếp đến thanh khoản bất động sản, bởi phần lớn giao dịch hiện nay đều sử dụng đòn bẩy tài chính.
“Khi chi phí vay tăng, khả năng xuống tiền của người mua bị thu hẹp, thanh khoản suy giảm và môi giới cũng khó chốt giao dịch hơn”, bà Miền cho biết.
"Đói" giao dịch, môi giới đối mặt cuộc thanh lọc kép
Theo bà Miền, thị trường khó khăn sẽ tạo ra quá trình thanh lọc môi giới theo hai lớp. Trước hết là thanh lọc về số lượng. Khi thị trường thuận lợi, nghề môi giới "hot" nhờ cơ hội có thu nhập cao.
Ngược lại, khi giao dịch suy giảm, những môi giới phụ thuộc vào nguồn khách ngắn hạn, thiếu tệp khách hàng ổn định sẽ khó trụ lại.
Thanh khoản suy giảm có thể tạo ra cuộc thanh lọc môi giới lớn, trước hết về số lượng và sau đó về năng lực. Ảnh: Anh Văn
Lớp thứ hai là thanh lọc về năng lực. Thị trường càng khó, yêu cầu đối với môi giới càng cao.
“Môi giới phải hội tụ rất nhiều kỹ năng, kiến thức từ bất động sản, pháp lý, quy hoạch, tài chính để lựa chọn sản phẩm có giá trị thực và đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng. Những môi giới chỉ dừng lại ở khả năng nắm thông tin dự án, sản phẩm sẽ không còn đủ sức để cạnh tranh”, bà Miền cho biết.
Theo các chuyên gia, đây là giai đoạn thị trường chuyển từ cuộc chơi “bán được hàng” sang “bán đúng sản phẩm”. Người mua chuyển từ tâm lý FOMO sang tâm lý sợ chọn sai nên càng thận trọng.
Khách hàng không còn dễ dàng chấp nhận mọi mức giá, trong khi người bán không phải lúc nào cũng sẵn sàng điều chỉnh kỳ vọng.
