Bài học đầu tiên khi một người chính thức trở thành tư vấn viên bảo hiểm là cách tiếp cận (khách hàng), mời tới dự hội nghị khách hàng. Vốn được mệnh danh “nghề kinh doanh dựa trên sự từ chối”, cẩm nang giắt lưng đầu tiên Manulife cung cấp cho đại lý mới là lời thoại mẫu xử lý lời từ chối. Những lời từ chối thường gặp như: Tôi bận lắm, tôi biết bảo hiểm nhân thọ, không cần đến hội nghị khách hàng, tôi mua rồi, tôi không có nhu cầu… đều có công thức xử lý.
Ví dụ khi khách hàng nói “tôi không có nhu cầu”, tư vấn viên bảo hiểm được hướng dẫn công thức trả lời: Vâng, ngày trước em cũng nghĩ như anh/chị và cũng không quan tâm tới loại hình tích luỹ, bảo vệ này. Sau đó, em tìm hiểu giải pháp tài chính của Manulife, thấy nhiều thông tin giá trị trước tới nay chưa biết. Em tin anh chị sẽ rất hài lòng khi tham dự hội thảo bên em.
Chị H - Trưởng chi nhánh kinh doanh chia sẻ khoản thu nhập tư vấn viên Manulife nhận được
Với lời từ chối “tôi bận lắm”, tư vấn viên cũng có đáp án sẵn để trả lời.
Bắt đầu công việc bán bảo hiểm, tôi (PV Tiền Phong) được anh Tuấn (đã đổi tên) quản lý trực tiếp ở văn phòng Manulife Ba Đình, Hà Nội hướng dẫn lập phiếu khảo sát với thông tin như họ tên, số điện thoại, địa chỉ, đã biết về các loại hình bảo hiểm đang tham gia. Phiếu khảo sát này như lời mở đầu giới thiệu với người quen, bạn bè về công việc bảo hiểm đang tham gia và thu thập danh sách khách hàng.
Sau khảo sát trực tuyến, anh Tuấn chia sẻ “bí kíp”, lấy lý do cảm ơn người quen tham gia khảo sát và tới tận nhà cảm ơn bằng món quà nhỏ. Từng món quà có trị giá từ vài chục nghìn đồng tới vài trăm nghìn đồng đã chuẩn bị sẵn trong kho của Manulife. Theo lời giới thiệu của anh Tuấn, tôi vào kho quà tặng với đủ loại từ bút, cốc nước, gấu bông, ba lô, va li, bộ bát đũa, tách chén… đều in sẵn logo Manulife.
Dự tính, mỗi tháng đại lý ký 4 hợp đồng mới với số phí 18 triệu đồng/hợp đồng. Tổng phí thu được trong tháng 72 triệu đồng, đại lý bảo hiểm được nhận phúc lợi lên tới 54 triệu đồng (gồm hoa hồng từ đại lý bảo hiểm, khoản thưởng như tháng, quý…).
“Để tiếp cận khách hàng, mình sẽ mang theo quà tặng. Như vậy sẽ dễ dàng mở lời nói về bảo hiểm”, Tuấn hướng dẫn.
Chị Trần Đỗ S (Cty bảo hiểm Sunlife) cho biết, văn phòng thường tổ chức chương trình cho trẻ em như cuộc thi vẽ trên lá cây, tư vấn dinh dưỡng… Cuộc thi thu hút bố mẹ đưa con tới trải nghiệm. Đây cũng là lúc thu thập thông tin cá nhân của bố mẹ để chăm sóc về sau.
Ở Manulife, mỗi tư vấn viên được định hướng sẽ khởi nghiệp, xây dựng doanh nghiệp riêng cho mình. Đại lý bảo hiểm được hướng dẫn lộ trình phát triển sự nghiệp. Theo đó, trong 3 tháng đầu, nhân viên sẽ học kiến thức nền tảng, kỹ năng tư vấn thực chiến. Trong 7 tháng tiếp theo, đại lý học kỹ năng “nâng cao hiệu suất kinh doanh”, nâng tỷ lệ chốt hợp đồng thông qua kỹ năng tâm lý khách hàng.
Một trong những công thức dành cho người thành công tại Manulife là:10-5-3-1. Trong đó, mỗi ngày 10 cuộc gọi, 5 người nghe máy, 3 người gặp trực tiếp và 1 người chốt hợp đồng.
Thu tới 60-70% phí bảo hiểm
Cty bảo hiểm Sunlife tổ chức cuộc thi vẽ tranh trên lá cây cho trẻ em để thu thập thông tin khách hàng
Phía sau công thức “xử lý sự từ chối” của khách hàng là khoản thu nhập cao mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mang lại cho tư vấn viên. Trong ngành bảo hiểm, hoa hồng đại lý được ví như “máu”. Một trong những nguyên tắc tiên quyết của đại lý bảo hiểm không được “cắt máu” (dùng hoa hồng của đại lý bảo hiểm để trừ phí cho cho khách hàng-PV).
Tại buổi giao lưu với tấm gương thành công ở Manulife, chị Đào Thanh H - Trưởng chi nhánh kinh doanh chia sẻ về thù lao nhận được. Theo chị H, tại Manulife, tổng thời gian làm việc mỗi tuần 10 giờ và 40 giờ cho mỗi tháng. Trong đó, công việc hằng tuần gồm: Thiết lập cuộc hẹn, phân tích nhu cầu, tư vấn giải pháp và ký hợp đồng.
“Dự tính, mỗi tháng đại lý ký 4 hợp đồng mới với số phí 18 triệu đồng/hợp đồng. Tổng phí thu được trong tháng 72 triệu đồng, đại lý bảo hiểm được nhận phúc lợi lên tới 54 triệu đồng. Các khoản thù lao đại lý bảo hiểm Manulife nhận được gồm: Hoa hồng khoảng 25,2 triệu đồng, thưởng FTA (làm việc toàn thời gian tại văn phòng) 6 triệu đồng, thưởng tư vấn viên mới 5 triệu đồng, thưởng năng suất tháng 8,82 triệu đồng, thưởng năng suất quý 4 triệu đồng và thưởng theo các quy định tháng 5,04 triệu đồng”, chị H chia sẻ.
Các chương trình thưởng này được in ra, niêm yết tại văn phòng của Manulife Ba Đình. Đây cũng là điều đầu tiên người tuyển dụng chúng tôi chia sẻ. Ngoài ra, hàng loạt chương trình thi đua giành chuyến du lịch cho đại lý bảo hiểm xuất sắc cũng được đưa ra.
Không chỉ tại Manulife, chúng tôi tiếp tục tham gia chương trình tuyển đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm khác để thấy con số hoa hồng mà đại lý bảo hiểm nhận được. Tại buổi đào tạo về hoa hồng trực tuyến qua phần mềm zoom ngày 2/3, đại lý Nguyễn Thị Hương L (Miền Ánh Dương của Cty bảo hiểm Sunlife) tiết lộ về thu nhập khủng có thể nhận được. Theo đó, thu nhập của đại lý gồm: Hoa hồng sản phẩm, thưởng năng suất tháng, thưởng tư vấn viên mới, thưởng thi đua.
Chị Hương L lấy ví dụ, với tư vấn viên mới như chúng tôi khi có khách hàng tham gia một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mức phí đóng 20 triệu đồng. Tổng thu nhập đại lý bảo hiểm nhận được lên tới 9,03 triệu đồng và một phiếu bốc thăm cặp vé du lịch Đà Lạt trị giá 12 triệu đồng.
Hoa hồng trả cho đại lý bảo hiểm được Bộ Tài chính quy định chi tiết với từng sản phẩm. Trong đó, mức tối đa không quá 40%. Tuy nhiên, để thu hút khách hàng, mỗi công ty bảo hiểm có hàng loạt chương trình thưởng để thu hút nhân viên. Điều này khiến tổng thu nhập của đại lý bảo hiểm đôi khi lên tới 60-70% phí bảo hiểm mà khách hàng nộp vào công ty.
Công ty bảo hiểm cũng quy định, thông tin như lương, hoa hồng, tiền tưởng, hồ sơ tuyển dụng, trang trình bày nội bộ là một trong những bí mật, đại lý không được đăng tải lên mạng xã hội.
Theo chia sẻ của tư vấn viên bảo hiểm nhiều năm, đôi khi sức ép từ quản lý cấp trên khiến một số tư vấn viên bảo hiểm bỏ qua đạo đức nghề nghiệp, kê khai thông tin không trung thực, thậm chí, tư vấn lập lờ để biến tiền tiết kiệm chuyển thành mua bảo hiểm nhân thọ.
(Còn nữa)
