1. Trò chơi toán học
"Xin chào các nhà đầu tư, tôi đến đây để kêu gọi 1 tỷ đồng cho 25% cổ phần" – người chơi mở màn.
"Nếu đúng như vậy, anh đầu tư 2 tỷ lấy 50% cổ phần luôn" – Nhà đầu tư trả lời.
Một tin quá vui cho người chơi. Người chơi đang mừng vì gọi được nhiều vốn hơn dự tính mà không hiểu rằng họ đang bị rơi vào bẫy giá trị. 1 tỷ đồng cho 25% cổ phần có nghĩa là bạn đánh giá giá trị công ty của mình là 4 tỷ (1 tỷ/25*100) sau khi kêu gọi đầu tư. Vậy giá trị trước khi nhận đầu tư sẽ là 3 tỷ (4 tỷ-1 tỷ đầu tư). Khi này, nếu "cá mập" đầu tư vào 2 tỷ thì giá trị của công ty sẽ là 5 tỷ (3 tỷ+2 tỷ) và chỉ xứng đáng nhận 40% cổ phần (2 tỷ/5 tỷ). Sự thiếu hiểu biết về giá trị của công ty trước và sau khi gọi đầu tư đã khiến bạn mất ngay 10% cổ phần.
2. 36% và 51%
Hẳn là rất nhiều người thấy các "cá mập" luôn cố gắng đạt được những con số này dù phải đầu tư thêm tiền. Tại sao vậy? Bởi 36% cổ phần của công ty sẽ cho "cá mập" quyền phủ quyết. Còn 51% cổ phần sẽ là quyền chi phối công ty khi họ luôn nắm phần lớn. Với quyền lực của 51% cổ phần, các "cá mập" có thể mời bạn ra khỏi công ty. Từ một người chủ doanh nghiệp, bạn có thể trở thành người làm thuê và thậm chí mất luôn doanh nghiệp khi bạn để một cổ đông nắm lượng cổ phần lớn hơn mình.
Mặc dù hiện tại các bạn vẫn nắm phần lớn cổ phần của công ty thì cũng đừng chủ quan. "Shark Tank" không phải vòng gọi vốn duy nhất của các bạn. Trong quá trình phát triển của công ty, các bạn sẽ còn phải tiếp tục gọi vốn thêm nhiều lần nữa. Qua mỗi lần, số cổ phần của bạn sẽ ít đi hoặc "cá mập" sẽ dùng khả năng tài chính của mình để thu mua cổ phần. Số lượng cổ phần bạn giữ trong công ty mới thực sự thể hiện bạn là người chủ công ty, chứ không phải chức danh CEO – "giám đốc làm thuê" hão huyền kia.
Trong trường hợp xấu nhất, "cá mập" có thể dìm công ty của bạn xuống bùn rồi mua lại. Kinh nghiệm lâu năm cùng với nguồn tài chính dồi dào luôn là vũ khí mạnh mẽ để "cá mập" áp đảo lối chơi của bạn. Trên thương trường, đã không có ít bài học xương máu khi nhà đầu tư để công ty thất bại thảm hại rồi vung tay chiếm gọn công ty.
3. Nói thách - trả giá cực thấp
Đây là chiêu mà các bạn vẫn hay gặp ở các bà hàng tôm, hàng cá ngoài chợ nhưng trong "Shark Tank" các bạn cũng thấy thường xuyên. Bản chất của chương trình chính là nhà đầu tư và người chơi đàm phán giá trị chính xác của công ty. "Cá mập" sẽ không bỏ lỡ cơ hội để "nắn gân" bạn. Dưới áp lực thời gian, áp lực của "cá mập", bạn sẽ bắt đầu hoài nghi về giá trị, tương lai của công ty mình, bạn sẽ có tâm lý mình cần thỏa thuận này bằng mọi giá và bắt đầu nhượng bộ. Sự nhượng bộ quá mức này chính là điều "cá mập" mong đợi.
Bí quyết ở đây chính là khoảng nhượng bộ. Một khoảng nhượng bộ 20% hay 10% chính là tín hiệu cái giá bạn đang đề nghị quá cao, bạn sẵn sàng tiếp tục nhượng bộ để đạt được thỏa thuận. Còn nếu bạn giảm 1% thì có nghĩa bạn cũng đang rất gần giới hạn rồi. Bạn có để ý là khoảng nhượng bộ của "cá mập" thường luôn nhỏ hơn khoảng nhượng bộ của bạn? Điều đó có nghĩa là bạn đang từ từ tiến gần hơn vào miệng cá mập.
4. Bão tuyết thông tin
Không cần lừa dối, không cần lập lờ, "cá mập" chỉ đơn giản đưa cho bạn một tấn thông tin mà bạn không thể tiêu hóa nổi.
Cá mập nói:
- "Công ty của em không giá trị như em tưởng đâu, các công ty tương đương có giá thấp hơn nhiều." Kèm theo một loạt các tên thương hiệu và chỉ số tài chính phức tạp
- "Thị trường không như em nghĩ đâu". Kèm theo một loạt thông tin, chính sách mà bạn chưa từng nghe tới.
Cá mập Kevin O’Leary trong show truyền hình "Shark Tank" đã tung một thông tin cực sốc với một người chơi có sản phẩm là rượu "Bạn có biết 97% rượu tại Mỹ được bán với giá thấp hơn 9.95$ một chai?". Đây là một thông tin khiến cho công ty của người chơi bị đánh giá thấp đi rất nhiều khi đứng sai thị trường. Khi được hỏi nguồn thông tin đó ở đâu, Kevin chỉ mỉm cười "Tôi chính là nguồn tin". Ở đây, tôi không nói là "cá mập" tung tin giả để lừa người chơi mà là "cá mập" luôn có rất nhiều thông tin mà bạn không hề biết, có thể khiến bạn điêu đứng, hạ giá công ty và thậm chí đánh mất niềm tin vào công ty. Vậy thì hãy tưởng tượng đứng trước một bão tuyết thông tin, bạn sẽ như thế nào?
Tôi luôn nhấn mạnh với các học viên của mình về sự nguy hiểm của chiêu này. Dù bạn có là một nhà thương thuyết giàu kinh nghiệm hay giỏi như thế nào đi chăng nữa thì khi gặp chiêu này các bạn vẫn sẽ bị bối rối, chao đảo. Hơn nữa, bất kì đối thủ nào cũng có thể dùng chiêu này với bạn, không thể phòng bị.
Chương trình Shark Tank là một chương trình hay và hấp dẫn, giúp các doanh nghiệp kêu gọi vốn, thổi bùng lên tinh thần khởi nghiệp. Tôi cũng không cố ý vẽ lên hình ảnh những "cá mập" xấu xa. Tôi tin rằng họ là những người có tâm và có tầm nhưng trong thương trường mọi chuyện đều có thể xảy ra. Và bạn – một chiến binh trong cuộc chiến cần sẵn sàng cho mọi tình huống.
