Đối với các doanh nghiệp hàng tiêu dùng, việc “ở sát thị trường” luôn là yếu tố then chốt để đảm bảo sản phẩm được phân phối đúng thời điểm, đúng giá và đúng cách tại điểm bán. Điều này càng quan trọng tại các thị trường đang phát triển như Việt Nam, nơi kênh bán lẻ truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng lớn và đóng vai trò quyết định trong hoạt động tung sản phẩm mới cũng như duy trì tăng trưởng dài hạn.
Tuy nhiên trên thực tế, phần lớn doanh nghiệp FMCG hiện nay chỉ nắm được thông tin đến cấp đại lý phân phối. Các hoạt động bán hàng và tiếp thị tại điểm bán lẻ truyền thống thường phải đi qua nhiều tầng nấc trung gian trước khi đến tay cửa hàng. Điều này dễ dẫn đến độ trễ và sai lệch về dữ liệu thị trường như doanh số, giá bán, tốc độ tiêu thụ hay phản ứng của người tiêu dùng. Chính những “điểm mù” này khiến việc tối ưu danh mục, triển khai sản phẩm mới và kiểm soát hiệu quả tại điểm bán trở thành thách thức lớn.
