Bán bảo hiểm: Từ khuyến khích trở thành áp lực
Làm quen với kênh bán bảo hiểm của ngân hàng từ khá sớm, tôi đã rất hào hứng khi bắt đầu công việc, không ngần ngại giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng. Mặc dù, cũng gặp nhiều tình huống khách hàng từ chối, nhưng tôi cũng rất vui vì có những khách hàng chịu lắng nghe tôi tư vấn, hiểu và ủng hộ tôi.
Lúc này, với tôi sản phẩm bảo hiểm không còn khó, thậm chí khi đó, tôi là người đầu tiên ở đơn vị bán được một hợp đồng với mức phí tới 200 triệu/năm, điều mà ở các đơn vị tại địa bàn, chưa nhiều người làm được.
Nhưng mọi thứ luôn thay đổi, năm tiếp theo, nhận thấy việc tăng trưởng doanh thu ngoài lãi từ phí bảo hiểm là một nguồn thu nhập tốt, lại không rủi ro như hoạt động tín dụng truyền thống nên ngân hàng bắt đầu xem xét giao thêm chỉ tiêu bảo hiểm vào bộ chỉ tiêu của nhiều chức danh.
Ảnh minh hoạ: Vietnamnet.
Từ tâm thế là khuyến khích bán, chúng tôi phải thực hiện vì đó là chỉ tiêu là các cuộc thi đua nội bộ.
Để có kết quả thi đua, chúng tôi, từng người đều phải chịu trách nhiệm hoàn thành một chỉ tiêu nhất định. Người đã có tệp khách hàng thân thiết thì không sao, với những nhân sự làm ở các bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ đơn thuần, việc này thực sự khó khăn, vì họ vừa phải xử lý các công việc vận hành, để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngay tức thì, vừa phải trích quỹ thời gian ra để gọi điện mời khách hàng ủng hộ chỉ tiêu bảo hiểm.
Mặc dù vậy, với sự nỗ lực của mỗi người đơn vị chúng tôi đã đạt được kết quả hết sức thuyết phục trong khu vực. Thế nhưng càng đạt doanh số cao thì chỉ tiêu bảo hiểm càng được giao nhiều hơn cho năm sau, với mức tăng gấp đôi với năm liền kề.
Nỗi "ám ảnh" mỗi khi rà danh bạ
Tôi bắt đầu cảm thất thật sự áp lực. Năm trước, mình đã tận dụng hết các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ với khách hàng để tư vấn bảo hiểm, năm sau dư địa từ những mối quan hệ này cũng giảm đi. Việc nhân viên ngân hàng phải tranh thủ buổi tối để tới tận nhà, gặp và tư vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng dần trở thành hình ảnh quen thuộc.
Hàng ngày đi làm, đối diện với các buổi họp giao ban, bảng kế hoạch trực quan theo ngày/tuần/tháng mà trong đó chi chít các chỉ tiêu, chỉ tiêu bảo hiểm giờ đây được xem trọng như các chỉ tiêu huy động, cho vay.
Nhân viên ngân hàng ám ảnh với chỉ tiêu bảo hiểm là có thật. Có những thời điểm anh em đồng nghiệp của tôi phải ngồi rà soát lại tất cả những người trong danh bạ, nhờ họ mua ủng hộ một gói bảo hiểm nhỏ nhất nhưng cả buổi không có một người đáp lại.
Ảnh minh hoạ:thedelite.
Từ đây tôi thấy nhân viên ngân hàng chúng tôi chịu đủ thứ áp lực với chỉ tiêu bảo hiểm:
Áp lực doanh số - là điều mặc định, đặc biệt với các vị trí kinh doanh. Tùy từng ngân hàng mà việc giao, ghi nhận và đánh giá nếu không hoàn thành chỉ tiêu có khác nhau, nhưng tựu chung lại bảo hiểm giờ đây đã trở thành chỉ tiêu trọng yếu, nếu không bán được bảo hiểm thì hầu như không được đánh giá tốt về năng lực
Áp lực từ số lượng chỉ tiêu cần hoàn thành quá nhiều. Hệ sinh thái sản phẩm dịch vụ của ngân hàng bây giờ như một ma trận, đối chiếu sang là ma trận chỉ tiêu của nhân viên. Bên cạnh việc hợp tác với các công ty bảo hiểm, ngân hàng cũng hợp tác với nhiều đối tác khác để bán chéo sản phẩm: trái phiếu, chứng chỉ quỹ, bất động sản,… Nhân viên ngân hàng vì thế mà cái gì cũng phải biết, cái gì cũng phải làm.
Áp lực vì thị trường ngày càng cạnh tranh khi người người, nhà nhà làm bảo hiểm. Câu chuyện về thu nhập tốt trong ngành bảo hiểm thì rất nhiều, đây là một phần động cơ để mọi người tìm hiểu và quyết định tham gia vào công việc.
Ngành nghề bảo hiểm lại không có quá nhiều rào cản, dễ dàng gia nhập và có thể xem như công việc tay trái, từ người làm công việc nhà nước, công việc kế toán, chăm sóc sắc đẹp, chăm sóc mẹ và bé,...
Ngay cả trong nội bộ chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng, để phát triển thêm một khách hàng đã khó, nhưng khi tiếp xúc với các vị trí khác nhau, khách hàng đều nhận được những lời giới thiệu bảo hiểm. Cạnh tranh bán bảo hiểm ngay cả trong nội bộ đơn vị kinh doanh câu chuyện thường ngày.
Áp lực vì lương tâm nghề nghiệp. Áp lực bán bảo hiểm đè nặng khiến nhân viên ngân hàng tìm mọi cách để chốt khách hàng tới mức phản cảm, biến tướng. Nhiều cán bộ ngân hàng sẵn sàng tư vấn cho khách hàng những hợp đồng bảo hiểm mua chỉ đóng phí năm đầu, sau đó bỏ không tiếp tục đóng phí, để đủ điều kiện được duyệt giải ngân.
Nhiều trường hợp khách hàng đi vay, họ đang cần tiết kiệm từng đồng chi phí, nhưng vẫn phải cắn răng nghe theo nhân viên ngân hàng tư vấn, mua thêm gói bảo hiểm để được ngân hàng giải ngân, hoặc được hưởng mức lãi suất tốt hơn.
Rõ ràng bancassurance là mô hình hợp tác tốt, giúp mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và nhân viên ngân hàng, khách hàng và công ty bảo hiểm nhưng những "mặt trái" như vậy vẫn tồn tại hàng ngày.
Về mặt tích cực, ngân hàng có thể tận dụng ưu thế của mình khi bắt tay với các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua các hợp đồng phân phối, từ đó thu lợi nhuận hàng trăm triệu USD từ phí độc quyền, chưa kể hoa hồng theo doanh số mà không phải chịu nhiều rủi ro như hoạt động tín dụng.
Công ty bảo hiểm thông qua ngân hàng được tiếp cận với số lượng lớn khách hàng, nhận diện về năng lực tài chính và nhu cầu của họ; được bảo chứng bởi thương hiệu, uy tín của các ngân hàng hợp tác; tận dụng mạng lưới rộng lớn của nhà băng để tiếp nhận các nhu cầu khiếu nại, bồi thường và chăm sóc khách hàng sau bán.
Khách hàng thuận tiện hơn trong giao dịch khi chỉ cần làm việc với ngân hàng là đã được tư vấn thêm các sản phẩm dịch vụ khác, trong đó có bảo hiểm nhân thọ.
Nhân viên ngân hàng thì có thêm thu nhập từ hoa hồng bảo hiểm, đồng thời giúp đa dạng sản phẩm dịch vụ để tư vấn cho khách hàng. Thế nhưng hiện nay, dường nhưtạo thêm áp lực cho đội ngũ nhân sự kinh doanh của các nhà băng, vốn đã phải gồng gánh hàng loạt chỉ tiêu: tín dụng, huy động, tài khoản, thẻ, phí,…
