Phân hạng khách hàng đang được nhiều công ty chứng khoán áp dụng. Ảnh: LH.
Nóng cuộc chiến zerofee ngành chứng khoán
Dù không còn là câu chuyện mới, miễn phí giao dịch chứng khoán đang tiếp tục nóng lên trong kỳ đại hội cổ đồng cổ đông năm nay. Câu hỏi hot được cổ đông đưa ra đối với ban lãnh đạo các công ty chứng khoán (CTCK) là “làm thế nào để gia tăng sức cạnh tranh khi ngày càng nhiều đơn vị miễn phí giao dịch, lợi nhuận từ hoạt động môi giới sẽ đến từ đâu?”.
Miễn phí giao dịch (zerofee) không đồng nghĩa rằng những nhà đầu tư không phải chịu bất cứ khoản phí nào. Khi công ty không thu phí, nhà đầu tư (NĐT) vẫn phải trả khoản phí giao dịch cho Sở Giao dịch Chứng khoán (HOSE, HNX) và khoản thuế.
Cách đây 3 năm, cuộc chiến zerofee bắt đầu tại Việt Nam khi các CTCK từ Hàn Quốc, hay những cái tên mới nổi ở thị trường trong nước như VPS hay AIS tung ra chính sách này để cạnh tranh trên thị trường.
Những tháng gần đây, sức ép cạnh tranh gia tăng với ngành chứng khoán khi thanh khoản sụt giảm, thu hẹp doanh số môi giới của các công ty. Nhiều CTCK tung chương trình miễn phí giao dịch áp dụng với những điều kiện như khách hàng mở tài khoản mới hay khách hàng đã lâu không giao dịch tại công ty. Mục đích nhằm kích thích giao dịch của khách hàng hay sử dụng sản phẩm tài chính khác tại công ty, tâm điểm là margin.
Theo ông Lưu Trung Thái, Chủ tịch Ngân hàng MB cho rằng các công ty chứng khoán cạnh tranh quá khốc liệt, phí môi gới đang có xu hướng trở về 0 giống như phí chuyển tiền ngân hàng.
“Các ngân hàng bây giờ đưa về bằng 0 với giao dịch chuyển tiền. Tôi tin là việc zero fee của chứng khoán cũng đang tới”, ông Thái nói tại đại hội cổ đông MBS. Từ quan điểm này, Chủ tịch MB đặt ngược lại vẫn đề cho ban lãnh đạo công ty con MBS là làm sao để tạo ra doanh số trên khách hàng. Đồng nghĩa việc tạo ra doanh thu dựa trên giao dịch của khách hàng mặc dù miễn phí.
Còn theo ông Nguyễn Duy Hưng, chủ tịch Chứng khoán SSI đưa quan điểm những gì phi kinh tế đều không bền vững khi nói về xu hướng zerofee. Ông Nguyễn Điệp Tùng, CEO CTCK FPTS cũng cho biết sẽ không chạy theo cuộc đua miễn phí giao dịch của ngành chứng khoán.
Phân hạng khách hàng có thể giải bài toán zerofee?
Dù việc miễn phí hoàn toàn giao dịch cho nhà đầu tư có thể diễn ra không đồng nhất vì ảnh hưởng đến lợi nhuận và cổ tức cho cổ đông, nhưng các CTCK chắc chắn không thể đứng ngoài hoàn toàn cuộc chiến bởi lo ngại mất đi sức cạnh tranh trên thị trường.
Một giải pháp đang được nhiều tổ chức áp dụng đó là phân hạng khách hàng. Mỗi nhóm khách hàng sẽ được cung cấp các dịch vụ khách nhau dựa trên nhu cầu của từng nhóm. Dải sản phẩm cũng được nâng cấp từ đơn giản như việc giao dịch chủ động cho đến phức tạp như hoạt động quản lý tài sản với khối tài sản lớn.
Mô hình hoạt động của nhiều công ty, ở cấp độ thấp nhất là bộ phận kinh doanh số. Đây là bộ phận được tổ chức để phục vụ những khách hàng chủ động giao dịch, không sử dụng môi giới. Các CTCK ở đây sẽ giữ vai trò cung cấp nền tảng giao dịch, bộ lọc, báo cáo phân tích, khuyến nghị để NĐT chủ động giao dịch.
Giải pháp số được nhiều CTCK lựa chọn bởi tiết giảm chi phí đáng kể, tạo cơ sở cho việc miễn phí giao dịch hay thu một mức phí rất thấp. Nhiều NĐT có kinh nghiệm lâu năm hoặc số vốn nhỏ có thể lựa chọn phương án này.
Phân hạng trung đó là mô hình môi giới truyền thống tức là khách hàng được chăm sóc bởi nhân viên môi giới của công ty hoặc theo một hình thức khác được một số công ty áp dụng đó là giao dịch sao chép (copy trading), tức NĐT giao dịch theo những tài khoản mẫu và phải trả một mức phí nhất định.
Cấp độ cao nhất đó là quản lý tài sản (wealth management) vốn phổ biến ở nhiều thị trường phát triển. Trong hai năm trở lại đây, nhiều CTCK thành lập bộ phận quản lý tài sản để phục vụ những khách hàng lớn, khách VIP trong việc xây dựng kế hoạch, chiến lược, phân bổ tài sản khi đầu tư.
Việc tiếp cận khách hàng theo quy mô tài sản như trên là hướng đi được nhiều công ty chứng khoán theo đuổi. Theo bà Vũ Ngọc Anh, Giám đốc Bán lẻ của CTCK SSI, tiếp cận theo hướng quy mô tài sản là chiến lược mới của công ty. Công ty sẽ đóng gói những sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu và khẩu vị của từng nhóm nhà đầu tư.
Ông Tô Hải, CEO CTCK Vietcap (Mã: VCI) cho biết VCI đã mở bộ phận mới là Wealth Management trong năm 2022, tập trung vào các khách hàng có tổng tài sản trên 10 tỷ đồng. Đây là những khách hàng thực sự mang lại lợi nhuận cho công ty.
Tương tự, ông Trịnh Hoài Giang, CEO CTCK HSC (Mã: HCM) cũng cho biết đã chuẩn bị cho tương lai phí giao dịch tiến về 0. HSC sẽ tập trung vào hoạt động tư vấn và chuẩn bị công nghệ hoạt động quản lý tài sản.
Động thái của các công ty chứng khoán top đầu cho thấy một công thức chung đang được áp dụng đó là tạo ra một dải sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu của khách hàng dựa trên sự phân hạng từ quy mô tài sản, nhu cầu, khẩu vị.
Tuy nhiên, thực tế đây vẫn là một hoạt động mới tại Việt Nam và NĐT trong nước vẫn còn cần rất nhiều thời gian để làm quen với những sản phẩm ở phân lớp trung và cao. Còn với các CTCK, nhiều đơn vị tiên phong trong hoạt động quản lý tài sản vẫn chưa để lại nhiều dấu ấn để thuyết phục nhà đầu tư trả tiền cho các sản phẩm cao hơn.
