Khi ra khởi nghiệp, có rất nhiều nỗi lo, nhưng nỗi lo lớn nhất là không bán được hàng. Không bán được hàng thì sẽ không có nguồn tiền về, mà tiền không về thì chắc chắn sẽ sớm đóng cửa và kết thúc câu chuyện khởi nghiệp.
Thế thì làm sao để bán được hàng? Bí mật là cho phải nhiều hơn nhận.
Hãy cho khách hàng nhiều giá trị hơn số tiền mà họ bỏ ra. Ví dụ gói sản phẩm của bạn có giá trị là 1 triệu, thì hãy bán với giá 500 hoặc 700 ngàn. Việc này không có nghĩa là bán lỗ, mà để tồn tại và phát triển thì phải bán lời. Giá trị sản phẩm khác với giá vốn, giá vốn để tạo ra một gói sản phẩm hoàn thiện có thể là 300 ngàn, nhưng giá trị của nó thì có thể là 1 triệu hoặc cao hơn. Hãy bán dưới giá trị nhưng cao hơn giá vốn.
Có nhiều cách để tạo ra thật nhiều giá trị cho khách hàng. Đó chính là giá trị của bản thân sản phẩm, là dịch vụ tốt, là quy trình chăm sóc khách hàng… Khi khách hàng nhận được nhiều hơn số tiền họ bỏ ra, họ sẽ có cảm giác hài lòng vì mua được món hời. Như vậy, họ sẽ quay lại mua tiếp và giới thiệu cho người quen.
Thay vì tìm cách giảm giá, phá giá để bán hàng, thì hãy tập trung để nâng cao giá trị sản phẩm. Luôn tìm cách để tạo ra nhiều giá trị nhất và cho đi nhiều nhất có thể. Làm được như thế thì khách hàng sẽ ngày càng hài lòng hơn, và quay lại mua hàng nhiều hơn. Bạn càng nâng cao giá trị món hàng thì bạn càng bán được với giá cao hơn.
Tập trung vào giá trị sẽ giúp ta tránh được sự cạnh tranh về giá từ các đối thủ. Bởi vì khách hàng đến với ta là vì giá trị họ mong muốn nhận được, chứ không phải vì giá rẻ.
Để cụ thể hơn, tôi xin được chia sẻ câu chuyện khởi nghiệp của chính bản thân mình. Là một người đam mê nhiếp ảnh, nên tôi khởi nghiệp bằng việc mở một studio chuyên về chụp ảnh gia đình và em bé. Thời gian đầu có rất ít khách hàng, nên ngoài việc chụp ảnh cho khách, ekip của tôi thường chụp ảnh miễn phí cho người quen, và có khi cả người lạ.
Mặc dù chụp miễn phí, nhưng chúng tôi luôn đảm bảo tuyệt đối 3 tiêu chí: chất lượng ảnh, chất lượng phục vụ và chất lượng chăm sóc khách hàng.
Vì đối với chúng tôi, mỗi lần chụp là một cơ hội để tạo ra một sản phẩm cho xã hội, và chúng tôi luôn làm tốt nhất để sản phẩm đó có giá trị cao nhất. Cho nên, mặc dù chúng tôi không nhận được tiền về túi mình, nhưng giá trị chúng tôi trao cho xã hội vẫn là cao nhất.
Và khi giá trị mà chúng tôi trao cho xã hội đủ lớn thì xã hội bắt đầu đền đáp lại cho chúng tôi. Nghĩa là những bộ ảnh do chúng tôi tạo ra trong những ngày đầu khởi nghiệp bắt đầu được nhiều người biết đến, người này giới thiệu người kia. Thế là khách hàng bắt đầu đến với chúng tôi và trả tiền cho chúng tôi.
Thương hiệu của chúng tôi bắt đầu đi lên, khách hàng ngày càng nhiều hơn. Và hiện nay chúng tôi vẫn đang cho đi rất nhiều giá trị. Cụ thể là chúng tôi thiết kế 1 gói chụp ảnh có giá trị 10 triệu, nhưng chúng tôi chỉ bán với giá 5 triệu.
Đó là lý do có rất nhiều khách hàng sau khi chụp xong đều công nhận giá rẻ và dành nhiều lời khen ngợi cho chúng tôi. Có được khách hàng, có được sự hài lòng của khách, và có được lời giới thiệu của khách - đó chính là thương hiệu.
Không ngừng ở đó, chúng tôi vẫn đang miệt mài để tạo ra những gói chụp ảnh có giá trị cao hơn nữa. Dự kiến chúng tôi sẽ tạo ra gói chụp có giá trị 20 triệu trong thời gian tới, khi đó chắc chắn khách hàng sẽ sẵn sàng trả cho chúng tôi mức giá cao hơn hiện nay.
Quan điểm của tôi là kinh doanh không sợ đối thủ. Mỗi ngày thức dậy, tôi chỉ có một đối thủ duy nhất đó là chính bản thân tôi. Làm sao tôi của ngày hôm nay phải tốt hơn tôi của ngày hôm qua. Làm sao ngày hôm nay tôi mang lại nhiều giá trị cho khách hàng hơn ngày hôm qua. Làm được điều này thì doanh nghiệp của tôi sẽ phát triển bền vững.
Đối với tôi, kinh doanh là tạo ra giá trị cho xã hội, chứ không phải là những phép tính xem bán sản phẩm lời được bao nhiêu.
Cho phải nhiều hơn nhận. Khách hàng chỉ trả tiền khi họ thấy bạn xứng đáng.
