Mở đầu cho tập 11 của Shark Tank Việt Nam mùa 4, hai nhà sáng lập Công ty Cổ phần Công nghệ ECRM.VN – đơn vị sở hữu nền tảng quản lý bán hàng online Nobita.pro, kêu gọi 500.000 USD cho 7% cổ phần.
Startup cung cấp giải pháp cho nhà bàn hàng online, tự tin không "chết"!
Theo giới thiệu, Nobita là một giải pháp vận hành dành cho các nhà kinh doanh online, bao gồm 4 phần chính. Đầu tiên là marketing đa kênh. Thứ 2 là hệ thống quản lý call center. Tiếp theo là xử lý đơn hàng, giảm tỉ lệ hàng hoàn thấp nhất. Đơn vị này tuyên bố giúp nhà bán hàng giảm tỷ lệ hàng hoàn lại, từ 18 xuống còn 3-5%.
Ngoài ra, điểm khác biệt nhất của Nobita nằm ở hệ thống CRM ở đằng sau, lưu trữ và checking tất cả lịch sử của khách hàng. Sẽ có một kịch bản để chăm sóc khách hàng và re-marketing tới đúng đối tượng, thay vì spam một tin nhắn cùng nội dung tới tất cả khách hàng. Nói cách khác, Nobita nói không với spam.
Về tình hình kinh doanh, startup này ra mắt vào tháng 6/2020 và đến nay đã có khoảng 9.000 khách hàng sử dụng, trong đó 30% khách hàng trả tiền, tổng doanh thu thu về là 9 tỷ đồng.
Nhà sáng lập kiêm CMO Chu Đức cho biết anh làm việc trong ngành này 10 năm.Trước đó năm 2008 anh từng làm ở một công ty của Shark Bình (Chợ điện tử). Anh cũng bày tỏ mục tiêu lớn nhất khi đến với Shark Tank là "go global" (đi ra toàn cầu). Ngoài nhận shark Bình là sếp cũ, Chu Đức còn bông đùa với Shark Hưng khi nhận là "hàng xóm cùng tòa chung cư" với cá mập đến từ Cen Land.
Trước câu hỏi của Shark Phú về nguồn thu, hai founders của Nobita cho biết: Thứ nhất là thu tiền hàng tháng của các shop, thứ hai là phí hoa hồng từ giao dịch, khoảng 1.000 – 2.000 đồng/đơn hàng. Phần lớn doanh thu chính đến từ hoạt động SaaS (mô hình cho thuê phần mềm). CMO Chu Đức tiết lộ thêm, do có cộng đồng e-commerce và các lớp đào tạo cho nhiều doanh nghiệp và cá nhân nên anh cũng đẩy sản phẩm của mình vào đó. Tuy nhiên, vì mới ra mắt được 1 năm nên từ tháng 6/2021 mới bắt đầu có khách hàng tái ký.
Về chi phí, chi phí vận hàng của doanh nghiệp dao động trong khoảng 600-800 triệu đồng/tháng. Doanh thu tháng gần đây nhất là 1,6 tỷ đồng và tăng trưởng từ 15-20%/tháng. Dự kiến doanh thu năm 2021 đạt hơn 30 tỷ đồng, lợi nhuận 20%.
"Năm nay chúng em sẽ lãi khoảng 18-20%, nhưng từ năm sau khi khách hàng tái ký, chi phí marketing giảm xuống hẳn thì khi đó lợi nhuận sẽ cao hơn nhiều", Chu Đức giải thích. Tuy nhiên, Shark Bình chỉ ra một trong những điểm yếu của những mô hình này là tỷ lệ tái ký rất thấp, chỉ khoảng 20%, còn 80% thì công ty phải đi nài nỉ thuyết phục.
Về vấn đề này, Chu Đức giải thích: "Hầu hết các nhà kinh doanh online đều chết trong 2-5 năm đầu, em cũng là nhà kinh doanh online nên em rất hiểu nỗi đau của họ. Bọn em thường xuyên đo lường việc đơn hàng có chạy qua hệ thống không. Tỷ lệ nhà bán hàng vẫn active trong hệ thống của Nobita tái ký tiếp tục phải cao hơn 80%".
Trước lời tuyên bố chắc nịch ấy, Shark Phú vẫn chưa bị thuyết phục: "Thôi đấy là em nói, tóm lại em nói cho anh nghe xem nếu đầu tư cho em, anh sẽ thu hồi vốn thế nào?"
CEO Nguyễn Kim Cương trả lời: "Đây là vòng gọi vốn đầu tiên, nhà đầu tư có thể exit (thoái vốn) vào các vòng series A, series B".
Shark Phú tiếp tục giả định không exit được, thất bại thì nhà đầu tư sẽ thu hồi được vốn bằng cách nào.
Trả lời Shark Phú, CMO Chu Đức tự tin cho rằng tỉ lệ thất bại của startup rất thấp, và thậm chí không tin vào giả định của Shark Phú. "Em nghĩ là không thể thất bại được. Em rất tin vào product (sản phẩm) và business model (mô hình kinh doanh)".
"Vì anh đang rất cần một team IT để làm cho bọn anh, xấu nhất team phải về làm cho anh có đồng ý không? Còn không phải exit lại tiền cho anh, làm dịch vụ cho bọn anh để trừ hết nợ", Shark Phú tiếp tục thương lượng.
CMO vẫn tự tin: "Anh đố cái gì khó hơn một chút đi ạ!". Chu Đức khẳng định, số tiền lời hàng tháng hiện nay của startup không nhiều nhưng cũng không làm cho doanh nghiệp gặp nguy cơ. Khi đến chương trình, Nobita.pro rất cần các Shark, không chỉ là vấn đề cấp vốn. "Không thể thất bại thì không đúng, nhưng bọn em rất tự tin sức tăng trưởng của thị trường", Chu Đức nói.
Không khác biệt nhưng Shark Phú và Shark Bình "ăn miếng trả miếng" để mời gọi đầu tư
Sau màn thuyết trình, Shark Phú bộc lộ rõ "cơn khát" team IT cùa Nobita.pro và "liều mình" đề nghị deal đề nghị 500.000 USD cho 25% cổ phần.
Đến đây, Shark Linh chia sẻ mình nhận thấy trên thị trường có nhiều công ty giống Nobita và chưa thấy rõ điểm đặc biệt của startup so với đối thủ.
Trả lời Shark Linh, Chu Đức cho biết điểm khác biệt của Nobita.pro là quy trình từ kho vận, xử lý dữ liệu khách hàng, chăm sóc khách hàng đều trên một hệ thống, còn các nơi khác thì cần 5-6 giải pháp khác nhau. Hệ thống CRM của Nobita.pro có thể biến một shop rất nhỏ có một dịch vụ chăm sóc khách hàng như một "ông lớn" trong lĩnh vực thương mại điện tử khác. Tên công ty là Nobita cũng mang hàm ý người khù khờ nhất cũng có thể làm được.
Chu Đức cũng tiết lộ, mình từng là người kinh doanh nên hiểu rõ nhà kinh doanh online gặp những nỗi đau nào.
"Điểm khác biệt lớn nhất của Nobita là chỉ làm những gì khách hàng cần. Khi đưa vào hệ thống áp dụng thì nhà bán hàng thấy hiệu quả ngay lập tức. Em rất tự tin vì sao, bởi có những hệ thống đang chạy qua bên em khoảng một vạn đơn một ngày, đều đặn cả tháng, và khách hàng bị bất ngờ vì giải pháp của bọn em vượt xa kỳ vọng của họ. Ví dụ bọn em làm việc cứu đơn hàng cực kỳ tốt, có shop tỷ lệ hoàn đơn hàng là 18%, sau khi về bên em chỉ kỳ vọng giảm xuống còn 8% nhưng thực tế chỉ còn 3%. Em đang là nhà kinh doanh đi phát triển giải pháp còn các công ty khác thì phát triển giải pháp cho nhà kinh doanh", Chu Đức khẳng định.
Tuy nhiên Shark Bình cảnh báo thị trường của Nobita sẽ bị thu hẹp lại khi hình thức thanh toán POD (Thanh toán khi nhận hàng - paid on delivery) bị thu hẹp lại, ở cả Việt Nam và các nước trong khu vực.
Cảm thấy thú vị với các hình thức AI Marketing, chăm sóc khách hàng một cách tự động, giảm bớt spam, khai thác dữ liệu một cách hiệu quả, Shark Hưng đồng ý đầu tư cho Nobita.pro 500.000 USD đổi lấy 35% cổ phần, kèm điều kiện sau một năm, Shark Hưng có thể exit trước nếu muốn. Từ 1-3 năm, nếu không có nhà đầu tư khác vào, không exit được thì Shark Hưng có quyền bán và startup phải mua lại cổ phần (Put Option).
Shark Linh đánh giá, thị trường bán hàng online của Việt Nam sẽ tăng trưởng trong vài năm tới. Thế nhưng, chị chưa thấy rõ điểm khác biệt của Nobita.pro so với đối thủ trên thị trường, "những gì tụi em mô tả cũng giống như các công ty khác mô tả", định giá của startup cũng hơi cao. Với kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ, thương mại điện tử, marketing,… cũng như nhận thấy đây là một cơ hội để tham gia ngay giai đoạn đầu nhằm hỗ trợ startup phát triển tiếp, Shark Linh đề nghị 500.000 USD cho 45% cổ phần.
Có một công ty bảo hiểm và đang chuyển dịch sang bảo hiểm số, vì vậy Shark Liên rất thích nếu startup về cùng đội với Shark. Tuy nhiên vì đã có đội ngũ như thế tại doanh nghiệp nên Shark Liên tuyên bố không đầu tư. Shark Liên cũng hứa sẽ trở thành khách hàng của Nobita.pro.
Sau khi các Shark chốt deal, Shark Bình nhận xét định giá doanh nghiệp của startup khá cao, khả năng kiếm tiền và mở rộng mô hình doanh nghiệp vẫn còn nhiều thách thức. "Em muốn kiếm được tiền, ngoài bán phần mềm phải khai thác đa dịch vụ. Mà muốn khai thác đa dịch vụ thì phải có hệ sinh thái… Tham gia vào hệ sinh thái của NextTech thì các em có bệ phóng, có gió đông, có long mạch. Với ngần ấy thứ, anh đưa ra offer (đề nghị) 500.000 USD cho 20% cổ phần", Shark Bình kết luận.
Tuy nhiên, Shark Hưng khích tướng: "Nhưng mà người ra đã ra đi rồi thì ít khi trở về với anh lắm. Người ra đi đầu không ngoảnh lại, sau lưng thềm nắng lá rơi đầy".
- Shark Phú: 500.000 USD cho 25% cổ phần
- Shark Hưng: 500.000 USD đổi lấy 35% cổ phần
- Shark Linh: 500.000 USD cho 45% cổ phần
- Shark Bình: 500.000 USD cho 20% cổ phần
Trong khoảng thời gian 2 founders hội ý, Shark Linh nhận định deal vẫn quá đắt vì startup chưa có gì, còn Shark Phú cho rằng mua team 50 người công nghệ này thì cũng rẻ. Tuy nhiên, Shark Bình tin tưởng rằng "thực tế, nếu thất bại thì startup cũng đi làm việc khác chứ không chịu về làm cho Sunhouse".
Trở lại trường quay, Chu Đức cho biết định hướng của công ty trong thời gian tới không tập trung vào SaaS mà tập trung vào dịch vụ bên thứ 3, và GMV hàng tháng có thể lên tới con số hàng nghìn tỷ đồng. Do đó, định giá hiện tại không cao.
Cũng sau thời gian hội ý, Shark Phú lại bất ngờ "quay xe", đưa ra offer mới: "Anh rất muốn đẩy mạnh phần công nghệ trong công ty, thì một là bọn anh sẽ chuyển hoá (một phòng) thành một công ty làm dịch vụ cho tập đoàn, hoặc sáp nhập phòng với công ty anh đầu tư, các bạn ấy phải chiến đấu để ngoài làm dịch vụ cho công ty thì còn phải kiếm tiền. Thực ra anh hay đi mua người, nghĩa đen chuẩn là muốn tìm một đội ngũ để đầu tư, nữ - nam như nhau. Anh đưa lại giá như thế này, 500.000 USD cho 19% cổ phần".
Với đề nghị này, Shark Phú đang đưa ra mức đầu tư bằng với Shark Bình, nhưng tỷ lệ sở hữu nhỏ hơn Shark Bình đúng… 1%. Đây cũng là lần phá lệ hiếm hoi của Shark Phú, khi ông tự chấp nhận hạ tỷ lệ cổ phần từ 25% xuống còn 19%, cho thấy sự quyết tâm thu phục startup Nobita.
Thế nhưng như "đi guốc trong bụng" Shark Phú, Shark Bình thẳng thắn chỉ ra sự khác biệt giữa mong muốn của Shark Phú và hướng đi của Nobita. Mong muốn của Shark Phú là tìm 1 đơn vị outsource (thuê ngoài) phát triển phần mềm phục vụ Sunhouse, mong muốn của startup là phát triển hệ thống kinh doanh B2B cho những người bán hàng online. "Đưa các em về làm cho Shark Phú thì không khác gì nhốt 1 con chim đại bàng trong 1 cái lồng", Shark Bình nói.
Không đồng ý với ý kiến của Shark Bình, Shark Phú cho rằng mình chỉ có mười mấy phần trăm cổ phần thì không tác động được startup. Shark Phú thương lượng, nếu Nobita.pro hoạt động tốt, cam kết Shark có thể exit được trong vòng 3 năm hay 5 năm thì mình sẽ không động chạm gì cả. "Còn trường hợp xấu nhất các em thất bại thì phải outsource lại các dịch vụ cho Sunhouse để thu hồi vốn".
Nhà sáng lập Nobita.pro tuyên bố, mình sẵn sàng cam kết KPI với các Shark bằng cách nhận 1 khoản đầu tư, 1 khoản là cho vay chuyển đổi. Chu Đức tự tin tuyên bố nếu Shark không exit được thì "sẽ lấy thân ra trả".
Với cam kết này của nhà sáng lập, Shark Phú đưa ra đề nghị lần thứ 3: 200.000 USD cho 7%, 300.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 30%.
Nhận thấy Shark Phú rất muốn có đội ngũ của Nobita.pro, giá trị công ty ngay lúc này khá đắt, sản phẩm không quá khác biệt nên Shark Linh vẫn giữ nguyên đề nghị của mình. Shark Hưng cũng không thay đổi quyết định đã ra trước đó và cũng không thích nhận team đã thất bại về làm quân của anh, cho rằng Shark Phú đôi khi "chỉ vì cái ngón tay mà cưới nguyên một cô gái". Tới đây, cuộc chơi gần như chỉ còn là cuộc đối đầu ông chủ Sunhouse và NextTech.
Nhà sáng lập Nobia.pro đưa ra một đề nghị mới với Shark Phú: 300.000 USD cho 7%, 200.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 20%. Tuy nhiên, đề nghị không được Shark Phú chấp thuận.
Lúc này, startup chuyển hướng sang Shark Bình và đề xuất một đề nghị khác: 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount vòng sau là 20%.
Shark Phú liền thắc mắc, nếu giả định cổ phần vòng sau tăng gấp 3 lần thì nhận offer của Shark vẫn lời hơn. Shark Bình lập tức lên tiếng, quan trọng là giá trị giúp đỡ như thế nào.
"Không! Cái đấy khó lắm. Giờ em phải cạnh tranh, em phải to hơn NextTech, thế nó mới sướng chứ, kinh doanh đâu phải chỉ là tiền", Shark Phú khuyên startup. Shark Phú cũng cho rằng, mình là "dân cần phần mềm" nên sẽ tư vấn cho Nobita.pro đúng cái nhu cầu khách hàng.
"Không, các em phải phục vụ khách hàng ngoài kia! Chứ không chỉ phục vụ một mình Sunhouse!", "Tư duy của Shark Phú là doanh nghiệp lớn, khác hoàn toàn với khách hàng bọn em là 100.000 doanh nghiệp nhỏ" , Shark Bình phản pháo.
Shark Phú không chịu thua mà phản đòn lại: "Hai ông tech với nhau thì làm sao. Anh có marketing trong đầu, tài chính trong đầu, vận hành – quy trình trong đầu này, đấy mới là cái quý".
Shark Bình ăn miếng: "Em phục vụ Shark Phú thì em chỉ có một khách hàng".
Shark Phú liền trả miếng: "Anh đem tư duy của anh để áp vào phần mềm của em, chiến thắng những phần mềm khác".
Shark Bình lại thưa: "Nhưng mà tư duy của Shark Phú là doanh nghiệp lớn, khác hoàn toàn với đối tượng khách hàng của các em".
Shark Phú xin đáp bằng giọng kiên quyết: "Không! Anh đi từ doanh nghiệp bé tí nên to anh hiểu, bé anh hiểu, trung anh hiểu".
Màn khẩu chiến của 2 vị cá mập đã khiến chính 2 founders trở nên bối rối và căng thẳng. Trong khi đó, sau một lúc tranh luận, Shark Bình đồng ý với đề nghị 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi từ 3-5% cổ phần dựa trên performance, kèm discount cho vòng sau.
CEO Nguyễn Kim Cương đề xuất lần cuối với Shark Phú: 250.000 USD cho 7%, 250.000 USD còn lại là khoản vay chuyển đổi với discount 25% so với định giá vòng sau. Tuy nhiên, Shark Phú không đồng ý mà lại đưa ra đề nghị mới: 200.000 USD cho 7% cổ phần, 300.000 USD là khoản vay chuyển đổi với discount 25% so với định giá vòng sau.
Một lần nữa, Shark Hưng và Shark Linh gần như đứng ngoài cuộc chơi, Shark Bình và Shark Phú tiếp tục tranh luận ăn miếng trả miếng để thuyết phục startup về với đội của mình. Hai nhà sáng lập đều phân vân giữa Shark Phú và Shark Bình, Chu Đức thổ lộ mình thích Shark Bình vì là hậu bối của Shark ở trường đại học, nhưng thấy offer Shark Phú hấp dẫn hơn.
Với bộc bạch này của startup, Shark Phú đề nghị đầu tư cùng Shark Bình với con số 400.000 USD cho 15%, 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount 30% cho vòng sau. Startup mong muốn giảm con số discount xuống 25% và được Shark Phú chấp thuận.
"Tức là Shark Bình vào cổ phần, Shark Phú vào Convertible (khoản vay chuyển đổi) luôn vòng sau" – Shark Bình giải thích thêm.
Cuối cùng, thương vụ đầu tiên của tập 11 đã thành công với sự tham gia của 2 Shark: Shark Bình đầu tư 400.000 USD cho 15%, Shark Phú đầu tư 100.000 USD là khoản chuyển đổi với discount 25% so với định giá vòng sau.
