Một cuộc đàm phán có thể được tổ chức hay không tổ chức do thời gian mà nó xảy ra. Trong mọi tình huống đều có một mốc "quá sớm" hay "quá muộn." Bất cứ khi nào có thể, bạn phải lập kế hoạch một cách chiến lược và sử dụng thời gian của cuộc đàm phán sao cho có lợi cho bạn. Có một thời điểm tốt hơn để mua và có một thời điểm tốt hơn để bán trong phần lớn mọi trường hợp. Và khi sự căn thời gian của bạn đúng đắn, bạn sẽ đạt được sự thỏa thuận tốt hơn là khi không đúng thời điểm.
Nguyên tắc 1: Nhu cầu càng cấp bách, người đàm phán càng kém hiệu quả
Nếu bạn vội vàng kết thúc một sự thỏa thuận, khả năng của bạn trong việc đàm phán sẽ giảm đi rõ rệt. Nếu người khác háo hức muốn đạt được thỏa thuận, anh ta hay chị ta đang ở trong một trạng thái bất lợi mà bạn có thể khai thác.
Ví dụ, mọi công ty đều có các đích về doanh số bán hàng hàng mỗi tháng, mỗi quý và mỗi năm. Các giám đốc bán hàng có nhiệm vụ phải đạt được doanh số này. Họ phụ thuộc vào chính bản thân mình đối với công việc, thu nhập và tiền thưởng của họ. Mọi nhân viên kinh doanh cũng đều có một hạn ngạch bán hàng cho mỗi tháng. Vì thế, khi bạn đang mua một món đồ nhiều tiền, bạn sẽ luôn đạt được sự thỏa thuận tốt nhất nếu bạn đợi cho đến cuối tháng khi áp lực phải đạt được đích doanh số bán hàng xuất hiện.
Nguyên tắc thứ 2: Ai để cho bản thân mình ở vào trạng thái vội vã sẽ đạt được sự mặc cả ít nhất
Vội vàng và sử dụng áp lực thời gian là một chiến thuật phổ biến trong đàm phán thương lượng, và bạn phải tỉnh táo tránh những người khác sử dụng điều đó đối với bạn. Mọi người thường nói với bạn là bạn phải quyết định nhanh chóng kẻo thời gian không cho phép. Bất cứ khi nào bạn nghe thấy điều này, bạn nên hít một hơi thật dài và kiên trì hỏi những câu hỏi để tìm hiểu xem sự cấp bách về thời gian thực sự là như thế nào.
Nếu một người nào đó nhấn mạnh rằng họ cần một quyết định ngay lập tức, bạn có thể đáp lại bằng cách: "Nếu bạn cần có câu trả lời ngay bây giờ, thì câu trả lời là không. Nhưng nếu tôi có thể dành thời gian để nghiên cứu nó, câu trả lời có thể khác đi."
Mặt khác, bạn có thể sử dụng chiến thuật này làm địa lợi cho mình bằng cách tháo đồng hồ treo tường ra để cho người kia không còn thời gian và phải đồng ý với các điều khoản của bạn. Đừng để người khác giở trò này với bạn.
Nguyên tắc 3: Bạn quyết định 80% những vấn đề sống còn trong bất kì cuộc đàm phán nào trong 20% thời gian còn lại được phân chia cho cuộc đàm phán
Nhắc đến quy luật 80/20 hầu như ai cũng biết nhưng hiếm người áp dụng vào công việc bán hàng. Hãy nhớ rằng: "Công việc nở ra để lấp đầy thời gian phân chia cho nó," phần lớn những vấn đề quan trọng trong một cuộc đàm phán bị mắc kẹt trong giai đoạn cuối của các cuộc thảo luận. Dường như có một xu hướng tự nhiên của con người trì hoãn đối với sự quyết định về những điều quan trọng nhất.
Những gì điều này có ý nghĩa đối với bạn đó là bạn phải kiên trì trong cuộc đàm phán. Bạn phải được chuẩn bị đối với những vấn đề quan trọng để được giải quyết vào phút chót. Việt thiết lập một kế hoạch và một hạn thời gian sẽ giúp bạn. Nếu những vấn đề quan trọng xảy ra và được giải quyết sớm hơn, bạn có thể ngạc nhiên một cách hài lòng. Nhưng đây là một ngoại lệ, không phải một nguyên tắc.
Nguyên tắc 4: Bất cứ khi nào có thể, bạn nên trì hoãn việc đưa ra một quyết định quan trọng
Ít nhất cũng là đừng để cho người khác hoặc những người khác đẩy bạn đi đến quyết định bằng cách gợi ý rằng nếu bạn không hành động bây giờ thì sẽ quá muộn. Bất cứ khi nào vấn đề đàm phán liên quan đến một số tiền lớn, đời sống của một sản phẩm, hay thời hạn của quyết định, hoặc đó là lần đầu tiên bạn thương lượng trong lĩnh vực này, hãy kéo dài thời gian cho bản thân mình.
Dành ít nhất 24 giờ nếu không muốn nói là toàn bộ cuối tuần, để nghĩ về quyết định của bạn trước khi hành động. Sử dụng thời gian như là một thứ vũ khí để tăng cường địa vị của bạn và cải thiện khả năng của bạn để tạo ra những quyết định tốt hơn.
Làm thế nào để áp dụng ngay lập tức:
1. Khi bạn thương lượng, hãy đặt ra thời hạn cho bên kia bất kì khi nào có thể. Luôn nhớ nguyên tắc trong bán hàng: "Không cấp bách, không bán được hàng!" Bạn luôn có thể nới thêm thời hạn nếu bên kia do dự hay không đồng ý.
2. Tránh hạn chót cho bản thân bạn bất cứ khi nào có thể. Khi bạn không đưa ra quyết định của mình hôm nay, bất kể là điều gì được đồng ý. Hãy dành cho bản thân bạn ít nhất 24 giờ để suy nghĩ thật kĩ trước khi quyết định. Gác quyết định đó đến ngày mai như một vấn đề về đường lối. Bạn sẽ ngạc nhiên về sự tiến bộ trong suy nghĩ của mình khi bạn đặt một khoảng thời gian giữa bản thân bạn và quyết định đó.
