Đã đến lúc ngừng so sánh Grab và Xanh SM

Thị trường gọi xe công nghệ tại Việt Nam trải qua những cột mốc mang tính bước ngoặt. Theo số liệu của Mordor Intelligence, vào quý II/2025, Xanh SM đã chính thức vượt Grab để vươn lên dẫn đầu với 44,68% thị phần, trong khi Grab nắm giữ 36,08%. Đến quý IV cùng năm, Xanh SM chiếm 51,5% tổng giá trị giao dịch (GMV) mảng gọi xe 4 bánh, so với mức 42,64% của Grab.

Mới đây nhất, vào ngày 5/6, thương hiệu này tiếp tục ra mắt Green SM Limo tại New Delhi, đánh dấu Ấn Độ là thị trường quốc tế thứ 5 sau Việt Nam, Lào, Indonesia và Philippines.

Sự trỗi dậy nhanh chóng của Xanh SM thường dẫn đến thói quen đặt doanh nghiệp này lên bàn cân cùng Grab. Tuy nhiên, dưới góc nhìn tài chính, việc so sánh trực tiếp hai cái tên này đang bỏ qua một bản chất quan trọng: Dù hoạt động chung trong một lĩnh vực cung cấp dịch vụ di chuyển, Xanh SM và Grab vận hành dựa trên hai cấu trúc tài sản và hai mô hình phân bổ vốn hoàn toàn đối lập.

Hai cấu trúc tài sản

Điểm khác biệt giữa Xanh SM và Grab nằm ở tư duy xây dựng và vận hành cấu trúc tài sản (Asset structure).

Grab là một nền tảng vận hành theo mô hình "nhẹ tài sản" (Asset-light). Doanh nghiệp này gần như không sở hữu phương tiện, mà đóng vai trò là một trung gian công nghệ (Platform) kết nối cung và cầu. 

Lợi thế của mô hình này là giảm thiểu áp lực chi phí đầu tư tài sản dài hạn. Tuy nhiên, rủi ro của Grab nằm ở việc phụ thuộc hoàn toàn vào mạng lưới tài xế đối tác. Quá trình vận hành chịu áp lực từ các yếu tố như nguồn cung tài xế, tỷ lệ rời bỏ nền tảng, áp lực chiết khấu, và sự cạnh tranh.

Ngược lại, Xanh SM đi theo mô hình "nặng tài sản" (Asset-heavy). Cụ thể hơn, đây là mô hình di chuyển tích hợp dọc (Vertically integrated mobility), bao gồm việc sử dụng xe điện VinFast, tự vận hành đội xe, quản lý tài xế, ứng dụng, thương hiệu dịch vụ và hệ sinh thái sạc điện. 

Việc sở hữu tài sản giúp công ty kiểm soát hoàn toàn nguồn cung, tốc độ phủ thị trường, giá cả, tiêu chuẩn tài xế và trải nghiệm người dùng. Đổi lại, rủi ro nằm ở cường độ sử dụng vốn cao, áp lực hoàn vốn và chi phí tài chính.

Doanh thu và giá trị giao dịch

Sự khác biệt về tài sản dẫn đến cách định nghĩa và ghi nhận dòng tiền khác nhau. Đối với Grab, thước đo quy mô nền tảng là tổng giá trị giao dịch (GMV). Doanh thu thực tế của Grab chỉ là tỷ lệ giữ lại (hoa hồng) từ GMV đó, hiện dao động trong khoảng 15% - 18% đối với mảng di chuyển.

Để thấy rõ tỷ lệ này, nhìn vào bức tranh tài chính toàn cầu năm 2025, Grab đạt GMV hơn 22 tỷ USD, nhưng doanh thu ghi nhận là 3,37 tỷ USD. 

Logic dòng tiền của Grab đi theo trình tự: GMV -> doanh thu/tỷ lệ giữ lại -> chi phí khuyến mãi -> lợi nhuận gộp -> dòng tiền tự do. Grab không tối ưu lợi nhuận trên từng chiếc xe, mà tối ưu tính thanh khoản của thị trường (khả năng ghép cuốc nhanh chóng giữa tài xế và hành khách), duy trì tỷ lệ giữ lại hợp lý và hệ sinh thái bán chéo (giao đồ ăn, hàng hóa, dịch vụ tài chính).

Với Xanh SM, cấu trúc doanh thu có phần khác biệt. Nếu phần lớn chuyến đi được vận hành bằng đội xe và tài xế do công ty kiểm soát trực tiếp, giá trị của một chuyến xe có thể gần với doanh thu kế toán hơn so với mô hình Grab. 

Tuy nhiên, hiện tại Xanh SM cũng đang áp dụng các biến thể như tài xế đối tác và mô hình chia sẻ doanh thu (mô hình Xanh SM Platform). Do đó, việc mặc định Xanh SM thu về 100% giá trị chuyến đi là chưa đầy đủ.

Biến số khấu hao và công suất khai thác

Một nhận định phổ biến cho rằng Xanh SM đang chuyển chi phí đầu tư tài sản dài hạn (Capex) thành thị phần. Dưới góc độ tài chính, Capex không tự động biến thành thị phần. Capex chỉ tạo ra năng lực cung cấp (Capacity) bao gồm xe, đội tài xế và hạ tầng. Thị phần là kết quả của việc năng lực đó được chuyển hóa thành tỷ lệ khai thác, chất lượng dịch vụ và nhu cầu lặp lại của khách hàng.

Biến số cần được nhắc tới của Xanh SM là tỷ lệ sử dụng tài sản. Do sở hữu xe, công ty phải gánh các chi phí vốn lưu động như bảo trì, pin thay thế, sạc điện, bảo hiểm và đặc biệt là khấu hao. 

Hiệu quả tài chính của Xanh SM phụ thuộc vào bài toán đó là doanh thu mỗi ngày của một chiếc xe phải bù đắp được lương tài xế, chi phí vận hành, khấu hao và chi phí vốn. 

Nếu xe chạy nhiều giờ, ít thời gian trống, chi phí cố định trên mỗi chuyến sẽ giảm, Unit economics (hiệu quả trên một đơn vị dịch vụ) sẽ tối ưu. 

Ngược lại, nếu xe nằm bãi, mô hình sẽ lập tức chịu áp lực. Đích đến cuối cùng của Xanh SM không phải là thị phần, mà là ROIC (lợi nhuận trên vốn đầu tư) phải lớn hơn WACC (chi phí vốn).

Hai giai đoạn của vòng đời vốn

Bức tranh của Grab và Xanh SM hiện tại là bức tranh của hai giai đoạn phân bổ vốn khác nhau.

Lịch sử cho thấy Grab đã trải qua giai đoạn "đốt" vốn mạnh tay, chi trả lượng lớn chi phí khuyến mãi để xây dựng mạng lưới và giành thị phần. 

Đến năm 2025, Grab toàn cầu công bố đây là năm đầu tiên đạt lợi nhuận ròng cả năm với con số 200 triệu USD, EBITDA điều chỉnh dương 500 triệu USD và dòng tiền tự do điều chỉnh đạt 290 triệu USD. 

Những con số này cho thấy Grab đã đi qua vòng đời xây dựng quy mô và đang bước vào giai đoạn tối ưu hóa biên lợi nhuận và dòng tiền tự do.

Trong khi đó, Xanh SM đang ở giai đoạn dùng vốn đầu tư trả trước để mua tài sản nhằm nhanh chóng kiểm soát nguồn cung và mở rộng độ phủ. Hiện tại, mô hình này vẫn đang nhận được sự hỗ trợ từ những thành viên sáng lập. 

Việc Xanh SM tiến vào Ấn Độ vào tháng 6/2026 cho thấy chiến lược mở rộng quy mô với tốc độ cao. Tuy nhiên, việc đưa một mô hình "nặng tài sản" ra quốc tế đòi hỏi nguồn vốn đầu tư lớn cho xe, tuyển dụng, vận hành, pháp lý và marketing địa phương. 

Như vậy, có thể đã đến lúc chúng ta nên dừng việc so sánh trực tiếp thị phần hay số lượng xe giữa Grab và Xanh SM để kết luận doanh nghiệp nào ưu việt hơn, bởi khác biệt cốt lõi nằm ở chiến lược vận hành.

Xanh SM đặt cược vào hiệu suất tài sản (Asset efficiency), kiểm soát nguồn cung bằng vốn để giành thị phần; còn Grab đặt cược vào hiệu suất nền tảng (Marketplace efficiency), tối ưu hóa các giao dịch trung gian để tạo ra dòng tiền.

Để đánh giá chính xác sức khỏe tài chính của hai doanh nghiệp này, thay vì nhìn vào bề nổi thị phần, thị trường cần bóc tách unit economics (hiệu quả trên một đơn vị dịch vụ) của một chuyến xe.