Vì sao Vinhomes bán lô lớn cho chủ đầu tư khác thay vì tự bán từng căn?

Bán sỉ chiếm khoảng 81% doanh số bất động sản của Vinhomes trong nửa đầu năm, giúp thu tiền sớm và chia sẻ rủi ro phát triển với đối tác.

Thay vì tự bán từng căn nhà cho người mua cuối cùng, Vinhomes (VHM) đang đẩy mạnh các giao dịch bán lô lớn cho các nhà phát triển bất động sản khác. Trong nửa đầu năm nay, hình thức này đóng góp khoảng 81% tổng doanh số bán bất động sản và khoảng 70% lợi nhuận của doanh nghiệp, theo ước tính của Chứng khoán Vietcap. Trong khi cùng kỳ năm 2025, tỷ trọng bán lẻ của doanh nghiệp này chiếm 80% doanh số. Đây là một thay đổi đáng chú ý trong cơ cấu bán hàng của chủ đầu tư dẫn đầu thị trường bất động sản.

Trong show "Chat with Portfolio" cùng Dragon Capital mới đây, ông Phạm Anh Khôi, Giám đốc Tài chính và Đầu tư của Vinhomes, cho biết cơ cấu bán buôn (bán sỉ) và bán lẻ phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của từng dự án. Ở giai đoạn đầu, doanh nghiệp thường bán những lô lớn hoặc các cấu phần dự án cho những nhà phát triển có năng lực trong và ngoài nước. Khi dự án bước sang các giai đoạn tiếp theo, cơ cấu sản phẩm và phương thức bán hàng có thể thay đổi.

Theo ông Khôi, bán lô lớn mang lại một số lợi ích cho chủ đầu tư. Trước hết, hình thức này giúp doanh nghiệp thu tiền sớm hơn, qua đó giảm áp lực vốn trong quá trình phát triển dự án. Thay vì phải tự triển khai toàn bộ sản phẩm, từ xây dựng đến bán hàng và bàn giao cho từng khách hàng, doanh nghiệp có thể chuyển một phần công việc sang đối tác.

Bán sỉ cũng giúp chia sẻ rủi ro trong quá trình phát triển. Với các đại đô thị có quy mô lớn, chủ đầu tư phải huy động nguồn lực đáng kể cho hạ tầng, xây dựng và tổ chức vận hành. Việc bán các dự án thành phần hoặc lô đất lớn cho đối tác phát triển giúp phân bổ bớt trách nhiệm triển khai, đồng thời tạo điều kiện để các bên khai thác những phân khúc khách hàng khác nhau.

Thực tế, sự thay đổi trong cấu trúc bán hàng đã tác động đến biên lợi nhuận. Theo Chứng khoán Vietcap, biên lợi nhuận gộp bất động sản cốt lõi của Vinhomes trong quý II đạt khoảng 74,9%, cao hơn mức 54,1% của quý trước và 35,1% cùng kỳ năm ngoái. Nhóm phân tích cho rằng tỷ trọng giao dịch bán lô lớn cao hơn là một trong những yếu tố đóng góp vào mức cải thiện.

Vinhomes cho biết họ lựa chọn đối tác dựa trên năng lực triển khai, khả năng tài chính và uy tín trong nước hoặc quốc tế. Theo ông Khôi, đối tác có thể tham gia phát triển những dòng sản phẩm mà Vinhomes không tập trung trực tiếp, qua đó bổ sung cơ cấu sản phẩm cho toàn khu đô thị.

"Vinhomes không chỉ là một nhà phát triển bất động sản thông thường, mà là một đơn vị phát triển đô thị có quy hoạch, tức master plan community builder", Giám đốc Tài chính công ty nói.

Với mô hình này, việc nhiều đối tác cùng tham gia phát triển đô thị là điều dễ thấy. Các đối tác không chỉ gồm chủ đầu tư thứ cấp mà còn có ngân hàng, nhà đầu tư và khách hàng trong hệ sinh thái của doanh nghiệp. Cách làm này có thể thấy ở các đại đô thị như Vinhomes Grand Park (TP HCM), Smart City và Ocean Park (Hà Nội). Một số cấu phần được phát triển cùng đối tác, chẳng hạn phân khu Komorebi tại Vũ Yên có sự tham gia của Nomura.

Tuy nhiên, các mô hình hợp tác cụ thể có thể khác nhau về phạm vi sản phẩm, quyền phát triển và trách nhiệm của mỗi bên. Do đó, không phải mọi giao dịch bán lô lớn đều đồng nghĩa với việc chuyển nhượng toàn bộ dự án.

Dù có thể giúp thu tiền sớm, bán lô lớn không đảm bảo toàn bộ giá trị giao dịch được ghi nhận ngay lập tức vào doanh thu hoặc lợi nhuận. Thời điểm ghi nhận còn phụ thuộc vào điều khoản hợp đồng, tiến độ thực hiện và các điều kiện kế toán liên quan. Cuối quý II, giá trị hợp đồng bán bất động sản chưa ghi nhận của Vinhomes đạt 196.813 tỷ đồng, tăng 42% so với cùng kỳ. Đây là phần giá trị đã bán nhưng chưa được ghi nhận đầy đủ vào doanh thu theo tiến độ bàn giao hoặc các điều kiện tương ứng.

Tuy nhiên, mức sinh lời của từng giao dịch còn phụ thuộc vào giá bán, chi phí đất, hạ tầng, xây dựng và điều kiện hợp đồng. Do đó, không thể suy rộng rằng bán sỉ luôn đem lại biên lợi nhuận cao hơn bán lẻ trong mọi dự án hoặc mọi giai đoạn.

Lựa chọn bán sỉ hay tự bán lẻ, về bản chất, là bài toán phân bổ vốn và nguồn lực. Nếu tự bán từng căn, doanh nghiệp có thể chủ động hơn về sản phẩm, giá bán và tiến độ khai thác giá trị dự án, nhưng cũng phải tiếp tục gánh chi phí triển khai, bán hàng và rủi ro tiêu thụ. Ngược lại, bán lô lớn có thể giúp thu tiền sớm và giảm phần việc phải tự thực hiện, nhưng doanh nghiệp cũng chia sẻ một phần cơ hội kinh doanh với đối tác.

Ông Khôi cho biết Vinhomes xem xét các quyết định sử dụng vốn dựa trên khả năng tạo ra giá trị tốt nhất cho cổ đông tại từng thời điểm. Nguồn lực có thể được dành cho phát triển dự án, mua thêm quỹ đất, xây dựng và bàn giao sản phẩm hoặc phân phối lợi nhuận, tùy theo điều kiện cụ thể.

Với doanh số bán hàng tăng mạnh trong nửa đầu năm, việc bán lô lớn giúp Vinhomes đẩy nhanh quá trình thương mại hóa các dự án quy mô lớn. Song, như ông Khôi lý giải, giao dịch với các chủ đầu tư thứ cấp thường xuất hiện nhiều hơn ở giai đoạn đầu, trong khi bán lẻ có xu hướng tăng khi dự án bước vào giai đoạn kinh doanh mạnh. Do đó, việc tỷ trọng bán sỉ cao trong nửa đầu năm vẫn mang tính chu kỳ, thay vì đánh dấu một thay đổi dài hạn trong cách Vinhomes phân bổ vốn và phát triển sản phẩm.