Theo chia sẻ của ông Ngô Thành Huấn tại Diễn đàn Thường niên Hoạch định Tài chính Cá nhân 2025, thách thức lớn nhất hiện nay đến từ chính mô hình thu nhập và khung pháp lý. Thu nhập của đội ngũ môi giới, tư vấn vẫn phụ thuộc gần như hoàn toàn vào sản phẩm, thay vì phí dịch vụ mà khách hàng sẵn sàng trả.
Điều này khiến nghề tư vấn tài chính bị nhìn nhận là “ngắn hạn, tạm bợ” và khó thu hút nhân sự gắn bó lâu dài. “Nếu muốn dịch chuyển ý chí của họ để bảo vệ khách hàng, thu nhập cần được dịch chuyển qua phí tư vấn mà khách hàng chấp nhận trả, chứ không gắn với sản phẩm,” ông Huấn nhấn mạnh.
Một điểm đáng chú ý là tỷ lệ thuyên chuyển nhân sự trong ngành môi giới rất cao. Theo thống kê, 75% môi giới chứng khoán rời bỏ nghề chỉ sau hai năm. Chỉ cần một cú sốc thị trường, như năm 2022, đã có hàng loạt người nghỉ việc. Đây là hệ quả của việc chưa có khung năng lực chuẩn cho nghề tư vấn và thiếu cơ chế tạo động lực dài hạn.
Ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành FIDT chia sẻ tại Diễn đàn Thường niên Hoạch định Tài chính Cá nhân 2025 tổ chức ngày 23/8 tại Đại học Văn Lang, TP HCM. (Ảnh: FIDT).
Chuẩn nghề nghiệp và sự khác biệt giữa môi giới – cố vấn
Kinh nghiệm quốc tế cho thấy sự phân định rõ ràng. Tại Mỹ, broker (môi giới chứng khoán) và investment advisor (cố vấn đầu tư) là hai vị trí khác biệt. Người hành nghề môi giới chỉ cần đáp ứng Suitability Standard – đưa ra sản phẩm được coi là phù hợp ở mức cơ bản, còn trách nhiệm thuộc về nhà đầu tư.
Trong khi đó, cố vấn đầu tư phải tuân thủ Fiduciary Duty (nghĩa vụ ủy thác), tức đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu và chịu ràng buộc pháp lý. Nếu khách hàng có khẩu vị cân bằng nhưng bị tư vấn mua trái phiếu rủi ro, cố vấn sẽ bị kiện.
Chính sự phân định này là động lực để công ty chứng khoán phát triển mô hình wealth management (quản lý tài sản) đúng nghĩa. Các công ty không nhất thiết phải tự sản xuất toàn bộ sản phẩm, nhưng cần đảm bảo trải nghiệm đa tầng cho khách hàng, kết nối với đối tác trong các lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng, luật, thuế để tạo thành hệ sinh thái.
Đây là điều kiện cần thiết để tiến tới private banking (ngân hàng tư nhân, phục vụ khách hàng giàu có) hay trở thành wealth advisor (cố vấn tài sản).
Một thực tế khác là trong khi bảo hiểm nhân thọ đã quen với khái niệm financial planner (nhà lập kế hoạch tài chính), thì các công ty chứng khoán lại thường dùng thuật ngữ “wealth advisor”, nhưng phần lớn mới dừng ở mức gọi tên.
Người làm tư vấn tài chính cần năng lực đa ngành, từ thuế, bảo hiểm, đầu tư đến thừa kế, giống như bác sĩ đa khoa là người định hướng ban đầu rồi kết nối khách hàng với chuyên gia chuyên biệt.
(Nguồn: FIDT).
Vai trò của Ủy ban Chứng khoán và cơ hội thị trường
Vị chuyên gia nhìn nhận khung pháp lý là điểm nghẽn lớn. Việt Nam hiện quản lý theo ngành dọc, chia tách giữa bảo hiểm, ngân hàng và chứng khoán, khiến việc thiết lập chứng chỉ và chuẩn hành nghề thống nhất gặp khó khăn.
Thông lệ quốc tế cho thấy Ủy ban Chứng khoán thường là cơ quan đi đầu trong phát triển và cấp giấy phép tư vấn tài chính. Tại Thái Lan, Singapore hay Australia, giấy phép này đều do cơ quan chứng khoán đảm nhiệm.
Nhu cầu cốt lõi của nhà đầu tư là gia tăng tài sản, và để làm được điều đó phải quản trị được đầu tư. Vì vậy, sự đồng hành mạnh mẽ từ cơ quan quản lý, đặc biệt là Ủy ban Chứng khoán, là yếu tố then chốt để hình thành giấy phép hành nghề mới.
Hai nghiên cứu quốc tế của McKinsey và KPMG năm 2023 nhấn mạnh yếu tố quan trọng cho các định chế tài chính: personalization (cá nhân hóa) và integrity (tính chính trực).
Nhà đầu tư chỉ trung thành khi cảm nhận được sản phẩm và dịch vụ thực sự dành riêng cho họ, minh bạch về quyền lợi và thông tin. Đây cũng là định hướng các công ty chứng khoán cần lưu ý khi phát triển mô hình quản lý tài sản.
Bối cảnh Việt Nam hiện có nhiều điểm tương đồng với thị trường Mỹ thập niên 1970, khi tầng lớp trung lưu bùng nổ và nhu cầu lập kế hoạch tài chính toàn diện tăng mạnh.
Chỉ trong 5 năm tới, một nửa dân số sẽ thuộc tầng lớp trung lưu, tức những gia đình có mức chi tiêu trên 30 triệu đồng mỗi tháng. Điều này đặt ra yêu cầu cấp thiết về chuẩn bị mô hình tài chính phù hợp.
Tựu on đường từ môi giới đến cố vấn quản lý đầu tư vì vậy được coi là tất yếu. Nếu ngành chứng khoán chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm, sẽ khó giữ chân nhân sự và thiếu tính bền vững.
Ngược lại, khi xây dựng được khung pháp lý chuẩn, phát triển đội ngũ tư vấn đa ngành và mang đến trải nghiệm toàn diện, các công ty chứng khoán có thể trở thành định chế tài chính thực thụ, đồng hành cùng khách hàng qua nhiều thế hệ.
