Làm kinh doanh tuyệt nhiên không thể thiếu quảng cáo, ví dụ, nếu bạn bán thuốc giảm cân bạn sẽ quảng cáo rằng, "thuốc giảm cân an toàn cho người sử dụng, hiệu quả tức thì", phải không? Nhưng như thế không đủ lực hấp dẫn với khách hàng và kết quả là ngày qua ngày bạn vẫn không bán được bất kỳ sản phẩm nào. Vì thế nên người Do Thái mới có cách làm ngược lại, gọi là tư duy điểm yếu, chúng ta sẽ không bắt đầu từ sản phẩm, chúng ta phải bắt đầu từ kết quả đi ngược lên sản phẩm.
Cụ thể, tốt nhất bạn nên nói rằng: "Bạn đang thừa cân, mặc không vừa các kiểu quần áo yêu thích? Khó tìm được việc làm, bạn trai? Lại còn dễ bị cao huyết áp, tiểu đường? Chúng tôi có giải pháp cho bạn,..." sau đó mới nhắc đến sản phẩm. Hãy học cách đứng ở góc độ của khách hàng để suy nghĩ về những vấn đề mà họ có thể có. Đây gọi là tư duy điểm yếu, nghĩa là phải nắm bắt lấy điểm yếu, nhu cầu, vấn đề trong đời sống của khách hàng.
Nếu lời quảng cáo của bạn đánh thẳng vào điểm yếu của khách hàng, họ chắc chắn sẽ không thể làm ngơ, thậm chí họ còn sẽ rất căng thẳng lắng nghe nghiêm túc về những gì bạn đang nói.
Cho dù bạn đang bán sản phẩm vật lý, dịch vụ, hay sản phẩm ảo, v.v.. Bất kỳ sản phẩm nào cũng vậy, về bản chất đều là để đáp ứng nhu cầu nhất định của người dùng và giải quyết một số vấn đề của họ. Vì nếu khách hàng không có vấn đề và không có nhu cầu, thì sản phẩm của bạn đã không tồn tại rồi.
Vì vậy, bước đầu tiên khi viết quảng cáo, bạn không nên đề cập trực tiếp đến sản phẩm ngay, mà phải đào sâu vào những vấn đề của khách hàng và tìm ra điểm yếu của họ.
Tất nhiên, những vấn đề của khách hàng mà bạn nêu ra phải liên quan đến chức năng sản phẩm của bạn, có vậy thì bạn mới có thể giúp họ giải quyết vấn đề thông qua sản phẩm được.
Một ví dụ thực tế nhé!
Nếu bạn kinh doanh cửa hàng quần áo nữ, thì bạn nên quảng cáo rằng: "Vóc dáng không hoàn hảo, khiến bạn không mặc được những bộ cánh yêu thích? Chiều cao khiêm tốn khiến bạn khó chọn được quần áo phù hợp? Những cô nàng có làn da ngăm đen phải ăn mặc như thế nào để trông trắng sáng hơn?"
Nếu bạn kinh doanh sản phẩm bảo dưỡng sức khỏe: "Ngày nào cũng phải uống thuốc hạ huyết áp đến nỗi muốn buồn nôn? Huyết áp vẫn cứ cao vút không chịu hạ thì phải làm sao? Làm thế nào để bệnh nhân tiểu đường thoát khỏi tình trạng lệ thuộc insulin?"
Chỉ cần sản phẩm của bạn đào sâu vào điểm "nhức nhối" của khách hàng thì bạn chắc chắn sẽ có thể thu hút sự chú ý của họ.
Tôi tin rằng tất cả các loại sản phẩm thường không chỉ thỏa mãn duy nhất một điểm yếu của khách hàng, mà nó còn có thể giải quyết nhiều vấn đề khác của họ nữa.
Vì thế, bạn có thể mỗi ngày nhắc đến một điểm yếu khác nhau để kích thích nhu cầu tiêu dùng bên trong khách hàng. Có thể họ sẽ nhẫn nhịn được ngày đầu tiên, nhưng ngày thứ hai, thứ ba mà vẫn bị bạn chọc đến điểm yếu thì dù cứng cỏi cỡ nào cũng nhất định sẽ có ngày bỏ cuộc mà thôi.
Một lợi ích của tư duy điểm yếu nữa chính là nếu bạn viết quảng cáo về những việc có liên quan mật thiết đến khách hàng như thế, thì bạn có thể nhanh chóng lọc ra được nhóm khách hàng mục tiêu một cách chính xác trong biển người mênh mông. Bạn càng tìm thấy nhiều vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải, bạn sẽ càng có thể lọc được nhiều khách hàng và dễ dàng bán hàng cho họ hơn.
Trên thực tế, dù bạn kinh doanh ngành gì đi chăng nữa thì trước khi lên kế hoạch cho một chiến dịch quảng cáo, một trong những việc đầu tiên cần làm đó là thiết kế ra một mồi nhử để có thể khiến những khách hàng mục tiêu đang ẩn trong đám đông phải tự mình xuất hiện.
Hầu hết các doanh nghiệp thường có cách tiếp cận sai lầm, phát tờ rơi một cách rầm rộ, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, đặt quảng cáo trên internet, v.v.. Những hình thức quảng bá tích cực này thường không mang lại hiệu quả.
Bạn có biết hiện nay là thời đại bùng nổ thông tin, hàng ngày người ta tiếp xúc với quá nhiều thông tin quảng cáo, vì thế các phương thức bán hàng chủ động sẽ ngày càng kém hiệu quả.
Một chuyên gia thực thụ phải biết cách thiết kế mồi nhử để dẫn dụ khách hàng mục tiêu tự sa lưới, đó gọi là "đánh cỏ động rắng". Trong biển người lai láng làm sao có thể tìm ra được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của mình? Những khách hàng mục tiêu đang ẩn nắp tựa như những con rắn, chỉ cần bạn đánh cỏ thì rắn sẽ tự động bò ra, đó chính là vai trò của "mồi nhữ" cũng như "điểm yếu" trong tiếp thị.
(Sohu)
