Quan điểm của ông David Jimenez Maireles được đăng tải trên Tech in Asia. Ông được biết đến là người có 20 năm kinh nghiệm trong ngành ngân hàng số. Ông được giới thiệu là Đồng sáng lập kiêm Phó CEO Tnex trong giai đoạn 2019 - 2023 tại Việt Nam. Bài viết dưới đây được biên dịch dựa trên bài viết Tech in Asia:
Trong ba ngân hàng số do Grab điều hành, Superbank ở Indonesia ra đời muộn nhất và có quy mô nhỏ nhất lại là cái tên duy nhất có lãi. GXS của Singapore và GXBank của Malaysia đến nay vẫn chưa đạt được cột mốc này.
Kể từ khi Grab lên sàn chứng khoán vào cuối năm 2021, mảng dịch vụ tài chính của hãng đã "đốt" hơn 1,2 tỷ USD (tính theo khoản lỗ EBITDA điều chỉnh). Mặc dù doanh thu của siêu ứng dụng này trong năm 2025 đã tăng 38% từ 253 triệu USD lên 347 triệu USD, mức lỗ vẫn tiếp tục phình to, từ 105 triệu USD lên 110 triệu USD.
Nhiều người có thể kỳ vọng GXS và GXBank sẽ hoạt động vượt trội hơn Superbank. Suy cho cùng, cả hai đều nằm ở những thị trường cốt lõi của Grab với hàng triệu khách hàng, tài xế và đối tác bán hàng.
Việc tiếp cận hệ sinh thái khách hàng tiềm năng khổng lồ này lẽ ra phải là một lợi thế lớn, nhưng GXS Group (đơn vị hợp nhất kết quả tài chính của cả hai ngân hàng trên) lại liên tục gánh lỗ. Tập đoàn này đã lỗ khoảng 214 triệu SGD (165,9 triệu USD) trong năm 2025.
Trái lại, Superbank đã bắt đầu sinh lời. Ngân hàng này hiện có 6 triệu khách hàng, tổng tài sản tăng 72%, lợi nhuận cả năm đầu tiên (năm 2025) đạt 8,4 triệu USD và ghi nhận mức lợi nhuận trước thuế 5,8 triệu USD ngay trong quý I/2026.
Trên cương vị là đồng sáng lập TNEX - ngân hàng thuần số đầu tiên của Việt Nam, tôi đã thấy rõ khoảng cách này. Chúng tôi mất hai năm để phát triển TNEX từ con số 0 lên 1,5 triệu khách hàng, và tôi cũng từng đối mặt với chính câu hỏi mà Grab đang phải giải quyết: Làm thế nào để biến một ngân hàng số từ một công cụ thu hút người dùng giá rẻ thành một dịch vụ thiết yếu mà mọi người thực sự cần?
Sự khác biệt ở đây không nằm ở kênh phân phối hay thương hiệu, bởi Grab vốn đã làm quá tốt những khía cạnh này ở khắp mọi nơi. Mấu chốt nằm ở chỗ Superbank đang giải quyết một vấn đề thực tế, trong khi GXS và GXBank thì chưa. Việc hai ngân hàng này có làm được điều đó hay không sẽ quyết định xem Grab có thực sự vươn tới thành công với mảng dịch vụ tài chính của mình.
Tại sao Superbank lại thành công?
Bí mật đằng sau thành công của Superbank chính là Ovo - ví điện tử mà Grab đang nắm giữ 90% cổ phần.
Người dùng Ovo đủ điều kiện có thể nâng cấp tài khoản, và số dư trong ví của họ sẽ tự động chuyển vào tài khoản tiết kiệm Superbank với mức lãi suất 5%/năm. Họ không phải trả phí quản lý, không bị giới hạn mức tiền gửi, và tài khoản này nằm ngay trong một ứng dụng mà họ mở ra hàng ngày.
Lựa chọn thiết kế duy nhất này đã loại bỏ mọi rào cản thường làm giảm tỷ lệ chuyển đổi: người dùng không cần phải đổi ngân hàng, không cần tải ứng dụng mới, và không phải thao tác chuyển tiền thủ công vốn đòi hỏi sự đắn đo, cân nhắc.
Khoảng 60% khách hàng của Superbank đã có tài khoản Grab hoặc Ovo, do đó việc chuyển sang sử dụng ngân hàng số đối với họ diễn ra hoàn toàn tự nhiên và liền mạch.
Đặc thù của thị trường Indonesia cũng là một yếu tố trợ lực. Hàng chục triệu người trưởng thành tại đây chưa được tiếp cận với hệ thống tài chính chính thống, và ở vùng ngoại ô các thành phố lớn, nền kinh tế phần lớn vẫn vận hành bằng tiền mặt.
Superbank nhắm đến nhóm khách hàng chưa được phục vụ đúng mức: Những người muốn tiết kiệm và vay vốn nhưng lại không có lịch sử tín dụng chính thức để các ngân hàng truyền thống thẩm định.
Lợi thế của ngân hàng số này là khả năng tận dụng dữ liệu giao dịch từ Grab và Ovo về thời điểm, số tiền chi tiêu và mức độ đáng tin cậy của họ, để đánh giá mức độ tín nhiệm của khách hàng.
Thị trường khác biệt, chiến lược cũng phải khác
Tuy nhiên, chiến lược của Superbank sẽ không thể áp dụng cho GXS tại Singapore - một thị trường với dân số ít nhưng giàu có, nơi mảng ngân hàng số cạnh tranh cực kỳ khốc liệt. Malaysia, thị trường của GXBank, cũng mang nhiều nét tương đồng với Singapore hơn là Indonesia.
Tại các quốc gia này, khách hàng chỉ chuyển sang dùng ngân hàng số khi đó là một sản phẩm thực sự vượt trội. Đáng tiếc là những gì hai cái tên này mang lại trong ba năm qua vẫn chưa đủ sức thuyết phục.
Tính năng "Bonus Pocket" của GXBank thực chất chỉ là một "hũ" tiết kiệm, các sản phẩm bảo hiểm thì đến từ bên thứ ba, và hạn mức tín dụng của họ cũng không có gì khác biệt so với thị trường.
Nói ngắn gọn, họ không có sản phẩm nào mang tính độc quyền, một người tiêu dùng Malaysia hoàn toàn có thể tìm thấy các dịch vụ tương tự từ Maybank hoặc CIMB. Sau gần ba năm xây dựng, điểm đột phá lớn nhất của GXBank chỉ là một tài khoản tiết kiệm có lãi suất cao.
Công bằng mà nói, GXS đã tiến xa hơn tại Singapore khi ra mắt loại thẻ tín dụng không yêu cầu thu nhập tối thiểu và một sản phẩm mang tính bao trùm thực sự, khá giống với cách Nubank đã làm tại Brazil.
GXS cũng tung ra một sản phẩm đầu tư cho phép bắt đầu chỉ với 10 SGD (7,75 USD), một mức giá có thể thu hút những khách hàng thường bị các tổ chức tài chính khác từ chối.
Tuy nhiên, câu chuyện về trải nghiệm khách hàng của ngân hàng này lại quá mờ nhạt, và đó mới là điều khiến tôi băn khoăn hơn cả.
Nhìn vào trang chủ, ngân hàng này chỉ đưa ra ba điểm nhấn để quảng bá: đăng ký không rắc rối, mở tài khoản trong 4 phút qua MyKad và thay đổi hạn mức chuyển khoản ngay lập tức.
Thật khó để trở thành tài khoản ngân hàng chính của một ai đó với một chiến lược sản phẩm hời hợt như vậy. Quá trình mở tài khoản chỉ là một sự kiện diễn ra một lần và kéo dài vỏn vẹn 4 phút, nhưng sau đó, khách hàng sẽ phải gắn bó với ngân hàng của bạn trong suốt 20 năm tới, tất nhiên là nếu ngân hàng đó đủ sức giữ chân họ.
Yếu tố thu hút duy nhất còn lại là lãi suất, nhưng đây cũng là thứ dễ sao chép nhất trong ngành ngân hàng. Bất kỳ "tân binh" nào cũng có thể đưa ra mức lãi suất tương tự, bất kỳ "ông lớn" truyền thống nào cũng có thể đáp trả, và những khách hàng đến với bạn chỉ vì mức lãi suất khuyến mãi sẽ sẵn sàng đóng tài khoản ngay khi chương trình ưu đãi kết thúc.
Đó chưa phải là sự lệch pha duy nhất. Cơ quan Quản lý Tiền tệ Singapore và Ngân hàng Trung ương Malaysia đã cấp phép cho các ngân hàng số này với mục tiêu thúc đẩy cạnh tranh và phục vụ những nhóm người chưa được tiếp cận dịch vụ tài chính. Nhưng nếu nhìn kỹ vào những gì các ngân hàng này đang thực sự làm, chúng ta sẽ thấy sự thật không hẳn như vậy.
Một mức lãi suất tiết kiệm hấp dẫn chỉ mang lại lợi ích cho những người đã có sẵn tiền tiết kiệm; ưu đãi hoàn tiền khi chi tiêu ở nước ngoài chỉ thu hút những người thường xuyên đi du lịch; và một hạn mức tín dụng được cấp qua hệ thống chấm điểm rốt cuộc cũng chỉ dành cho những người đã có sẵn hồ sơ tín dụng.
Rõ ràng GXS có tham gia vào mảng cho vay, và quy mô dư nợ của họ đã tăng gấp ba, vượt mốc 1 tỷ SGD (775,4 triệu USD). Cả GXS và GXBank đều cung cấp các khoản vay và hạn mức tín dụng cho công chúng.
Thế nhưng, các sản phẩm cho vay được thiết kế riêng cho hệ sinh thái của Grab, bao gồm "mua trước, trả sau" cũng như ứng tiền mặt dựa trên thu nhập tương lai của tài xế và đối tác, lại được cung cấp thông qua GrabFin và Ovo.
Grab đang nắm giữ tập dữ liệu hành vi phong phú nhất về những người lao động trong nền kinh tế phi chính thức tại Đông Nam Á, và họ sở hữu tới ba giấy phép ngân hàng để phục vụ nhóm đối tượng này. Tuy nhiên, các sản phẩm được xây dựng riêng cho họ lại đang vận hành qua nhánh fintech, chứ không phải qua các ngân hàng số.
Con đường dẫn đến thành công
Nhìn chung, các ngân hàng số đạt được sự tăng trưởng và sinh lời đều có chung một công thức: Giải quyết những vấn đề của người tiêu dùng mà các ngân hàng truyền thống chưa làm được.
Nubank đã mang đến cho hàng triệu người dân Brazil không chỉ tài khoản ngân hàng đầu tiên trong đời mà còn là chiếc thẻ tín dụng đầu tiên, thứ giúp họ có thể mua sắm trả góp. KakaoBank của Hàn Quốc thì tận dụng ứng dụng nhắn tin Kakao và thay đổi thói quen của khách hàng bằng thử thách tiết kiệm trong 26 tuần.
Ở bước đi đầu tiên của TNEX, tôi đã đến các trường đại học để trò chuyện với sinh viên. Vào thời điểm đó, 70% dân số Việt Nam chưa có tài khoản ngân hàng. Vì vậy, tôi không bao giờ hỏi họ muốn sản phẩm ngân hàng nào, mà hỏi xem mỗi tháng họ làm gì với tiền của mình.
Và tôi liên tục nhận được cùng một câu trả lời: Họ tiêu sạch ngân sách trong ba tuần đầu tiên, và đến cuối tháng thì sống bằng mì tôm.
Do đó, chúng tôi không bắt đầu bằng một tài khoản tiết kiệm lãi suất cao, mà bằng một công cụ theo dõi chi tiêu sử dụng biểu tượng cảm xúc (emoji) để báo cho người dùng biết tình hình tài chính của họ ra sao và họ đã bám sát ngân sách được bao nhiêu ngày.
Suy cho cùng, những người chiến thắng trong cuộc đua ngân hàng số là những người tìm ra lỗ hổng và khắc phục nó. Bản thân sản phẩm tốt sẽ tự động trở thành lý do để khách hàng quyết định chuyển đổi.
Động thái hợp nhất kết quả kinh doanh của Superbank vào mảng dịch vụ tài chính của Grab sẽ giúp bức tranh lợi nhuận tổng thể của siêu ứng dụng này trông có vẻ đẹp hơn, nhưng nó không giúp GXS hay GXBank hoạt động hiệu quả hơn.
Tại Singapore và Malaysia, sự khác biệt sẽ là chìa khóa. Mặc dù vậy, thời gian có thể không còn nhiều cho hai "tay chơi" này: Cơ quan quản lý ở cả hai thị trường đều đang theo dõi sát sao, áp dụng giới hạn tài sản ở Malaysia và trần tiền gửi ở Singapore. Bất kỳ lộ trình tiến tới lợi nhuận nào thực chất cũng là lộ trình nằm trong sự cho phép của cơ quan quản lý.
Quan trọng hơn hết, GXS và GXBank cần những khoản tiền gửi nằm lại trong hệ thống cho những mục đích dài hạn hơn thay vì chỉ chạy theo lãi suất. Ví dụ, việc giúp khách hàng quản lý tài chính cá nhân tốt hơn sẽ giải quyết được những vấn đề mà một tài khoản ngân hàng đơn thuần không thể làm được.
Grab đã chi tới 1,2 tỷ USD để học bài học này. Vài quý tới đây sẽ cho chúng ta thấy liệu họ có thể hành động dựa trên bài học đó hay không.
