Mô hình dao cạo và lưỡi dao là gì?
Khi một công ty bán sản phẩm "cốt lõi" (dao cạo) với tỷ suất lợi nhuận thấp hoặc thậm chí chấp nhận thua lỗ, sau đó bán kèm các sản phẩm tiêu hao bắt buộc phải thay thế trong thời gian sử dụng (Lưỡi dao) với tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Lướt sơ qua giá bán dao cạo và lưỡi dao trên thị trường, chúng ta có thể bắt gặp nhiều trường hợp sản phẩm "tiêu hao" có mức giá còn cao hơn sản phẩm gốc ban đầu.
Điểm mạnh của mô hình này là khi khách hàng tham gia vào một hệ sinh thái, thì khả năng cao họ sẽ tiếp tục mua hàng từ thương hiệu ban đầu hơn là chuyển sang đối thủ cạnh tranh, vì họ không muốn thay đổi một thói quen sẵn có và bỏ thêm tiền để chuyển mô hình.
Và điều quan trọng là hàng hóa tiêu hao (lưỡi dao) phải thuộc quyền sở hữu của thương hiệu gốc và không thể thay thế bằng các thương hiệu khác, ngăn khách hàng sử dụng giải pháp thay thế rẻ hơn và giữ họ trong hệ sinh thái ban đầu.
Lịch sử của dao cạo
Vào khoảng năm 1895, nhà phát minh King C. Gillette vẫn chật vật xây dựng sự nghiệp sau nhiều năm không mấy thành công. Một ngày nọ, khi đang cạo râu, Gillette thấy chiếc dao cạo đã quá mòn và không thể mài được nữa.
Một ý tưởng lóe lên: Tại sao chúng ta không tách lưỡi dao ra khỏi tay cầm và bán chúng thành hai mặt hàng riêng biệt?
Sau nhiều năm nghiên cứu và phát triển, dao cạo 2 phần đầu tiên đã được ra đời vào năm 1901. Nhưng sau một năm kinh doanh, Gillette chỉ bán được 51 dao cạo và 168 lưỡi dao, vì người dùng vẫn quen sử dụng dao cạo truyền thống, tự mài lưỡi dao tại nhà khi lưỡi mòn.
Quyết tâm thay đổi thói quen người dùng, Gillette bắt đầu hướng đến phân khúc người dùng ít có thời gian mài dao: Binh sĩ. Ông giảm giá và chuyển rất nhiều sản phẩm mẫu ra chiến trường để phục vụ cho quân đội.
Gillette cũng đưa ra mức giá sỉ để ngân hàng có thể chuẩn bị những bộ dao cạo làm quà cho khách hàng. Và dần dần thói quen thị trường đã thay đổi, vào năm 1903, doanh thu của Gillette tăng vọt lên 91.000 dao cạo và hơn 12 triệu lưỡi dao.
Với bản quyền sáng chế, thời kỳ đầu Gillette kiếm được lợi nhuận trên cả dao cạo với giá 5 USD và bộ 12 lưỡi dao với giá 1 USD. Nhưng khi bản quyền hết hạn và nhiều đối thủ nhảy vào sao chép, Gillette đã nhanh chóng giảm giá dao cạo xuống mức lỗ, nhằm khuyến khích người dùng tiếp tục sử dụng bộ lưỡi dao Gillette.
Một mô hình – nhiều ứng dụng
Gillette không phải là thương hiệu duy nhất thành công với mô hình Dao cạo và lưỡi dao, nhiều công ty khác đã áp dụng mô hình này theo nhiều cách khác nhau và thu được những kết quả tuyệt vời.
Tiêu biểu là Sony, gã khổng lồ điện tử chi hàng trăm triệu USD để phát triển hệ thống máy chơi game Playstation và tạo ra nhiều trò chơi "độc quyền" trên hệ điều hành này.
Sony không ngần ngại khi máy Playstation đang bán với mức giá lỗ (500 USD), vì họ đã nhanh chóng bù đắp bằng các trò chơi độc quyền (60 – 85 USD) và tính phí cho các dịch vụ trực tuyến.
Trong báo cáo tài chính năm 2019, phần cứng chỉ chiếm 18% doanh thu, trong khi phần mềm (game) và dịch vụ chiếm gần 75% doanh thu của doanh nghiệp.
Và nếu là một nhân viên văn phòng, ai cũng có cơ hội sử dụng 2 mô hình dao cạo thông qua máy in và máy pha cà phê. Chẳng hạn như HP với những mẫu máy chỉ với giá 54 USD, nhưng một khi hết mực in, người dùng phải trả số tiền thay gần bằng số tiền mua mới bộ máy.
Ngoài ra, Nespresso cũng là một trong những thương hiệu máy pha cà phê nổi tiếng nhất thế giới, nhiều cửa hàng còn sẵn sàng "cho thuê" máy Nespresso với giá rẻ, chỉ để công ty sử dụng viên nén "chính hãng", với giá bán trung bình vài tháng có thể bằng một chiếc máy mới.
Dao cạo 4.0 và Dao cạo ngược
Mô hình dao cạo và lưỡi dao thời nay đã được "tiến hóa" thành mô hình freemium trên mạng internet, khi doanh nghiệp cung cấp miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản để thu hút người dùng, sau đó bán thêm cho họ các tính năng cao cấp với nhiều giá trị hơn.
Với mô hình freemium, người dùng có thể tiếp tục sử dụng sản phẩm miễn phí, ngay cả khi họ không nâng cấp lên phiên bản trả phí.
Freemium cho phép doanh nghiệp sở hữu một lượng lớn người dùng một cách nhanh chóng. Và vì người dùng đã đầu tư vào sản phẩm nên họ có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả phí khi phù hợp.
Ngoài phiên bản "hiện đại", mô hình Dao cạo và lưỡi dao còn có một người anh em "trái ngược", áp dụng thành công nhất bởi Apple.
Mô hình "dao cạo ngược" là khi người mua sẵn sàng chi một mức giá cao cho các mẫu iPhone vì họ biết rằng các ứng dụng độc quyền như iTunes, App Store và Apple Music sẽ mang lại nhiều giá trị hơn.
Nhưng song song với nó, người dùng cũng bị khóa trong hệ sinh thái của Apple, tiếp tục chi tiền cho các sản phẩm và dịch vụ của Apple trong tương lai, giống như tính chất của mô hình dao cạo và lưỡi dao ban đầu.
Mặc dù đã tồn tại nhiều thế kỷ, mô hình dao cạo và lưỡi dao vẫn có hiệu quả rất cao, với nhiều thương hiệu vẫn sử dụng mô hình để tăng doanh thu và lợi nhuận. Không những thế, các "biến thể" của mô hình cũng xuất hiện một cách phù hợp với thị trường, và với nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, "dao cạo và lưỡi dao" chắc chắn sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai.
