"Chị không trả tiền cho em nữa đâu", chủ của một thương hiệu thời trang Top đầu Việt Nam gọi điện cho Lê Hoàng Uyên Vy - nhà sáng lập kiêm CEO CTCP Thương mại Chọn (Chon.vn).
Chon.vn từng sống tốt với mô hình trung tâm thời trang online, cung cấp dịch vụ xây dựng e-store cho nhiều thương hiệu chính hãng. Nữ Founder tự nhận mình "máu kiếm tiền", đã nhìn ra cơ hội kinh doanh vào năm 2010 khi các nhãn hàng, kể cả những nhãn hàng ngàn tỷ, có thương hiệu, làm website khá sơ sài, không cập nhật sản phẩm lên online…
Vy ngồi lại với họ phân tích chi phí: Nếu nhãn hàng thuê người chụp hình, quản trị website thì tốn cỡ 15 đến 20 triệu đồng/tháng. Trong khi đó, Chon.vn cung cấp dịch vụ theo gói cho các thương hiệu thời trang với 2 lựa chọn: Gói VIP giá 18 triệu đồng/tháng và gói Standard 6 triệu đồng/tháng - chỉ tương đương mức thu nhập trả cho một vài nhân viên, nhưng Chon.vn lo hết các khâu từ xây dựng website, chụp hình mẫu thời trang cho đến cập nhật và quản lý dữ liệu cho thương hiệu trên online…
Công ty thời trang nào cũng cần website. Vy đặt mục tiêu ký với những "Top Brands" - doanh nghiệp đầu ngành, những đơn vị bán hàng có tên tuổi và uy tín nhất trên thị trường cho dù có thể phải năn nỉ hay làm miễn phí cho họ. Điều quan trọng là sau khi kí được hợp đồng với các đơn vị này, uy tín của công ty sẽ tăng cao. Từ đó, việc thuyết phục các khách hàng ở quy mô nhỏ sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Người phụ nữ gọi điện nói không trả tiền nữa chính là khách hàng đầu tiên của Chon.vn - một "top brand", một thương hiệu để Vy mang profile đi sales với các nhãn hàng khác. Chặng đường đi rất nhanh ban đầu của Chon.vn đã vấp phải vật cản cực lớn - Rocket Internet vào Việt Nam mang theo Lazada và Zalora.
Đầu năm 2012, vừa chân ướt chân ráo vào Việt Nam, Zalora đã thay đổi cuộc chơi.
Dự án chạy song song với Lazada của Startup chuyên copy mô hình kinh doanh Rocket Internet chính thức bước chân vào Việt Nam, với những Buyer nước ngoài "sừng sỏ".
"Chị chủ thương hiệu thời trang đó bảo: Vy, có một công ty nước ngoài vào đây. Họ nói sẽ làm hết cho chị, chụp hình luôn. Họ không chỉ chụp đồ nguyên như em, mà dùng người mẫu xịn nha. Tất cả miễn phí hết, họ chỉ thu chiết khấu/sản phẩm. Chị nghĩ mình đổi mô hình đi, chị không trả tiền cho em nữa đâu", Vy kể lại.
Hơn 100 stores của Chon.vn như DKNY, BCBG MAXAZRIA, Valentino Rudy, FCUK, G2000, Mattana, Việt Tiến…, đều bị Zalora tiếp cận chỉ trong thời gian ngắn.
Gần 1 năm sống yên ổn với lộ trình tăng trưởng rất rõ ràng cho Startup của mình, nay nữ CEO 25 tuổi buộc phải ngồi nhìn lại cục diện một cách rất nghiêm túc.
Chon.vn đang thu được lượng tiền mặt đều đặn, giờ phải chuyển đổi mô hình. Cách chơi của đối thủ mới khiến khách hàng không còn sẵn lòng trả tiền cho phương pháp kinh doanh cũ. Chon.vn buộc phải áp dụng mô hình bán sản phẩm – thu chiết khấu thay vì chỉ cung cấp các trang mang tính giới thiệu sản phẩm như trước kia. Để bán sản phẩm qua kênh online thì đến giờ khi đủ dày dạn nhìn lại, Vy mới thừa nhận là rất khó, từ việc thu hút khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi cho đến kiểm soát tỉ lệ hoàn/trả hàng…
Tính đến tháng 6/2012, Việt Nam có 76 sàn giao dịch thương mại điện tử đã được Bộ Công Thương xác nhận đăng ký. Doanh số thương mại điện tử B2C của Việt Nam ước tính đạt khoảng hơn 600 triệu USD, theo báo cáo thương mại điện tử Việt Nam năm 2012 do Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin (Bộ Công thương) biên soạn.
"Năm 2012, chúng tôi phải đổi mô hình. Lúc đó, tôi phải đi học vì không biết gì hết, đến cả việc ship hàng cũng phải học", Vy nhớ lại giai đoạn cô gọi là "siêu vật vã" của Chon.vn.
Nỗ lực của cả team cũng giúp Chon.vn bán được , nhưng chỉ là số lẻ của đối thủ vì không đủ nguồn lực chạy marketing. Không thể tự nuôi được như trước, Founder quyết định tính đến chuyện gọi vốn.
Mùa đông năm 2012, quá trình mua lại trung tâm thời trang online Chon.vn của nhà sáng lập Lê Hoàng Uyên Vy đã đến giai đoạn thẩm định. Câu chuyện đang rôm rả về thị trường bỗng tắt hẳn khi nhà đầu tư nhìn vào lượng tiền mặt của Chon.vn.
"Đó là một nhà đầu tư chiến lược đang sở hữu hệ thống người dùng rất lớn. Họ muốn xây dựng mảng thương mại điện tử để tận dụng hệ sinh thái khách hàng sẵn có, nhằm tối ưu hóa nguồn doanh thu cho công ty. Nhưng sau khi thẩm định, nhà đầu tư nhận thấy lượng tiền mặt trong công ty không còn nhiều và đánh giá khả năng tồn tại của startup là không cao", Vy chia sẻ.
"Tôi rất nhớ chuyện ấy. Ban đầu, quá trình thẩm định diễn ra tích cực cho tới khi anh ấy nhìn vào lượng tiền mặt của công ty thì tình hình không được khả quan như trước nữa", Vy nhớ lại.
"Sau khi nghiên cứu ròng rã nhiều tháng trời, công ty ấy quyết định không tiếp tục thực hiện thương vụ. Tuy có thất vọng nhưng mình tuyệt đối không thể bỏ cuộc, vẫn phải tìm cách xoay sở để duy trì hoạt động công ty", Vy tự nhủ.
Không còn tiền mặt, CEO làm đủ thứ việc để nuôi được công ty. Làm event, mối quen nào tổ chức khai trương gian hàng mới Vy cũng thầu. Rồi lại chạy truyền thông. Thiết kế thương hiệu. Thầu branding xong họ muốn xây cửa hàng Vy cũng nhận thuê rồi xây dựng cửa hàng luôn.
"Lần đầu tiên không biết làm nghề, nhưng tôi nhận hết. Gì cũng làm. Tôi đã trải qua nhiều thất bại nhưng đó không phải lí do để mình bỏ cuộc. Làm nghề nào xong hiểu nghề đó, để sau này làm tốt hơn", Vy kể.
Năm 2014, Chon.vn được một tập đoàn lớn mua lại. Cùng thời điểm đó, dự án TMĐT của nhà đầu tư chiến lược đã tiếp cận Chon.vn vào năm 2012 đã phải đóng cửa.
Chuyện khởi nghiệp của Vy có lẽ gói gọn trong 2 chữ: Lì và Liều. Vy tâm sự: "Lúc còn trẻ, mình không biết nhiều nên cái gì cũng thử làm. Càng biết nhiều thì con người sẽ càng cảm thấy sợ hãi nhiều thứ, nhìn đâu cũng thấy rủi ro nên ít dám thực hiện ý tưởng. Mình nhận ra rằng: Trẻ thì gọi là Liều, cứ thử, sai thì sửa thôi. Càng sai nhiều thì sau này sẽ có cơ hội làm đúng."
"Thực sự đến bây giờ, trong tôi vẫn còn máu liều. Giờ nhiều kinh nghiệm hơn thì nhìn thấy rủi ro ở đâu để mình có phương án back up đề phòng, không nhưngày xưa cứ nghĩ là làm. Dù sao thì cứ ngồi lo lắng mãi thì không bao giờ start được, nên đã có ý tưởng gì ưng ý thì phải thực hiện ngay và luôn."
Nhìn lại chặng đường 4 năm dồn hết tâm huyết cho Chon.vn, "cựu nữ tướng" Adayroi Lê Hoàng Uyên Vy nhận ra rằng: Điều quan trọng nhất là sự kiên trì và bền bỉ.
"Xưa có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, một số trang tin hay báo điện tử cũng làm kênh mua sắm. Chúng tôi chứng kiến nhiều bên ra E-Commerce, cũng đánh vào mảng thời trang, nhưng chúng tôi lại là một trong những bên tồn tại được lâu nhất", Vy kể.
Từng được coi như "game changer" của thị trường thương mại điện tử mảng thời trang, tháng 5/2016, Zalora công bố đã hoàn thành việc bán Zalora Thái Lan cho Tập đoàn Central Group và bán Zalora Việt Nam cho Công ty Thương mại Nguyễn Kim.
Từ ngày 12/5/2017, khi truy cập website Zalora.vn, người dùng sẽ được chuyển về địa chỉ Robins.vn. Thời điểm đó, ngay trên trang chủ hiển thị dòng thông báo: "Chào đón tên mới Robins. Zalora nay chính là Robins". Hiện khi gõ Zalora.vn, người dùng sẽ được chuyển về trang Zalora tại Singapore.
Nhà đầu tư từ chối mua thì "ra đi" trước cả Startup. Đối thủ khiến Chon.vn sống "siêu vật vã" một ngày đẹp trời lại đến ngỏ ý xin "bán mình". "Khi nhìn lại những sự kiện này, tôi tự nhủ rằng: Quan trọng nhất trong khởi nghiệp chính là tính kiên trì. Bản chất câu chuyện E-Commerce là phải sống lâu thôi", Vy nói.
Nói về bí quyết sống lâu của mình, Vy dùng 2 chữ "Bền bỉ". Từ lúc Vy bắt đầu, không biết gì là học. Marketing cũng tự học.
"Tôi chịu khó lắm. Nói thuê người làm vô thì thời đó tôi không có tiền. Công ty rất nhỏ thì phải tự mình xoay xở, phải chi tiêu rất dè dặt, thuê một người phải tính họ sẽ đem lại giá trị gì, thuê người xong mà người đó không hiệu quả lập tức phải có phương án mới".
"Sống trong tâm thế đúng là Startup luôn nên phải tìm cách sinh tồn. Kinh nghiệm của tôi là mỗi lúc cứ gần xuống vực thẳm mình luôn kiếm cách. Startup là phải sống được cái đã", Vy tâm sự.
Về chặng đường sự nghiệp của Lê Hoàng Uyên Vy, sau khi bán lại Chon.vn cho một tập đoàn lớn, Vy giữ cương vị quyền Tổng Giám đốc VinEcom ở tuổi 27. Năm 2016, cô là một trong 7 người Việt trẻ được lọt vào danh sách Top 30 under 30 của Châu Á do Forbes bầu chọn.
Hơn 2 năm trước, Lê Hoàng Uyên Vy lập ESP Capital - một quỹ đầu tư mạo hiểm tập trung đầu tư vào các Startup trong giai đoạn early stage. "Tôi muốn tiếp tục được đóng góp cho hệ sinh thái khởi nghiệp Việt Nam để có thể tạo ra nhiều giá trị cho cuộc sống. Hy vọng trong thời gian tới, ngoài VNG thì Việt Nam sẽ tiếp tục xuất hiện nhiều kỳ lân công nghệ mới", cô gái trẻ tâm sự.
