CEO startup "triệu đô" Emwear Nguyễn Thị Thuỳ Trang: Đừng bao giờ gọi vốn khi đã hết sạch tiền!

Theo thông tin mới từ Shark Tank Việt Nam, Emwear – startup thời trang gọi thành công số vốn 2 tỷ đồng từ Shark Trần Anh Vương trong chương trình mùa 1, mới đây đã ghi nhận doanh thu tăng gấp 5 lần, đạt mốc 1 triệu USD đầu tiên kể từ khi lên sóng. Năm 2020, dù phải đóng một cửa hàng do ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng thương hiệu này vẫn tăng trưởng doanh thu 15% nhờ phát triển các kênh bán online, tập trung phát triển theo hướng D2C.

Bước sang năm thứ 5 phát triển, Emwear hướng tới đối tượng khách hàng là phụ nữ với thu nhập trung bình trở lên, với sản phẩm mũi nhọn là đồ ngủ thiết kế (Emwear), bên cạnh Emwork (đồ công sở) và Emchic (thanh lịch, sang trọng, quyến rũ).

Trong cuộc gặp gỡ đầu xuân mới với Founder & CEO Nguyễn Thị Thuỳ Trang, tôi ngạc nhiên khi biết nữ doanh nhân này khởi đầu với số tiền chỉ 7,5 triệu đồng và không có chuyên môn về thời trang. Bởi những mẫu mã của Emwear hiện nay có nét rất riêng và có được lượng khách hàng trung thành không nhỏ.

Tại sao chị lựa chọn đồ ngủ để khởi nghiệp?

Phụ nữ Việt có rất ít sự lựa chọn cho đồ ngủ vì thị trường chỉ sẵn những mẫu mã lỗi thời, chất liệu chưa được chú trọng. Trong khi đó, đồ ngủ nhập khẩu có thiết kế quá phóng khoáng, chưa phù hợp với văn hoá Á Đông. Đây chính là khoảng trống thị trường để Emwear ra đời, với phân khúc đồ ngủ đánh vào khách hàng thu nhập tầm trung, thiết kế mềm mại, thoải mái để đi ngủ nhưng có thể mặc ra đường mà vẫn kín đáo, lịch sự và dễ dàng… chụp ảnh "sống ảo" không lo hở.

Chị bắt đầu với số vốn bao nhiêu?

Vì đã thử kinh doanh và thất bại không ít lần trước đó nên khi khai sinh Emwear, mình không dám nhờ sự giúp đỡ từ gia đình mà tự xoay sở với số tiền 7,5 triệu. Mình dùng toàn bộ số tiền này cho việc sản xuất, sau đó bán sản phẩm cho bạn bè, người thân, thu về 34 triệu trong tháng đầu tiên. Mình dùng số tiền đó để mở rộng quy mô kinh doanh hơn.

Vào thời điểm cách đây 5 năm, thị trường chưa có nhiều các thương hiệu thời trang thiết kế. Trào lưu lớn nhất là nhập hàng từ Thái, Trung Quốc… về bán qua các trang mạng xã hội. Nhưng để làm được như vậy, bạn cần cập nhật được xu hướng nhanh chóng, hình thức tốt một chút để làm hình ảnh đẹp. Do vậy, mình khá khó khăn khi bắt đầu, phải tự mình tìm hiểu và triển khai mọi thứ.

Bắt đầu với số vốn ít ỏi, chị đã phân phối nó như thế nào?

Mình đã hoạch định rõ ràng số vốn thành nhiều khoản cụ thể: sản phẩm, sản xuất, marketing…, và luôn phải dành một phần cho nghiên cứu thị trường. Nguyên tắc của mình là luôn dành ra một khoản dự phòng ít nhất cho 6 tháng, nếu trong 6 tháng đó lỗ hoặc không có lãi thì vẫn cầm cự được. Đặc biệt, mình không bao giờ tiêu hết những gì mình có cho quảng cáo. Nhiều người nghĩ quảng cáo càng nhiều thì sẽ có càng nhiều đơn hàng, nhưng điều đó rất nguy hiểm!

Các mẫu mã của Emwear hiện nay có nét rất riêng và được lòng các chị em, minh chứng dễ thấy là tương tác trên các trang mạng xã hội của Emwear luôn khá sôi động. Tôi ngạc nhiên khi biết chị không có chuyên môn thiết kế. Vậy chị lựa chọn và sáng tạo sản phẩm của mình như thế nào?

Đúng vậy, mình mới có team thiết kế riêng được một năm nay. Trước đó, mình đưa ý tưởng cho các bạn có chuyên môn diễn hoạ và phác thảo thiết kế, sau đó cùng các bạn chỉnh sửa cho đến khi nào ưng ý. Ngay cả bây giờ, có đôi khi mình cũng thấy tự ti vì không có chuyên môn, nhưng mình nghĩ, điều quan trọng nhất vẫn là hiểu khách hàng cần gì và biết được thế mạnh của mình.

Khi đó, thế mạnh của Emwear chính là chất liệu, tốt, độc đáo và mang lại cảm giác thoải mái cho người mặc. Chất liệu của Emwear mình phải tìm rất lâu mới có và vẫn dùng xuyên suốt 5 năm nay.

Trong khi thời trang sàn diễn cần sáng tạo, nổi bật, phá cách, thì thời trang ứng dụng là phòng xoay liên tục của thời gian. Nhiều khi những mẫu cổ điển từ năm 1990 có thể hot lại, đồ denim, áo thun hay áo sơ mi luôn có "tín đồ"… Bất cứ sản phẩm nào đều có khách hàng của nó, quan trọng là chúng ta bán nó như thế nào.

Mà muốn bán được hàng, bạn cần phải rất hiểu khách hàng. Rất nhiều người cùng ngành mà mình biết đều không học thời trang. Nhưng họ rất hiểu khách hàng. Cần phải hiểu ở mức độ nếu ra một bộ sưu tập khoảng 20 bộ, phải biết trước 5 bộ nào sẽ bán được nhiều nhất.

Tôi nhận thấy chị thường xuyên tự làm mẫu cho sản phẩm của mình, chị có nghĩ đây là một trong những yếu tố khiến sản phẩm của mình được yêu mến hơn?

Có một thời điểm sau khi khởi nghiệp với Emwear, mình đi du lịch rất nhiều, làm ra được bao nhiêu thì sử dụng để đi du lịch hết mà không hề tiết kiệm cho riêng mình. Khi đó, mình chỉ mang theo đồ Emwear trên những chuyến đi mà không mang đồ khác. Cách đây 4, 5 năm thì rất ít người đi du lịch mà mặc đồ đẹp để chụp hình như bây giờ. Có thể nhờ đó mà hiện nay rất nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm của Emwear làm bạn đồng hành trong những chuyến đi.

Chị là một startup thời trang hiếm hoi tham gia gọi vốn trong chương trình Shark Tank, vì sao chị có quyết định này?

Mình nhắm đến quỹ đầu tư vì họ luôn có chiến lược. Hơn nữa, nếu từng đầu tư vào những mô hình tương tự thì họ sẽ có sẵn nhiều network, phương hướng hoạt động hơn là nhà đầu tư cá nhân.

Vậy chị lựa chọn nhà đầu tư như thế nào?

Việc lựa chọn nhà đầu tư còn phụ thuộc vào việc họ có cùng chuỗi giá trị với mình hay không. Có người quan tâm đến lợi nhuận, có người lại quan tâm nhiều hơn đến tiềm năng phát triển của mô hình kinh doanh… Mình chọn người có cùng mục tiêu với mình.

Trước khi gọi vốn, chị đã chuẩn bị cho doanh nghiệp của mình như thế nào?

Một là, tinh thần sẵn sàng để cho người khác tham gia vào việc định hướng, tức các quyết định của mình sẽ bị chi phối. Hai là, nhóm những người chủ chốt (core people) trong công ty cần có đủ trình độ để cùng mình làm việc với nhà đầu tư theo đúng định hướng đề ra, điều này rất quan trọng!

Và ba là vấn đề tài chính. Mình không thể tìm kiếm nhà đầu tư khi đang "nát bét", hết sạch tiền. Phải để cho nhà đầu tư thấy rằng, không có họ mình vẫn phát triển; nhưng có thêm họ mình sẽ phát triển nhanh hơn. Câu chuyện không bao giờ là "Không có anh đầu tư em sẽ phá sản", không có điều gì như vậy!

Bên cạnh đó, mình cần trang bị khả năng quản trị tài chính, phải biết mình cần bao nhiêu và sẽ sử dụng số tiền đó như thế nào. Đột ngột có nhiều tiền sẽ nảy sinh rất nhiều vấn đề nếu bạn không đủ khả năng sử dụng chúng.

Chị đánh giá thế nào về thị trường thời trang thiết kế Việt hiện nay? Có khác nhiều so với thời điểm chị khởi nghiệp không?

Mình nghĩ khởi nghiệp thời trang ngày xưa dễ hơn rất nhiều, vì xu hướng tiêu dùng thay đổi nhanh hơn, người tiêu dùng cũng thông minh hơn, kén chọn hơn và có xu hướng tin vào những brand có tên tuổi trên thị trường.

Ngày xưa, nếu bạn có một món đồ đẹp và có chút vốn để chạy quảng cáo trên mạng xã hội thì gần như chắc chắn sẽ có người mua. Nhưng hiện nay, các trang mạng xã hội hay nhà cung cấp quảng cáo đều đưa ra những chính sách hoạt động chặt chẽ hơn, chi phí cũng cao hơn vì nhu cầu của người dùng cao hơn.

Bên cạnh đó, các bạn trẻ hiện có nhiều công cụ để học tập hơn nên rất xuất sắc, như vậy tính cạnh tranh cao hơn rất nhiều. Hơn nữa, theo xu hướng thị trường và mức chi tiêu bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, nhiều nhà thiết kế lớn bắt đầu tham gia vào thị trường ready to wear (trang phục may sẵn). Sự chuẩn bị của họ bài bản hơn rất nhiều. Họ có thể chuẩn bị trong vòng 1, 2 năm và cho ra kết quả bằng "lính mới" làm được trong 5, 10 năm. Do đó, rào cản thị trường có phần lớn hơn.

Vậy chị có lời khuyên gì với các bạn trẻ cũng nuôi đam mê kinh doanh thời trang?

Mình nghĩ các bạn trẻ phải tìm hiểu rất kỹ về thị trường, biết rõ thế mạnh của mình và tìm cách kết hợp chúng với nhau. Cách nói "làm vì đam mê" chỉ là cách nói bay bổng, điều đó không thực tế. Muốn thành công, bạn phải đủ quyết tâm và kiến thức để bắt đầu. Con đường khởi nghiệp không hề có màu hồng.

Điều kiện để học hỏi của các bạn cũng tốt hơn trước rất nhiều. Việt Nam một thời gian dài không có trường, lớp nào đào tạo về kinh doanh thời trang mà chỉ dạy về thiết kế thời trang. Nhưng hiện nay đã khác, do vậy các bạn nên đi học trước khi bắt tay vào làm. Hãy tìm cho mình một người hướng dẫn hoặc có nhiều kinh nghiệm hơn để học hỏi. Trong giai đoạn đầu, bạn sẽ rất dễ nản, gặp khó khăn nếu chỉ có một mình với số vốn có hạn. Bạn nên có người chỉ dẫn và truyền lửa.

Tiếp theo, hãy đặt ra một mục tiêu rất cụ thể bằng những con số. Mình tin ai kinh doanh thành công cũng cần có mục tiêu rõ ràng. Như vậy bạn mới tìm ra cách đạt được nó. Không thể mông lung, theo đuổi những điều không thực tế.

Cảm ơn chị về cuộc trò chuyện!