Năng lực ra mắt 119 sản phẩm mới (SKU) mỗi năm, tương đương gần 10 sản phẩm mỗi tháng, là một trong những động lực chiến lược cốt lõi đằng sau sự trỗi dậy của Luckin Coffee. Năng lực này giúp chuỗi cà phê không chỉ tăng trưởng mạnh mẽ mà còn trực tiếp thách thức và vượt qua vị thế thống trị một thời của Starbucks tại thị trường Trung Quốc.
Thay vì theo đuổi vị thế "người đầu tiên" trên thị trường hay dựa vào "cảm tính", chuỗi cà phê này vận hành một cỗ máy nghiên cứu và phát triển (R&D) dựa trên dữ liệu và quy trình có cấu trúc.
Một báo cáo phân tích của Momentum Works cho thấy, cách tiếp cận này giúp Luckin hoạt động giống một công ty công nghệ hơn là một thương hiệu F&B truyền thống.
Bên ngoài một cửa hàng Luckin Coffee ở Trung Quốc. (Ảnh: Bloomberg).
Để minh họa cho quy trình này, báo cáo của Momentum Works đã đi sâu phân tích trường hợp của sản phẩm Cheese Latte, ra mắt vào ngày 10/10/2022.
Sản phẩm này, một loại cà phê gốc sữa kết hợp sữa và phô mai, được định vị là sản phẩm chủ lực (hero product) trong nội bộ. Quá trình phát triển và ra mắt sản phẩm được thực hiện qua 6 giai đoạn có hệ thống.
Đầu tiên là khâu lập kế hoạch, trong đó việc phát triển Cheese Latte được xác định là phù hợp với "Chiến lược Cà phê Lớn" của công ty và dựa trên dữ liệu về sự quan tâm ngày càng tăng của thị trường đối với đồ uống vị phô mai.
Tiếp theo là giai đoạn thiết kế sản phẩm. Cheese Latte được chọn làm sản phẩm chủ lực, nhận được sự tập trung nguồn lực và sự tham gia trực tiếp từ cấp lãnh đạo ngay từ đầu. Giai đoạn quan trọng nhất là thử nghiệm và tinh chỉnh, sản phẩm đã trải qua 17 vòng thử nghiệm nội bộ trong suốt 7 tháng.
Trong giai đoạn thử nghiệm thị trường, Luckin áp dụng một chiến thuật nội bộ được gọi là "đua ngựa" (horse racing), bằng cách ra mắt thử nghiệm Cheese Latte tại 4 thành phố cùng lúc với các sản phẩm cạnh tranh khác.
Sau khi giành chiến thắng trong cuộc "đua", sản phẩm được chọn để ra mắt chính thức trên toàn quốc. Ngay cả ngày ra mắt 10/10/2022 cũng được lựa chọn một cách có chiến lược, dựa trên phân tích dữ liệu về thời tiết và các dịp lễ.
Cuối cùng, trong giai đoạn đánh giá hiệu suất, sản phẩm đã chứng tỏ thành công vang dội khi bán được 1,31 triệu ly ngay trong ngày đầu tiên và đạt 6,59 triệu ly trong tuần đầu tiên.
Xếp hàng để mua Cheese Latte. (Ảnh: Reuters).
Theo báo cáo, quy trình dựa trên dữ liệu này không chỉ áp dụng cho Cheese Latte mà còn là công thức đằng sau các sản phẩm thành công khác như Coconut Latte (2021) và Moutai Latte (2023) - sản phẩm hợp tác với thương hiệu rượu Mao Đài Quý Châu.
Cỗ máy R&D hiệu quả, cùng với chiến lược giá và mở rộng, đã được phản ánh rõ nét qua các con số tài chính. Theo báo cáo tài chính công bố ngày 20/2/2025, tổng doanh thu ròng của Luckin trong năm tài chính 2024 đạt 34,47 tỷ nhân dân tệ (4,72 tỷ USD), tăng 38,4% so với năm trước.
Trong khi đó, Starbucks đối mặt với tình hình kinh doanh khó khăn. Trong quý I/2025, doanh thu của Luckin tại Trung Quốc đã cao gấp 1,6 lần so với Starbucks. Mặc dù doanh thu của Starbucks Trung Quốc trong cùng kỳ tăng 5%, nhưng doanh số tại các cửa hàng hiện có lại không tăng, một xu hướng đã kéo dài suốt năm 2024.
Sự tăng trưởng của Luckin còn thể hiện qua quy mô mạng lưới. Trong năm 2024, Luckin đã mở mới 6.092 cửa hàng, nâng tổng số cửa hàng lên 22.340 vào cuối năm, tăng 37,5% so với năm 2023.
Trong khi đó, dù vẫn mở rộng, Starbucks có tổng cộng 7.758 cửa hàng tính đến hết tháng 3, sau khi mở thêm 665 cửa hàng trong một năm. Từ giữa năm 2023, Luckin đã chính thức vượt Starbucks cả về số lượng cửa hàng lẫn doanh thu hàng quý.
Đối mặt với áp lực, Starbucks đang phải cân nhắc lại chiến lược của mình tại Trung Quốc. Việc bán lại một phần hoạt động tại đây đang được xem xét. Từ đầu năm 2024, công ty đã bắt đầu tìm kiếm các đối tác chiến lược.
Vào tháng 2, Starbucks đã gặp gỡ một số nhà đầu tư tiềm năng, bao gồm China Resources Holdings, KKR và FountainVest. Tuy nhiên, theo các nguồn tin, rất ít nhà đầu tư đáp ứng được các yêu cầu chiến lược mà Starbucks đặt ra.
Để đối phó với cuộc chiến giá khốc liệt, Starbucks Trung Quốc đã phải có những động thái phòng thủ. Vào tháng 4, công ty hợp tác với JD.com để giao đồ uống và lần đầu tiên kết nối chương trình khách hàng thân thiết của mình với một nền tảng bên ngoài. Đến tháng 6, Starbucks đã giảm giá trung bình 5 tệ cho nhiều loại đồ uống, bao gồm Frappuccino và trà đá.
Sự thay đổi trong ban lãnh đạo cấp cao của Starbucks cũng ảnh hưởng đến chiến lược tại Trung Quốc. Sau khi ông Brian Niccol thay thế Laxman Narasimhan làm CEO vào tháng 9/2024, ưu tiên hàng đầu được đặt ra là phục hồi hoạt động tại Mỹ.
Đối với thị trường Trung Quốc, ông Niccol chọn cách tiếp cận thận trọng hơn và cho biết cần thêm thời gian để hiểu rõ thị trường này. Trong buổi công bố kết quả tài chính gần đây, ông Niccol khẳng định Starbucks vẫn cam kết lâu dài với thị trường Trung Quốc, nhưng cũng nói rằng công ty sẵn sàng "cân nhắc nhiều cách khác nhau để đạt được tăng trưởng."
Trong khi đó, Luckin tiếp tục thể hiện sự tự tin. Tiến sĩ Jinyi Guo, Chủ tịch kiêm CEO, tuyên bố: "Với quy mô vô song và chuỗi cung ứng mạnh mẽ, chúng tôi có vị thế chiến lược để tận dụng các cơ hội tăng trưởng tại thị trường cà phê đang phát triển mạnh của Trung Quốc”.
Sự trỗi dậy của Luckin, từ một công ty bên bờ vực phá sản sau bê bối gian lận năm 2020 đến vị thế dẫn đầu thị trường, đã trở thành một trong những câu chuyện đáng chú ý nhất trong ngành F&B toàn cầu, định hình lại hoàn toàn cuộc cạnh tranh tại thị trường cà phê lớn nhất thế giới.
