Từ khoản lỗ 3.700 tỷ đến kế hoạch IPO 10 tỷ USD: WinCommerce làm gì để mở hàng nghìn cửa hàng nhưng không phải “đốt tiền”?

Dù mang theo nhiều tham vọng khi bước vào thị trường 100 triệu dân của Việt Nam, nhiều gã khổng lồ bán lẻ của nước ngoài đã phải rút lui, thu hẹp quy mô hoặc nhường lại sân chơi cho các nhà bán lẻ nội địa. Sau nhiều năm ngành bán lẻ hiện đại Việt Nam chạy đua mở rộng mạng lưới bằng chiến lược “đốt tiền để lấy thị phần”, bài toán lớn nhất giờ đây không còn là mở thêm bao nhiêu cửa hàng, mà là mở rộng nhưng vẫn phải có lãi.

Trong bối cảnh đó, WinCommerce (WCM) – đơn vị vận hành hệ thống WinMart/WinMart+ – vẫn đang mở mới hàng trăm cửa hàng mỗi quý và đã báo lãi.

Tại buổi gặp gỡ các nhà đầu tư quý 1/2026, ông Phan Nguyễn Trọng Huy – Giám đốc Tài chính WCM cho biết doanh thu quý 1 tăng 29% và lợi nhuận EBIT tăng 3,5 lần so với cùng kỳ. Dự kiến doanh thu cả năm từ 45.000 đến 47.000 tỷ đồng, hướng tới mục tiêu lợi nhuận sau thuế từ 1.000 đến 1.500 tỷ đồng.

Trên nền tảng đó, Masan bắt đầu đề cập đến kế hoạch IPO WCM trong giai đoạn 2028-2029 với kỳ vọng định giá khoảng 10 tỷ USD.

Bài toán khó nhất của bán lẻ hiện đại: Mở rộng nhưng không phải là “đốt tiền”

Trong giai đoạn 2018-2022, tốc độ mở điểm bán gần như là thước đo quan trọng nhất của ngành bán lẻ hiện đại. Các chuỗi liên tục tăng độ phủ để chiếm thị phần, chấp nhận đánh đổi bằng những khoản lỗ kéo dài.

Tuy nhiên, cùng với việc “đốt tiền” trong thời gian dài để chiếm thị phần, khi chi phí vận hành tăng cao, sức mua phân hóa và áp lực dòng tiền trở nên rõ nét hơn, thị trường đã chuyển trọng tâm từ câu chuyện mở được bao nhiêu cửa hàng sang mỗi cửa hàng tạo ra bao nhiêu lợi nhuận.

Với kết quả quý 1/2026 vừa được cập nhật, WinCommerce đã duy trì 8 quý liên tiếp có biên lợi nhuận dương, với mức cải thiện khoảng 1 tỷ đồng mỗi quý so với cùng kỳ năm trước. Song song với đó, WinCommerce vẫn duy trì tốc độ mở mới từ 300-400 cửa hàng mỗi quý.

“Chúng tôi dự kiến sẽ chào đón cửa hàng thứ 5.000 trên toàn quốc trong vòng 30 ngày tới”, ông Huy cho biết.

Điểm đáng chú ý nằm ở chỗ tăng trưởng của WinCommerce không chỉ đến từ việc mở mới. Theo doanh nghiệp, tăng trưởng Like-for-Like (LFL) – chỉ số đo lường hiệu quả trên hệ thống cửa hàng hiện hữu – đạt 14% trong tháng 4/2026, trong đó khoảng 70% đóng góp đến từ sự gia tăng lượng khách hàng đến cửa hàng.

Lợi thế quy mô phát huy tác dụng

Bài toán lợi nhuận khi đã mở rộng chuỗi nằm ở việc tối ưu chi phí trên quy mô lớn. Theo Masan, quá trình tái cấu trúc WinCommerce trong nhiều năm qua tập trung mạnh vào việc cải thiện “kinh tế cửa hàng” – tức hiệu quả tài chính trên từng điểm bán. Kết quả là chi phí đầu tư (capex) và chi phí vận hành (opex) trên mỗi cửa hàng đã giảm khoảng 30% kể từ năm 2020.

Doanh nghiệp cũng cho biết việc tối ưu công nghệ và chuỗi cung ứng giúp giảm khoảng 17 ngày tồn kho, trong khi biên lợi nhuận ròng cải thiện 13 điểm phần trăm trong giai đoạn 2020-2026.

Theo bà Nguyễn Thị Phương, Tổng giám đốc WinCommerce, doanh nghiệp hiện vận hành với “điểm hòa vốn thấp nhất Đông Nam Á và châu Á”, đồng thời quy mô lớn giúp gia tăng sức mạnh đàm phán để có giá tốt hơn cho người tiêu dùng.

Trên thực tế, quy mô là yếu tố đặc biệt quan trọng trong ngành bán lẻ hiện đại. Khi mạng lưới đạt đến một ngưỡng đủ lớn, chi phí logistics, vận hành kho bãi, phân phối hàng hóa hay quản trị chuỗi cung ứng sẽ được phân bổ hiệu quả hơn trên mỗi cửa hàng.

Điều này phần nào lý giải vì sao WinCommerce vẫn tiếp tục mở rộng mạnh mạng lưới dù đã trở thành chuỗi bán lẻ có số lượng điểm bán đứng đầu thị trường Việt Nam. Theo kế hoạch, doanh nghiệp hướng tới khoảng 6.100 cửa hàng vào cuối năm 2026 và xa hơn là 13.000 cửa hàng vào năm 2030. Trong đó, khu vực nông thôn được xem là động lực tăng trưởng chiến lược khi chiếm khoảng 70% số cửa hàng mới mở.

Đáng chú ý, Masan cho biết các cửa hàng mở tại khu vực này hiện có thời gian hoàn vốn dưới 3 năm và tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR) đạt khoảng 40%.

Trong bối cảnh tỷ lệ thâm nhập của thương mại hiện đại tại Việt Nam mới khoảng 14%, trong khi WinCommerce mới hiện diện tại khoảng một nửa số phường/xã trên cả nước, dư địa mở rộng vẫn còn khá lớn.

Thay vì tập trung chủ yếu vào khu vực đô thị như giai đoạn trước, chiến lược hiện nay của WinCommerce là mở rộng mạng lưới theo hướng “phủ sâu”, tận dụng lợi thế logistics và chuỗi cung ứng để tiến vào các thị trường còn ít hiện diện của bán lẻ hiện đại.

Khi Masan tiếp quản WinCommerce từ Vingroup vào năm 2019, doanh nghiệp này đang ghi nhận khoản lỗ khoảng 3.700 tỷ đồng. Trong nhiều năm sau đó, WinCommerce được xem là một trong những phép thử lớn nhất đối với khả năng tái cấu trúc của Masan.

Tại Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2026, ông Nguyễn Đăng Quang, Chủ tịch HĐQT Masan Group, cho biết: “Công ty hy vọng trả lại cho quý cổ đông 3.000 tỷ đó trong năm nay”.