Năm 2023, anh Minh (45 tuổi, Hà Nội) quyết định khởi nghiệp, mở một quán ăn theo phong cách miền Trung và kỳ vọng có thể thu hồi vốn trong vòng một năm. Lựa chọn mô hình ăn uống quen thuộc, dễ tiếp cận, anh tin rằng chỉ cần duy trì chất lượng ổn định và giá cả hợp lý sẽ nhanh chóng có khách.
Trong tháng đầu tiên, lượng khách đến quán ở mức trung bình. Dù không quá vắng, doanh thu chưa đạt kỳ vọng khiến anh bắt đầu lo lắng. Với suy nghĩ cần “kéo khách bằng mọi giá”, anh Minh quyết định triển khai chương trình khuyến mãi giảm 30% mỗi tuần.
Hiệu ứng ban đầu khá rõ rệt. Lượng khách tăng lên đáng kể, đặc biệt vào những ngày áp dụng khuyến mãi, doanh thu tăng tốt.
Tuy nhiên, tình hình tài chính lại không mấy khả quan. Do mức giảm giá sâu, phần lợi nhuận trên mỗi món ăn bị thu hẹp đáng kể. Doanh thu tăng nhưng phần lợi nhuận tạo ra không đủ bù đắp chi phí. Với chi phí mặt bằng gần 25 triệu đồng/tháng, cộng tiền nhân sự và nguyên liệu, điểm hòa vốn của quán khoảng 3 triệu đồng/ngày.
Sau vài tháng, một hệ quả khác bắt đầu xuất hiện: khách hàng dần “quen” với giá giảm. Nhiều người chỉ quay lại khi có khuyến mãi, trong khi những ngày bán giá bình thường lại rơi vào cảnh vắng khách. Từ giải pháp tình thế, khuyến mãi dần trở thành áp lực phải duy trì.
Đến tháng thứ 6, quán rơi vào vòng luẩn quẩn: muốn có khách phải giảm giá, nhưng càng giảm giá thì lợi nhuận càng mỏng. Trong khi đó, các chi phí cố định như tiền mặt bằng, nhân sự, điện nước và nguyên liệu gần như không thay đổi.
Áp lực tài chính ngày càng lớn khiến kế hoạch hoàn vốn trong một năm gần như phá sản. Dù hoạt động đều đặn, quán vẫn trong tình trạng “bán nhiều nhưng không có lãi”.
Câu chuyện của anh Minh cho thấy đông khách chưa chắc đã đồng nghĩa với hiệu quả. Nếu không kiểm soát tốt bài toán chi phí và chiến lược giá, việc “càng bán càng lỗ” là điều hoàn toàn có thể xảy ra.
Hậu quả khuyến mãi kéo dài
Chị Nguyễn Thị Huế (từng kinh doanh nhà hàng) cho biết, giảm giá là con dao hai lưỡi. Nếu không kiểm soát tốt giá vốn và biên lợi nhuận, việc khuyến mãi kéo dài có thể phá vỡ toàn bộ mô hình kinh doanh.
Nhiều người mới kinh doanh thường xem giảm giá là công cụ nhanh nhất để thu hút khách, nhưng lại thiếu tính toán về cấu trúc chi phí.
Trong thực tế, mỗi món ăn đều có một “ngưỡng giá” đảm bảo lợi nhuận sau khi trừ chi phí nguyên liệu, vận hành và khấu hao. Khi giảm giá sâu và liên tục, doanh nghiệp có thể rơi vào trạng thái bán dưới giá hòa vốn mà không nhận ra.
Bên cạnh đó, việc lạm dụng khuyến mãi còn ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Thay vì xây dựng tệp khách trung thành dựa trên chất lượng và trải nghiệm, quán lại vô tình “đào tạo” khách chỉ chờ giảm giá.
Chuyên gia Trần Khánh Minh Sơn nhận định, khuyến mãi chỉ nên là công cụ ngắn hạn nhằm kích cầu trong những thời điểm cụ thể, không nên trở thành chiến lược cốt lõi. Quan trọng hơn, người kinh doanh cần xác định rõ khách hàng mục tiêu, định vị sản phẩm và kiểm soát chặt chẽ biên lợi nhuận.
Khi một quán ăn liên tục bán dưới giá niêm yết, khách sẽ mặc định giá trị thực của sản phẩm thấp hơn mức công bố ban đầu. Về lâu dài, việc quay lại mức giá bình thường sẽ rất khó khăn, thậm chí khiến khách phản ứng tiêu cực. Nếu sử dụng khuyến mãi, cần giới hạn rõ thời gian, mục tiêu cụ thể và phải song song nâng cao giá trị trải nghiệm.
“Thu hút khách là cần thiết, nhưng giữ được lợi nhuận mới là yếu tố quyết định sự sống còn. Một mô hình bền vững không thể dựa vào việc liên tục giảm giá”, ông Sơn nhấn mạnh.
